“客戶+”讓柴油止跌回升

○ 文／葉 娟 盧志勇

“客戶+”讓柴油止跌回升

○ 文／葉 娟 盧志勇

“客戶+”柴油止跌回升行動，讓梧州石油一改柴油銷量下跌的形勢，連續(xù)五個(gè)月實(shí)現(xiàn)同比正增長。

2016年以來，廣西梧州地區(qū)經(jīng)濟(jì)增速放緩、南寧至廣州鐵路的旅客分流，加上周邊省市的成品油經(jīng)銷商強(qiáng)力介入，使該地區(qū)成品油總體需求不足，資源過剩。另外，梧州市中石油及社會加油站有90多座，占梧州地區(qū)加油站總數(shù)的六成，競爭異常激烈，從而導(dǎo)致柴油銷量下滑壓力較大。2016年一季度，中國石化廣西梧州石油分公司柴油銷量連續(xù)3個(gè)月同比下跌超10%。如何使柴油銷量止跌回升，成為該公司急需解決的一道大難題。

從2016年4月起，梧州石油經(jīng)營管理層先后多次深入基層，與縣公司經(jīng)理、站長一起查找問題，分析原因，商量對策，大力組織片區(qū)經(jīng)理和站長們實(shí)施“客戶+”柴油銷量止跌回升行動。經(jīng)過全員努力，梧州石油柴油銷量二季度跌幅逐月收窄，2016年7至11月連續(xù)5個(gè)月成功實(shí)現(xiàn)同比正增長，增幅達(dá)6.56%。

臺風(fēng)引來商機(jī)

“你們沒有坐地起價(jià)，反而雪中送炭。以后我就在你們這加油了。”很快，梧州石油就獲得了客戶的好感。

某船務(wù)公司，業(yè)務(wù)基本都在西江流域，用油量較大。由于個(gè)體加油船長期實(shí)施低價(jià)銷售，船務(wù)公司一直在社會個(gè)體加油船購買柴油。

2016年5月初，西江水位迅速上漲，河水兇猛，大部分個(gè)體加油船設(shè)備簡陋，來不及應(yīng)對。梧州石油找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，登門拜訪該船務(wù)公司，向其介紹中國石化水上加油船的安全保障及長期定點(diǎn)加油的優(yōu)惠，很快將這一客戶爭取過來。

2016年8月2日，第4號臺風(fēng)“妮妲”經(jīng)過梧州地區(qū)。梧州石油嚴(yán)陣以待，研究落實(shí)多項(xiàng)措施抗御臺風(fēng)，全面動員，布置落實(shí)防臺工作，明確水上加油站防臺抗臺重點(diǎn)及防范措施，并成立后勤保障應(yīng)急加強(qiáng)小組，24小時(shí)待命應(yīng)及突發(fā)情況。

“妮妲”臺風(fēng)當(dāng)天，西江流域有3家船務(wù)公司的船只向梧州石油水上加油站發(fā)出救助請求，公司立刻啟動應(yīng)急措施。

“中國石化并沒有因?yàn)槲覀冊?jīng)多次拒絕合作而不幫助我們，相反在危急時(shí)刻伸出援手，我們非常感謝！”肇慶某私人船務(wù)公司陳老板激動地說，只要今后船只經(jīng)過梧州，都會安排船只在中國石化水上加油站加油。

如今，已有11家船務(wù)公司選擇在梧州石油水上加油船定點(diǎn)加油，并簽訂了協(xié)議。2016年4至11月，梧州石油水上成品油銷量同比增幅128%。

庫配發(fā)力客戶群倍增

岑溪市誠諫鎮(zhèn)某礦的李老板，有10臺貨運(yùn)車和3臺鉤機(jī)。每次購油前，李老板都會拿梧州地區(qū)所有油品供應(yīng)商的油品價(jià)格、密度和配送服務(wù)作對比，誰家的最實(shí)惠就選擇誰家。近一年來，李老板的大部分柴油需求量被其他油品供應(yīng)商拿走。

2016年3月底，梧州石油岑溪天橋加油站站長高銘勝通過熟人介紹認(rèn)識了李老板。高站長每周上門走訪，隔日電話回訪，向李老板及時(shí)提供中國石化柴油庫配的價(jià)格、密度和配送時(shí)間。經(jīng)過兩個(gè)月的努力，李老板85%的柴油需求選擇從中國石化購進(jìn)。

截至2016年5月，高銘勝共開發(fā)了23個(gè)庫配客戶，個(gè)人柴油庫配量達(dá)30噸。由于天橋加油站是承包站，承包方案明確規(guī)定不是從加油機(jī)賣出來的油料都不能作為該站的實(shí)際銷售量，這意味著高銘勝爭取到的30噸柴油庫配是沒有績效提成的。

“即使庫配沒有績效提成也要做！這關(guān)系到我們中國石化的市場份額！”高銘勝拿出客戶登記簿對筆者說。

像高銘勝這樣發(fā)力做大庫配的承包站站長，還有本部片區(qū)加油站站長林佛釗。

2016年10月國慶節(jié)期間，林站長給某環(huán)城高速路陳老板送去7噸柴油，由于路窄彎多，罐車大走不了，只能走水路渡排。等罐車卸完油走到渡口時(shí)已是晚上7點(diǎn)，渡船已經(jīng)停渡。望著愈來愈黑的天，林站長試著撥打陳老板的電話。

“山長水遠(yuǎn)，很多供應(yīng)商不愿意送油。你們卻不計(jì)較，我送你們回去是應(yīng)該的。”李老板接到林站長的電話二話不說，馬上卸掉已裝上皮卡車的角鐵，趕到了渡口。

“只要客戶有需要，爬山涉水也不怕。”回來后，林佛釗在他的QQ客戶群里更新了他的QQ簽名。

2016年4—11月，梧州石油有18座柴油庫配銷量同比增長超過95%。

●在梧州石油，只要客戶有需要，員工“爬山涉水”也要將油品送到。

搞活零配引客回流

“我要到我的掛鉤點(diǎn)去，那里的柴油銷量還沒有止跌。”梧州石油工會副主席梁慶強(qiáng)說。

為了做大零配量，梧州石油在2016 年5月9日出臺了《領(lǐng)導(dǎo)干部開展加油站掛鉤幫扶活動方案》，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)定點(diǎn)掛鉤幫扶制度。只要柴油機(jī)出零售量同比降幅超20%的站點(diǎn)，均需要機(jī)關(guān)副科級以上干部掛鉤幫扶。由此，而各片區(qū)成立了以片區(qū)經(jīng)理為組長的柴油零配銷售小組，每個(gè)片區(qū)還設(shè)立1至3座加油站作為零配，同時(shí)給予片區(qū)經(jīng)理在柴油零配銷售價(jià)格方面一定的話語權(quán)，使柴油零配銷售更具靈活性。

“加油越多優(yōu)惠越多，挺合算。”2016 年5月12日，岑溪片區(qū)經(jīng)理高斌在岑溪永泰加油站幫扶時(shí)剛巧碰到多年不見的小林。他正在加桶裝柴油。小林說：“我們電網(wǎng)公司基站發(fā)電用油采取零配方式購進(jìn)后，年費(fèi)用比零售買油減少3萬多元。”

不僅機(jī)關(guān)與加油站相互幫扶，加油站與加油站之間同樣相互幫扶。目前，某醫(yī)藥企業(yè)比較反常，一起注銷了一套共6張?jiān)陉柟饧佑驼炯佑偷闹袊佑涂ǎD(zhuǎn)向其他油品供應(yīng)商要油。

蓮花山加油站員工小盧的愛人在該醫(yī)藥企業(yè)做財(cái)務(wù)，站長余斌和小盧愛人一起上門拜訪該客戶。堅(jiān)持了55日，這家醫(yī)藥企業(yè)第一批車隊(duì)12輛五十鈴貨車回流到了梧州石油陽光加油站加油，當(dāng)天還開了6張加油卡。

截至2016年11月，蓮花山加油站幫助陽光加油站挽回3個(gè)早前流失的客戶，自己也爭取了7個(gè)大客戶回流，每個(gè)客戶的柴油月均銷量均在10噸以上。

機(jī)關(guān)與加油站、加油站與加油站之間相互幫忙，為柴油止跌回升奠定了基礎(chǔ)。截至2016年11月15日，梧州石油成熟穩(wěn)定的零配客戶達(dá)80個(gè)。

責(zé)任編輯：周志霞

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