基于4P理論的九江市旅游市場營銷策略研究

賈超

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2016.27.061

摘 要：該文從對九江旅游市場進行問卷調查的基礎上，通過傳統4P理論分析九江旅游市場的現狀和客源市場，指出九江市旅游存在的旅游產品單一老化、旅游配套設施不夠完善、產品價格不太合理、營銷促銷方式單一、銷售渠道局限等問題，進而相應提出解決這些問題的部分改進方案，以期探究出促進九江旅游市場合理發展的方式，真正幫助實現九江旅游業的快速發展。

關鍵詞：九江 4P理論 旅游 市場營銷

中圖分類號：C93 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）09（c）-0061-02

Tourism Marketing Strategy Research of Jiujiang City Based on 4p Theory

Jia Chao

（Tourism and Land Resources Institute， Jiujiang University， Jiujiang Jiangxi， 332005， China）

Abstract： Based on the survey， this paper points out that the Jiujiang tourism products are ordinary， tourism facilities are inadequate， the price is not reasonable， marketing promotions are limited etc. In view of this， it gives some proposals for the improvement to these problems accordingly for exploring and promoting the rational development of Jiujiang tourism market，and therefore helping to achieve the rapid development of the tourism industry in Jiujiang.

Key Words： Jiujiang； 4p marketing theory； Tourism； Marketing strategy

1 基于4P理論的九江市旅游營銷問題

1.1 旅游產品存在的問題

九江旅游企業創新研發新旅游線路、新產品的積極性不高，設備設施呈老化狀態。以廬山為例，廬山風景區內現有的產品與幾十年前的產品是大致相同的，在內容創新方面的力度并不大，旅游線路甚至沒有多大的改進。且九江市旅游以觀光旅游為主，休閑度假、生態和專項旅游產品等較少。

1.2 產品價格制定不合理

九江旅游企業主要使用的是“成本導向定價”方法，即以門票經濟為依賴，在制定產品價格時首先考慮的是成本回收期的問題，進而從盈利考慮制定價格，并未注重品牌的含金量和旅游產品供需關系、九江市旅游市場競爭狀況等問題，這在一定程度上直接導致了削價競爭、零負團費、回扣盈利等問題的出現，也往往造成高價門票可觀賞游覽項目少或不精的局面。

1.3 產品促銷、營銷方式單一

九江大多數旅游企業都只是追求表面上的“一對一”營銷，教會一個旅游銷售人員做到熱心周到，而對于真正掌握如何識別、長期深入了解并與游客個體打交道，進而做到“量體裁衣”地制定旅游產品與服務卻沒有下苦功夫。對于九江市旅游企業來說，營銷活動中的競爭者，即同行并不是重點合作對象。時刻關注競爭對手的變化，要做到領先競爭對手一步，九江市旅游企業往往會存在削價、搶奪客源等惡性競爭，這極大地限制了九江旅游業的發展。

1.4 銷售渠道局限

銷售渠道單一，缺乏科學性、系統性。直銷的方式往往只是表現在銷售人員的上門推銷，間接銷售也只是依靠于寥寥少數的中間商去尋找顧客，九江大多數的旅游企業未能有效應用營銷組合策略、建立起銷售系統，分銷渠道管理的方法和技術都比較落后，控制和擴展能力不強。

2 基于4P理論的九江市旅游市場營銷策略

2.1 產品開發策略

九江歷史悠久、資源豐富，可策劃的題材很多，每年都可以定期策劃舉行一些帶有地方特色的旅游文化節。通過招商引資的方式及政府的一系列相關優惠政策，鼓勵各大企業來九江投資新建高星級酒店，提高九江市的餐飲、住宿條件的服務和質量，并將具有九江地方特色的小吃、風味美食大力宣傳揚名，然后從“吃住行游、購、娛”六方面增加、配齊九江旅游產品的品種。

2.2 價格制定策略

合理地制定旅游產品價格，應“按質論價，優質優價”，在考慮旅游市場供求關系的同時，應加入對社會效益和環境效益的考慮。追求社會效益和環境效益是當今旅游發展的趨勢，九江旅游企業在制定旅游產品價格時，還要加入對“該旅游產品能夠帶來經濟價值從而帶動社會效益的提高”的考慮，以長遠目光看待旅游產品對九江旅游事業的發展起到的輔助作用。

2.3 促銷營銷方式改進策略

結合九江風俗習慣，舉辦各種節事活動、展會（諸如九江啤酒節、九江車展、九江房交會等），附帶九江旅游優惠項目贈送，將九江旅游推銷出去。在中國國內旅游交易會、中國出境旅游交易會等較大型交易會上，可以加大宣傳九江旅游景點的力度，吸引眾人的目光，提高旅游知名度。

2.4 延伸、拓寬銷售渠道

九江旅游產品的銷售，不僅僅只是依賴于產品生產或供給方的直接銷售，還需要旅游零售商、旅游批發商廣泛的銷售面。因九江的客源市場不僅僅局限于省內市內，故在選擇中間商時需考慮到國內外旅游零售商和批發商。這也意味著，在和現有的省內旅游批發商和零售商建立業務合作的基礎上，九江旅游產品的銷售不僅需要加強本省的業務合作關系，還需要產品的生產或供給方與從事團體包價旅游批發業務的國內外旅游公司或旅行社建立起業務合作關系。

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