江小白：即使砍掉2017年的廣告費，我們也能增長80%

卓伊

陶石泉最近說了三句話，讓筆者印象深刻。

第一句話：“即使砍掉2017年的廣告費，我們也能增長80%。”

這是陶石泉不久前在公司會議上提出的一個觀點。

當然，陶石泉說這話的意思，并不是覺得廣告費投入太多（2016年，江小白在廣告上的投入達到3000萬元），也并不會真的將2017年的廣告費全部砍掉，只是會適當削減營銷預算。畢竟，有廣告投入，增長速度還是會更快一些。

他的話，更多的是表達一種信心：江小白有打動消費者的獨特基因，這是江小白的核心競爭力所在。他以此來告誡團隊，要專注于對這種核心競爭力的打造。

陶石泉就是有這個底氣：就算撤掉了廣告費，江小白依舊還是江小白。

當然，這絕對不是一句空話。江小白的表現已經說明了一切。

2016年，江小白在電商方面表現十分搶眼，天貓酒水節銷量位居前列，整體銷量呈現爆發式增長。

2016年，江小白的另一個搶眼表現是：推出了2.0產品——表達瓶。

時下的年輕人，都有表達自己的欲望，朋友圈的盛行不就在于此嗎？表達的欲望不僅存在于社交中，同樣存在于消費產品的過程中，而酒作為一種具有高度社交屬性的產品，無疑是這種表達欲的最佳載體之一。

表達瓶的出發點就在于此。

一如產品名稱，新產品融入了“表達”這一功能，只要掃描二維碼，進入H5頁面，消費者就可以定制自己的語錄。

這看似很簡單的一小步，讓江小白邁出了一大步。

比起物質層面的需求，當前的消費者更多的是精神層面的訴求，而信息碎片化讓這種訴求極其不容易被捕捉到，這也是傳統的營銷方法日漸式微的原因所在。

而江小白，從迎合消費者的感情，到讓產品成為消費者感情的載體；從單向的產品和理念輸出，到消費者自己創造產品，成為生產者，真正具有了互動性。

表達瓶一經推出，好評不斷。陶石泉透露，今年80%以上的銷量都由表達瓶貢獻。2017年，表達瓶也是江小白的主推產品。

“廣告和傳播不能化等號，不打廣告不意味著不去做傳播，交流跟溝通是很重要的一方面。在這方面，表達瓶下了很大的功夫。”陶石泉說。

第二句話：“我們不做性價比，我們做的是品價比。”

互聯網時代來臨后，我們聽得最多的一個詞就是“性價比”，很多的品牌瞄準了這個詞。但是，江小白不愿意被貼上這個標簽。

“因為互聯網來了，我們就要做‘性價比，這一點我不贊同，我們想做的是‘品價比。”陶石泉說。

陶石泉所說的“品價比”有兩個維度：其一，品質和價格的比較；其二，品牌和價格的比較。

江小白在同類產品里的定價是比較高的，溢價來自哪兒？

同樣也是兩個方面：

其一，品質上向高端品牌靠攏。

在陶石泉看來，好產品才是企業營銷的原點。

為了做出好產品，陶石泉把大部分的時間都花在了研究消費者和產品研發上。在他看來，消費者調研看似是數據化的研究，但更需要去做一些感性的洞察。比如，交一些年輕的朋友，去了解他們飲酒的體驗。至于產品研發，要知道，陶石泉是江小白產品部的一號負責人。

也許是營銷上的表現太過亮眼，不少人會質疑江小白產業鏈前端的建設。“酒廠實力不需要去講，好產品就能說明一切。”陶石泉說。

事實上，江小白的酒廠實力不容小覷，目前已經擁有由3名國家級白酒評委、4名國家注冊高級釀酒師、5名重慶市白酒專家及8名重慶市級白酒評委為代表的專業技術團隊。

陶石泉透露，江小白將著眼長遠發展持續進行產能擴張，釀酒基地二期工程已經開工，屆時將達到占地210畝、年產1.2萬噸，這是立足于今后5年的市場需求。

其二，品牌上，江小白更多的是對消費者需求在精神層面的彰顯。

“傳統時代的品牌無疑是物質層面的彰顯，而新生代的品牌，或者說消費者升級下的品牌，更多的是精神層面的彰顯。”陶石泉說。

現在陶石泉十分肯定：江小白既不愿做一個高高在上的奢侈品牌，也不愿做一個低端的屌絲品牌。他不想讓江小白變得那么復雜，要簡簡單單，“像無印良品一樣”。

第三句話：“讓喜歡的人更喜歡我們，讓不喜歡我們的人更不喜歡我們。”

江小白一開始的產品定位就是做清淡型高粱酒，這無疑是站在傳統白酒的對立面。“我們要解決一部分消費者的痛點，這就意味著，我們必須放棄原來一部分消費者的需求。”陶石泉說。

顯然，江小白要抓住的就是年輕消費群體，他們很多人對傳統白酒的口味有些“不習慣了”，而為此要放棄的，就是年齡偏上的傳統派，他們喜歡白酒的“烈”。

為此，江小白做了25°的酒體。這是有技術壁壘的，花了很長時間才有了突破把產品做出來。

但是，如果說江小白的受眾僅是年輕人，也是不正確的，這是陶石泉特別在意的一點。他說，幾乎沒有人能夠真正確定，江小白所提倡的理念能“勾引”到什么樣的人群。

“江小白所倡導的文化，絕對不是大眾的，而是小眾的，甚至是銳利的、個性的；同樣，江小白也絕對不會是一款大眾產品，我們針對的不僅僅是年輕人，還是叛逆的、個性的、有自我覺醒意識的新青年。”陶石泉說。

這也是為什么江小白做了那么多看似“非主流”的事情：辦嘻哈音樂節、開青年藝術展、搞青年藝術扶持計劃……

當然，這很大程度是陶石泉那顆文藝青年的心使然。“這個年頭，文青居然是個貶義詞，有些諷刺。”他頗為無奈。

但是，陶石泉也清楚，從做產品的角度，盡管這些項目不掙錢，是會給江小白帶來更高層次的市場回報的：塑造了江小白的品牌和江小白團隊的個性。

江小白，就是江小白。