開店做生意10大指標衡量你的成與敗

東東

開店做生意該如何衡量成功與否？決定零售商生與死的重要線在哪里？有哪些指標可以幫助零售商轉危為機？下文的10項關鍵指標幫您衡量開店的成與敗？

營業額

1.營業額反映了店鋪的生意走勢。

針對以往銷售數據，結合地區行業的發展狀況，通過對營業額的每天定期跟進，每周總結比較，以此來調整促銷及推廣活動。

2.為店鋪及員工設立銷售項目。

根據營業額數據，設立店鋪經營目標，將營業額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰。

分類貨品銷售額及店鋪中各個品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解：

1.各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨季促銷提供參考依據。

2.了解該店或該區的消費取向，及時做出補貨丶調貨的措施，并針對性調整陳列，從而優化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應考慮在店內加強促銷，消化庫存。

3.比較本店分類貨品銷售與地區的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢性品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。

前十大暢銷款

1.定期統計 分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫存狀況。

2.根據銷售速度及周期對前十大暢銷設立庫存安全線，適當做出補貨或尋找替代品措施。

3.教導員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款，帶動店鋪貨品整體的流動。

前十大滯銷款

1.定期統計分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷原因及庫存狀況。

2.尋找滯銷款的賣點，并加強對導購的產品培訓，提升導購對滯銷品的銷售技巧。

3.調整滯銷品排列方式及陳列位置，避免在店鋪角落，并配合人員進行重點推介。

4.制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性實施）如賣出一件滯銷款，獎勵X元……

5.對滯銷品做出調貨/退貨，或者是促銷準備。

連帶率 銷售件數/銷售單件

1.連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據。

2.連帶率低于1.3，則應立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓，提升連帶銷售能力。

3.當連帶率低時，應調整關聯產品的陳列位置，如把可搭配的產品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯銷售。

坪效 每天每平方的銷售額

坪效低則應思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產品；導購是否一致傾向于買便宜類的產品；黃金陳列位置的貨品銷售反應是否不佳。

人效 每天每人的銷售額

例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總人數/天數。此指標放映了店鋪人員的整體銷售素質高低與否及人員配置數量是否合理等。如果人效過低，則須檢查員工的產品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。

客單價 銷售額/銷售單數

1.客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產品，有助于提升營業額。

2.比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價產品在賣場中做特殊陳列。

3.用低于平均價的產品吸引實際性顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。

4.增加以平均單價為主的產品數量和類別，將平均單價作為貨品訂貨的參考價格。

5.提升中高價位的產品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工如何做中高價位產品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。

貨品流失率

1.合理布局人員在賣場的站點。

2.嚴格對待交接班工作，認真清點貨品數目，對出現問題及時做檢查和總結，以避免錯誤重復出現。

3.在客流高峰期時，員工應提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。

存銷比 存銷比=庫存件數/月銷售件數

1.存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。

2.存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。

3.存銷比反映總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

4.存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老存貨銷比等。