保險市場營銷策略與技巧研究

石志紅

【摘要】隨著我國經濟的不斷發展，保險市場逐漸被人們所重視，我國的保險公司也逐漸增多，很多保險公司之間的競爭更加激烈。我國的保險業務本身具有較廣的覆蓋性，而且需要從產品本身的特點和價格方面進行分析，才能夠真正實現對我國保險市場營銷的促進。筆者從我國的保險營銷觀念和策略入手，對我國的市場營銷的特點進行了全面的分析，根據實際情況得出了相應的營銷策略和技巧。

【關鍵詞】保險市場；營銷策略；技巧研究；多元化；品牌化

一、保險營銷觀念及策略

（一）保險營銷觀念的發展

隨著社會的快速發展，市場營銷觀念也在逐漸發生改變，傳統的市場營銷觀念主要是以市場需求為中心，從顧客的角度出發，對市場和顧客之間的關系進行研究，并得出相應的營銷觀念。在整個市場營銷發展的過程中，首先是產品觀念的階段，然后逐漸出現了推銷觀念階段，進而進入市場營銷觀念。產品觀念階段主要是由于我國行政手段所導致的，這個階段也是比較短的。然后保險市場目前還處于推銷觀念階段，以產品的生產和銷售為中心，鼓勵推銷人員銷售，并以各種方式提升產品的銷售力度。我國目前的保險業在營銷觀念中有了明顯的進步，但是仍舊處于落后于實際市場發展的階段，和市場營銷觀念之間還存在較大的差距。保險業的市場營銷觀念也在逐漸的建立和發展過程中，我國正在逐漸將市場經濟條件下的保險營銷進行全面的改革，提升我國保險業的發展水平。

（二）市場營銷策略

主要的市場營銷策略主要是從產品、價格、渠道、促銷四個方面開展營銷活動的策略。產品主要是提供給市場被人們使用并消費，然后可以滿足人們的某種需要。價格主要是指的顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。一般的營銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個方面進行營銷活動的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業和顧客的全面認識，增強兩者之間的相互關系，建立相應的共同利益。

二、中國保險業未來發展的營銷策略及技巧

（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產品和價格策略

企業經營的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提供產品，而不能只針對少數群體，而忽略了多數人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會存在著對保險產品需求的差異，因此，對于市場的定位就要充分考慮到這些差異，適應不同群體、不同地域人群的實際需求，擴大保險產品的消費人群范圍。當保險產品的消費者群體擴大之后，就會降低企業的風險率，提高企業的經濟實力，降低保險產品的價格，進而擴大消費者人群，依次形成一個健康持續穩定進步的發展模式。因此，在進行市場營銷時就需要考慮不同顧客群體的實際需求和消費能力，以顧客為中心，讓更多的人群購買保險產品，擴大保險市場的覆蓋程度。

（二）以便利為目的，建立多元化的營銷渠道

從目前我國的保險市場營銷策略和方法總結得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險公司本身具有一個強大的營銷隊伍，就可以在短期內獲得良好的推廣效果。隨著網絡的不斷發展，網絡營銷也是非常常見的方法，從目前的營銷情況來看，網絡營銷的作用正在逐漸增強，而且利用網絡營銷能夠提升公司的知名度，確保對公司和產品的全面介紹，實現對客戶的全面產品講述，讓客戶全面的了解公司的相應產品。而且使用網絡的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強的競爭力，在短時間內能夠更多的擴展營業的時間和空間，獲得更大界限的跨越。我國目前的保險代理公司的發展并不是十分迅速，不過保險代理公司的發展是保險市場發展的必然。保險業本身的發展就具有多公司，多產品的特點，所以對于保險業來說只有在不斷的發展過程中，逐漸的將多種公司和產品進行整合，才能夠實現保險業的快速綜合性發展。利用保險代理公司，能夠建立良好的發展模式，并提升人們對于保險產品的選擇速度。

（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略

在進行保險銷售的時候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關系，然后才能夠進行相應的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險公司進行促銷的時候，能夠進行一定程度的讓利，進而實現消費者購買欲望的提升。但是傳統的單一性讓利方式并不能夠讓消費者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險公司自身的良好形象，做好和消費者的相互溝通，才能夠在讓利的同時，讓消費者具有相應的購買欲望。另外由于保險公司業務的發展速度很快，傳統的保險推銷已經不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應的專業的保險公司代理人，并做好和消費者之間的相互溝通。從目前我國的保險代理人情況來看，絕大多數要求大學生以上學歷，在經過保險公司的培訓后，開始成為合格的保險代理人，具有良好的文化素質和職業道德。保險公司的合格代理人能夠提升保險公司的形象，并促進保險市場的營銷水平。

三、結束語

我國保險市場的發展速度是很快的，傳統的保險市場營銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國社會經濟的快速發展，逐漸出現了很多新型的營銷方式，對于這些方式的使用，可以根據保險業務本身的特點進行酌情使用。與此同時，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對于公司和相應業務的信任度，提高我國保險市場的整體水平。

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