換個方式說話

劉墉

有些菜要大火快炒，有些菜得文火慢煨；有些話要開門見山，有些話得撥云見日。“秦小姐好！”小康堆上一臉笑，“王總來了吧？對了！我叫工廠送樣品過來。什么？還沒送到？唉！他們老是拖。”小康立刻撥手機，看小廖進來了。“小廖居然也來這里搶生意，他跟我從同一個地方進貨，麻煩了，他報價會不會比我低？”小廖也一樣小聲問秦小姐，“請問我那樣品送到沒有？”秦小姐也照樣搖了搖頭。

門開了，王總走出來說：“你們推銷離心果汁機，有沒有附加切菜功能的那種？”“有有有！”小廖和小康一起答。“那就現在拿一臺來看，我急需。”小康反應快，一個箭步跳出門去，躲在一角打手機：“喂，我是小康啊！我要你們出的那臺機器送來了嗎？什么？出來了？你們不是總拖嗎？怎么今天這么快？麻煩你們再出一趟車送一個A3型過來！”小廖也沒有閑著：“喂，我是小廖，我急著要補一個A3型切菜機，如果來得及，跟離心機一起送過來好不好？”兩個人打完電話，都繼續在會客室里等。又過幾分鐘，進來七八個大客戶。王總探出頭來，低聲吼：“切菜機和離心機呢？”“立刻到！立刻到！”正說著，小康的離心機和小廖的離心機、切菜機送到了。你猜，這筆大生意，誰做成了？當然是小廖。同一個送貨員，同一輛車，由同一個公司出的貨，兩個人又在同一時間打電話，要求加送一件。為什么小廖的趕上了，小康的沒趕上呢？如果你是商場老板，一定早知道答案了——因為他們說話的方式。當一個公司送貨總是遲、總是慢，總挨你罵的時候，有一天，你居然盼望他還沒出發，希望他加送一件東西的時候，千萬別一開口就問：“東西送出來了嗎？”當你這樣問的時候，明明東西還沒出門，他怕你罵，也會說：“走了！走了！”這時候，你要他加一件，他好意思改口說“正巧，還沒走”嗎？但是，當你換個說法：“我急著要加一件，如果東西還沒出門就好極了。”對方則可能說：“真巧！車子正發動，我叫他等一下。”于是，你趕上了。

換個角度。如果以前約會，你總遲到，今天你又要遲十五分鐘，為了怕對方著急，你打電話過去，說話的技巧也很重要。假使你電話一接通，就說：“對不起，我今天要遲一點。”你猜對方會怎么反應？由于他已經很痛恨你過去遲到，他八成會立刻冒火：“怎么搞的？又遲到。你不是說這次會準時嗎？”但是當你換個方式，說：“老張啊！我準三點一刻到，堵車，稍遲十五分鐘。”他一聽，只遲十五分鐘，則可能高高興興地說：“好！我等你。”又比如，你是個學生。今天考數學，考了六十分，你回家要怎么說？如果你開門見山：“爸爸，我數學考六十分。”搞不好，“啪”的一聲，一記耳光過來。但假使你拐個彎說：“今天數學考試好難喲，多半的人都不及格，連向來第一名的王大毛都只考六十五分。”你老爸問：“那你考幾分？”“剛好及格，六十分。”相信，那一巴掌絕不會過來，老爸如果情緒好，還能贊美你兩句呢！

這些都是他們說話的重點。如果是播報新聞或開會，這些重點都必須先說。但是在某些特殊的情況下，為了減少“沖擊”，卻不得不后說。也可以講，令人敏感的結果，最好不要單刀直入，你可以先“設定底線”，使對方知道糟也糟不到哪里去，或者經過“對比”，使那原本聽起來很突兀的結果，顯得不那么刺耳。當然，還有許多情況，需要你先隱藏談話的目的，一點一點，制造氣氛，引導對方進入你的主題。

（常朔摘自《廣州日報》2016年10月26日 圖/錦躍）