中國制博會：洪荒之力之強化制造力

葛菁

都說，中國國際裝備制造業博覽會（業界簡稱“中國制博會”）是沈陽的一張靚麗名片，自2002年，中國制博會已成功舉辦了十五屆，業界認為，中國制博會的舉辦不僅對中國發展裝備制造業作用顯著，而且能夠帶動沈陽、遼寧社會經濟發展，助力老工業基地轉型升級，并直接拉動沈陽餐飲、住宿、交通、物流等行業。

2016年，為了跟上互聯網時代的步伐，中國制博會也必須在大數據平臺上下功夫來探索辦展新思路。歲末年初之際，本刊記者深入沈陽，了解這一年展會的“洪荒之力”都用在了哪兒。

扎實的產業基礎

一般來說，一個城市發展會展是和其它地區差異化發展特色產業，那么能夠代表沈陽的符號是什么呢？中國國際裝備制造業博覽會組委會辦公室展覽部部長李頌東認為，沈陽是一個具有悠久歷史的城市，有很多個城市特征，但真正能夠代表沈陽的符號只能是工業，而能夠讓沈陽發展，積極拉動城市經濟的只能是工業。

工業的涵蓋很廣，核心是裝備。李頌東解釋說，中國制博會的概念不同于上海工博會，工博會可以展示工業的全過程，更多的是展示成品。中國制博會展示的是裝備，是工業的母機，是 “生產的核心”， “能夠真正衡量一個國家工業水平的，代表一個國家形象的就是這些生產出工業品的裝備，我們所謂的肌肉類、骨骼類的東西是就重工業的重型設備，沈陽的產業優勢就在這里。”

在良好的產業環境下，中國制博會一辦就是15年，一屆比一屆紅火， 2016年9月5日，為期五天的第十五屆中國制博會在沈陽落下帷幕，展會期間，前來參觀的專業人士及采購商超過10.3萬人次，參觀總人數達16.4萬人次。參展企業現場簽訂銷售合同及意向金額總計6.22億元人民幣。

市場化是必然趨勢

據介紹，中國制博會是全國第一個實現社會化運作，并取得成功運作的展會。

經過了十幾年展會市場化運作的探索，李頌東分享了他的經驗。他表示，首先，走市場化一定要對這個展會進行深入的了解，尤其是類型和屬性是否滿足市場需求。其次，展會要符合市場化條件，也就是展會要有買家而不是觀眾，這個條件直接決定了展會是否有盈利點。再有是展會的品牌歸屬，往往政府把展會運營權給了企業，但所有權還在政府，這里存在著根本性的問題，如果處理不好，會造成企業方擔心政府期滿收回展會而不敢大力花重金培育，政府也會顧慮企業經營期滿帶走核心數據，造成“兩頭害怕”的局面。

如何避免這一尷尬的情況，李頌東談了自己的想法，他提出了“混合式”的管理模式，即政府拿品牌來投入和控股，然后邀請專業的人采用市場化運作的機制，用專業的手法來運作展會，會后所得利潤按比例分成。

李頌東認為，中國展覽的未來發展一定是兩極分化。未來展會的走向一定是能拉動產業的經濟技術類的展會越做越大，政府主導的經濟技術類展會一定要走市場化之路，而那些帶有展示成果的、昭示性功能的展會才會完全由政府出資，如倡導精神文明、展示國家戰略、反腐倡廉的展覽，往往是由政府主導。

大數據助力招攬專業觀眾

李頌東對國內各個展會都非常了解，對各個城市會展產業建設情況也非常熟悉。他告訴記者，在衡量一個展會實際效果以及展會可持續發展能力的標準，決不能僅用展會規模一個指標。他認為，觀眾才是展會能夠持續發展的動力，政府主導型展會辦展最大的缺陷就是不能圍繞觀眾，尤其是專業觀眾下功夫。他總結出中國制博會圍繞觀眾的“辦展套路”。

首先，中國制博會根據沈陽的實際情況，多年來堅持不收“門票”，目的就是考慮到沈陽市民，尤其是一些老工人有著濃厚的工業情結，雖然他們不是買家和專業觀眾，但也歡迎他們到展會上接受現代文明的教育。其次，中國制博會依托展覽業務承辦青島金諾會展總部數據中心積累的200萬的觀眾數據，呼叫中心持續進行專業買家的邀請。第三，為了讓觀眾有賓至如歸的感覺，對觀眾進行層級管理，給予不同程度的補貼。對于有明確采購任務的采購商給予了落地接的待遇，解決食宿行，這類被稱為甲類觀眾，每屆約有數百名甲類觀眾被邀請參加采購大會；對于組團來觀展的展覽代表團，都會給予車費補貼；如果是網上登記的散客觀眾，職務只要設計裝備行業，組委會也會提供午餐。第四，每屆都舉辦采購商大會和各類專業技術類交流，努力使觀眾滿載而歸，第五，每年都對觀眾進行大數據統計分析，收集觀眾建議，統計觀眾調查表，編寫《觀眾分析報告》，并根據觀眾需求合理調整展覽專業設計活動。第六，從第十四屆展會開始委托中國聯通公司對展會所有觀眾進行跟蹤監測，評估展會對其它領域的拉動。

線上線下的平臺式營銷

據了解，對于每年來參加展會的觀眾，組委會都用手機定位的原理來監測觀眾的走向，包括具體每天現場有多少人，具體分布在哪些場館，那些人來了幾次，有多少人住五星級酒店，多少人展會期間進行了購物，多少人去旅游。這些數據都對展后分析提供了重要的信息，包括這些專業觀眾的身份和觀展目的以及采購類型等都有細分，這個展后報告是指導明年展會進行專業調整的一個重要根據和基礎。

此外，為了增加展商和買家之間的粘性，展會展覽業務承辦單位青島金諾會展創建了展會線上的交易平臺——諾展商城，還將創辦中國裝備制造業服務平臺。據了解，目前該平臺已經聚集了200萬客戶。用李頌東的話來說：“這里就是裝備制造領域的‘58同城，所有關于維修的，銷售的，機床產業的交易都可以在這完成，客戶之間通過互動之后，每年再在展會上面對面交流，其它的事基本在網上全辦了，這就叫線上線下的平臺式營銷，為所有企業的交流和交易降低了成本。”

正確認識互聯網企業

值得一提的是，在“互聯網+裝備制造業”的貿易形式風起云涌之際，第15屆中國制博會也及時引入阿里巴巴、谷歌、諾展商城等知名電商企業參加展出活動。通過舉辦論壇、講座和組織采購商開展現場貿易對接等活動，探索了“線上+線下”雙重發力互動的創新模式，創建了互聯網+裝備制造業等新型貿易服務平臺。為展會傳統的洽談定貨融入了更為便捷活躍的流通形式。

尤其在2016-裝備制造業原產地網商采購洽商會上，共有200多家阿里巴巴供應商組團前來洽談項目，這在中國制博會歷史上還是首次，他們將借助互聯網平臺與中國制博會參展商建立合作關系，共同拓展裝備制造業的流通渠道。

雖然這是展會為促進參展商取得參展效果的創新模式，但對此，李頌東也表現了些許顧慮。他表示雖然現在展會有阿里巴巴等互聯網企業的加盟增添了不少亮色，但未來標準化定制的產品一定會脫離實體展會，進而全部面向互聯網的渠道，這對實體展會將會是強有力的威脅和沖擊，所以大家要正確認識互聯網企業，不斷根據市場需求來調整辦展策略。