信用卡營銷的幾點建議

陳豫

摘 要：信用卡營銷就是向客戶介紹信用卡的特點和使用方法，從而引導客戶進行辦卡、用卡的過程。這是一個系統工程，涉及到營銷氛圍的構建、產品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營銷技巧的運用等四個方面。文章從營銷氛圍的構建、產品的宣傳、客戶需求的挖掘、營銷技巧的運用等方面具體闡述信用卡營銷的具體措施。

關鍵詞：信用卡營銷 營銷氛圍 產品宣傳 客戶需求挖掘 營銷技巧

中圖分類號：F830

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）01-168-02

營銷是指企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。

信用卡營銷，簡單地講，就是向客戶介紹信用卡的特點和使用方法，從而引導客戶進行辦卡、用卡的過程。這是一個系統工程，涉及到營銷氛圍的構建、產品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營銷技巧的運用等四個方面。接下來，筆者將從這四個方面具體闡述信用卡營銷的具體措施。

一、營銷氛圍的構建

事在人為，作為營銷活動策劃者和執行者的員工如果能夠積極投入，發揮主觀能動性，對營銷結果將會有非常大的影響。因為只有具備這種意識，才能在平時的工作中保持對營銷機會的敏感性，才會自發地進行各種營銷方式的摸索，才會相互學習交流并總結出一整套高效的營銷技巧和營銷話術?；诖?，我們需要在網點構建一個良好的營銷氛圍，具體可以采取以下方法。

首先，把信用卡作為重點營銷產品，重點產品重點關注，每周對信用卡營銷業績進行通報，這樣，進行產品營銷時會馬上考慮是否可以進行信用卡營銷，潛意識里就對其重視起來，有利于抓住各種可能的營銷機會。其次，因為對于頻繁接觸到的知識和技巧，人們骨子里會有種想要應用的沖動，所以不定期地對信用卡的申辦途徑、卡種特點、營銷話術和營銷技巧進行交流和分享，可以營造一個相互學習相互進步且又不斷嘗試不斷創新的良好營銷氛圍。另外，有激勵才更有動力，針對信用卡營銷制定專門的營銷激勵標準，每周兌現獎勵，每月進行業務表彰，給予表現突出的同志表揚和獎勵。有壓力才更有動力，對于表現欠佳的同志，及時進行談話分析，幫助其端正態度、解決困難。

二、產品的宣傳

宣傳的目的只有一個，就是讓客戶知曉我們的產品，了解我們的產品，并讓其產生使用我們產品的沖動。在進行信用卡營銷時，需要創造各種條件讓客戶有更多的機會能夠關注到信用卡的相關信息，因為客戶自己關注到的并產生興趣的，潛意識里更加容易產生認同感，遠比營銷人員主動推介的有效。為此，可以專門制作精美的展示牌，突出介紹信用卡的各項優惠活動，吸引眼球。并準備充足的宣傳折頁，供客戶取用閱讀。不論是在營業廳內還是外出營銷場地，都把信用卡展示牌和宣傳折頁擺放在顯眼的位置，讓客戶能夠有效關注到信用卡相關的宣傳信息，增加對其的了解，激發辦卡用卡興趣。

三、客戶需求的挖掘

客戶需求的挖掘實際上就是尋找客戶需求與產品特性的對接點。所以在挖掘客戶需求方面，我們可以有兩種思路：一是客戶有哪些需求，可以通過怎樣的產品進行實現；二是產品有哪些特性，可以滿足客戶的哪些方面的需求。前者是面向客戶型的思維方式，更多時候是產品設計者的思維模式；而后者是面向產品型的思維模式，是產品設計出來后，產品的推廣營銷者和產品的購買使用者的思維模式。顯然，對于信用卡營銷，“產品有哪些特性，可以滿足客戶的哪些方面的需求”的思路更加有利于尋找目標客戶，也更加有利于找到與客戶需求的對接點。所以，在進行信用卡營銷前，我們需要首先分析信用卡所具備的各個特性。

信用卡具有透支功能，且具有最短26天、最長56天的免息期?？梢岳斫鉃槭且豢羁焖俚?、小額的、短期的、無息貸款。那么相應地客戶就可以在以下幾種情況下使用信用卡，以滿足自身需求：對于存款不多、存款一時不方便提取的，可以利用信用卡進行提前消費，利用其透支功能；信用卡具有賬單分期，可以將消費金額分多個月進行還款，減輕還款壓力。對于一時流動資金緊張的，數額不大，但又覺得貸款麻煩的，可以利用信用卡的現金分期，進行“快速小額貸款”。對于“精打細算”的理財型客戶，可以更加有利與其進行現金管理，分散刷卡消費，賬單出來后進行集中還款，上月花了多少錢輕松統計，而且本來用于消費的零散資金都可以用于理財產生收益。

針對信用卡開展了各類優惠活動。持信用卡在銀行的特約商戶消費，可享受折扣優惠。對于在特約商戶有消費預期的人群而言，使用信用卡，明顯可以為其節約一些資金。反正都要花錢，用卡還可以少花錢，何樂而不為。

信用卡在結算方面，優勢明顯。購物時刷信用卡，可以避免找零，且不用隨身攜帶現金，相對于現金支付，更加方便、快捷，而且存在刷卡記錄，萬一發生消費糾紛，更加容易確認消費付款事實。另外，攜帶信用卡，也比攜帶現金更加安全，現金丟了就沒了，而信用卡丟了，沒有密碼，其他人撿到也無法使用，資金不會丟失。最后，信用卡刷卡獲積分，積分可兌換禮品，很多人就會思考，為什么不刷卡？

信用卡具有多種還款渠道，供客戶使用。約定還款功能，可以消除客戶忘記還款、影響信用記錄的顧慮；網銀、掌銀、第三方平臺的電子轉賬還款功能可以幫助客戶輕松自助還款，還可以通過網銀和掌銀進行賬單明細自助查詢；農行網點全國最多，分布廣泛，方便客戶進行柜臺還款或者咨詢、解決問題。

針對信用卡的這些特點，就可以向存在不同需求的客戶，進行個性化推介。對于具有小額貸款需求的客戶，我們主推信用卡的賬單分期和現金分期功能，手續方便、周期短；對于個體工商戶，我們主推信用卡最長具有56天免息期的特點，可以有效降低其資金占用率，供其采購貨物使用；對于年輕客戶，我們主推信用卡的各個優惠活動，并引導其關注微信號“臺州農行金穗卡”，激發其辦卡興趣；對于商務人士，我們主推信用卡在食宿方面，刷卡較現金便捷的優勢；對于具有消費潛力的女性，我們主推信用卡消費的便捷性和時髦性；對于已有他行信用卡的客戶，我們主推我行信用卡約定還款功能，以及手機銀行自助還款和明細查詢功能，同時介紹我行物理網點多，來柜臺還款咨詢也方便的特點。

而且進行在進入事業單位精準營銷白領通和隨薪通等信貸產品時，或者客戶經理受理貸款業務時，也配套營銷本行信用卡，信用卡最長56天免息期能夠很好地吸引信貸客戶，效果明顯。

四、營銷技巧的運用

營銷首先要引起客戶興趣。營銷切入點的尋找非常重要，直接影響營銷能否繼續下去。當系統提示所面對客戶為名單制客戶時，我們可以這樣切入：您好！電腦提示可以免費送您一張信用卡，身份證帶了么？帶了馬上就可以辦。對于免費贈送的東西，客戶會比較感興趣，也樂于接受，也愿意和你了解贈送的信用卡都有哪些用處，話匣子一打開，就可以很好地尋找和對接客戶需求。

主動為客戶尋找刷卡體驗渠道。在推薦信用卡時，很多人都會拒絕說，平時也用不到，辦了也沒用，這個時候我們可以另辟蹊徑，機械式地強調信用卡的各種優勢還不如直接告訴客戶在哪里可以刷卡，這樣更加直觀，也更加容易被客戶所接受。比如我們知道客戶經常去超市購物，就可以推薦其在超市刷卡，不用帶現金，不用找零，每個月還款的時候還知道自己上個月買菜花了多少錢。經常去屈臣氏買日用品的，就推薦她辦理漂亮媽媽卡，優惠力度很大，把現金改成刷卡，每次都可以省很多錢。

另外，在營銷過程中還是會遇到許多困難，我們都會分情況處理。

在營銷時客戶當場有些猶豫，沒有接受辦理的，我們能夠及時打住，不一味營銷、引起其反感，而是向其介紹我行辦理信用卡的便捷性，告知：如果需要辦理，本人過來，帶上身份證就可以辦理了。這樣，再次營銷時，往往會營銷成功。

部分客戶對信用卡額度有較高要求，而其信用卡授信額度較低時，我們會向客戶介紹，信用卡刷卡消費，商戶承擔手續費上不封定，按照交易金額的0.6%收取，面對大額信用卡刷卡消費，商戶一般不會接受，所以辦理高額度信用卡的意義不大。而且我行信用卡額度可以根據用卡情況進行額度的自動提升，遇到特別情況也可以申請臨時額度提升，不是固定不變的。這樣可以有效動搖客戶對高額度信用卡的“執著追求”。從理性的角度，信用卡消費只要符合個人消費需求、消費水平即可，過高的額度其實很多時候都用不到。

信用卡營銷是一個挖掘客戶需求的過程，營銷人員需要通過各種方式引起客戶興趣，從與客戶的交談中了解客戶的各種需求，并將其對接到信用卡的產品特性上。相信，當你滿足了客戶的需求，客戶也就滿足了你的需求。

參考文獻：

[1] 王智群.全民閱讀時代公共圖書館地位與缺位應對.公共圖書館，2015（12）

[2] 荊兆東.關于營銷模式的研究與思考.價值工程，2015（7）

[3] 張雪芹.基于信息化的電力營銷工作方案分析.探索科學，2016（4）

（作者單位：中國農業銀行臺州黃巖支行 浙江臺州 318000）

（責編：賈偉）