系統(tǒng)輸出&理念供應，高端系統(tǒng)門窗的合作共贏之路

受訪人：旭格中國區(qū)銷售總監(jiān) 李彤

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

系統(tǒng)輸出&理念供應，高端系統(tǒng)門窗的合作共贏之路

受訪人：旭格中國區(qū)銷售總監(jiān) 李彤

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

旭格中國區(qū)銷售總監(jiān) 李彤

編者手記：“系統(tǒng)”一詞自2000年由旭格引入中國市場，借由十幾年中國門窗幕墻市場的蓬勃發(fā)展，至今已經(jīng)形成了中國特色的多種運營模式。當討論“什么真正是系統(tǒng)門窗”這一概念成為過去式，實際在運營過程中的具體問題浮現(xiàn)出來：系統(tǒng)公司在整個運營模式中扮演什么角色？應該如何選擇合作伙伴，要做哪些深入的調(diào)研和長足的考慮？又應該如何進行管控，保證最終的成品和質(zhì)量完全可以達到研發(fā)的理念？如何根據(jù)市場的變化來對渠道做更好的開拓？真多接踵而至的問題，來聽聽旭格國際建材（北京）有限公司李總?cè)绾稳骊U述這家擁有60余年的世界頂級系統(tǒng)公司的運營要訣——完備的體系和系統(tǒng)的解決方案。

全流程管控門窗成品質(zhì)量，多方面考核合作伙伴水平

MISS FC：旭格是為中國引入“系統(tǒng)" 概念的開創(chuàng)者，進入中國十余年，堪稱系統(tǒng)研發(fā)供應商的代表。請您介紹一下旭格與各地的門窗加工廠主要合作模式是怎樣的？

李總：旭格作為系統(tǒng)產(chǎn)品的供應商，把系統(tǒng)配件提供給合作伙伴，他們作為門窗安裝和加工單位，在旭格的系統(tǒng)配件平臺上整合必要的門窗要素，然后形成整窗，并由合作伙伴負責為最終用戶安裝和服務，這是旭格與合作伙伴之間的總體合作模式。對于合作門窗企業(yè)的選擇旭格主要采用培訓、認證和授權的機制來管理，這樣在整個旭格的產(chǎn)業(yè)鏈中對每個環(huán)節(jié)都有非常到位的管控，保證最終的成品和質(zhì)量完全可以達到旭格最初研發(fā)的理念。旭格在選擇合作伙伴時不同于其他的系統(tǒng)供應商，有比較特殊的要求，比如旭格有非常系統(tǒng)和全面的門窗加工專用設備，并要求合作伙伴在合作前必須采購旭格的專業(yè)設備，在此基礎上提供技術人員對合作伙伴進行培訓及測試，認證合格后會頒發(fā)授權書，并確認為旭格的合作伙伴。

MISS FC：在選擇合作伙伴的過程中，旭格更為看重對方的哪些要素？且門窗廠合作伙伴一般會采取何種方式進行自我提升與發(fā)展？

李總：作為高端的德系門窗系統(tǒng)供應商，目前旭格在中國的團隊是最完善也是最專業(yè)的。旭格有銷售部門、市場部門、公司內(nèi)部物流、技術培訓部門，以及專門制定特殊方案、技術支持的工程項目團隊，旭格能給中國客戶提供更加專業(yè)、及時、完整、高品質(zhì)的服務。在選擇合作伙伴的過程中，旭格主要考慮他的質(zhì)量管理水平、業(yè)績、設備、團隊、資金以及市場上的運作情況，最重要的一點是這個企業(yè)要對經(jīng)營高端系統(tǒng)有一個比較正確的定位和深入的理解，也就是合作伙伴與旭格在價值觀方面能夠有高度的共識，這將為我們將來的合作提供一個好的基礎。不斷探索零售市場，依據(jù)需求進行產(chǎn)品布局。

MISS FC：截至目前，在全國范圍內(nèi)，好多建材城都會看到旭格的門店，請問旭格是什么時候開始在中國布局零售市場的？開始做零售的初衷是什么？針對零售市場的產(chǎn)品線與工程市場的產(chǎn)品線有何不同？

李總：旭格步入中國零售市場的時間比較早，截止到目前為止已有十七年的時間，但這不是一次性的，是隨著時間的發(fā)展不斷在零售市場上進行擴張，對此旭格中國團隊在市場上的一些策劃和布局，同時合作伙伴在這方面也起到了很大的推動作用。但最重要的原因是旭格的高端產(chǎn)品在市場上擁有一些比較忠實的高端用戶，他們對旭格的接受度非常高。在市場需求上，是有一定差異的，因為工程市場對于標準化產(chǎn)品需求量比較大，而在零售市場上，因為旭格的產(chǎn)品線非常長，除了不同系列不同保溫性能的門窗幕墻系統(tǒng)之外，還有一些特殊功能的系統(tǒng)，比如防火、防彈、排煙以及自動控制系統(tǒng)在市場上都非常受追捧，因此在零售市場，顧客的產(chǎn)品需求會更加多樣化，旭格在零售市場的產(chǎn)品布局也基本上是按照客戶需求來提供的。

MISS FC：旭格是有著近60 余年歷史的優(yōu)質(zhì)德國企業(yè)，據(jù)了解，歐洲市場與中國不同，更多的是以HOUSE 為主的家裝零售，所以旭格在零售市場有著豐富的經(jīng)驗。請幫我們介紹一下目前旭格德國針對零售市場是怎樣做的？

李總 ：在發(fā)達的歐洲國家，他們的門窗市場主要是以零售為主，工程相對來說要少很多。旭格總部在德國的銷售模式是針對合作的門窗企業(yè)，他們負責把旭格的產(chǎn)品進行采購、加工和安裝，服務于項目和零售市場。而旭格投入更多的精力是在技術培訓以及品牌和產(chǎn)品的市場宣傳上，促使合作門窗企業(yè)在市場上可以得到更多旭格產(chǎn)品的訂單。機會還是挑戰(zhàn)？高端系統(tǒng)門窗迎來新生機。

MISS FC：由于近年來房地產(chǎn)調(diào)控、工程量逐年減少，門窗的工程用量大幅縮減。請問旭格目前的工程市場反饋怎么樣？有沒有遇到什么樣的問題？

李總：面對近年來房地產(chǎn)調(diào)控，工程量逐漸減少的狀況，旭格的銷售業(yè)績并沒有受到很大影響，甚至在一些一、二線城市的高端項目反而較之前還會多一些，目前旭格零售市場大概占到整個銷售業(yè)績的20%，工程市場占到80%。這對旭格來說機會大于挑戰(zhàn)。由于新建建筑的開發(fā)商對門窗的質(zhì)量更加重視，根據(jù)不斷升級的地方標準，以及客戶對門窗性能關注度的不斷提升，他們在選擇門窗系統(tǒng)時會更加慎重，因此目前新建建筑的門窗質(zhì)量相比之前會有很大提升。目前零售市場換窗在一線城市比較活躍，因為該地區(qū)住房保有量比較大，而且一些老舊的住宅在更新?lián)Q代時對門窗的質(zhì)量比較關注。

MISS FC：有人說中國的南方門窗企業(yè)更注重品牌的宣傳和打造，而北方的門窗企業(yè)更注重在性能上的研發(fā)，作為深耕中國市場的國際企業(yè)，您是如何看待這種差異化發(fā)展模式的？

李總：從門窗行業(yè)專業(yè)角度來看這個現(xiàn)象，實際他的本質(zhì)是基于南方和北方不同的氣候條件、對門窗系統(tǒng)不同的地方標準，以及當?shù)叵M者的消費習慣來形成的這樣一種現(xiàn)象，而非南北方企業(yè)自然形成的兩種流派。北方冬天天氣寒冷，夏天炎熱，所以當?shù)貙﹂T窗節(jié)能、保溫的性能標準要求比較高，因此北方企業(yè)不得不在門窗的技術細節(jié)多下功夫，首先來滿足當?shù)叵M者對產(chǎn)品的基本需求，同時滿足地方標準，所以在技術、解決方案上研究的更加深入。南方氣候比較溫和，門窗更注重采光、通風、美觀度以及使用的方便性，因此南方企業(yè)更注重用產(chǎn)品形象和品牌的宣傳來吸引消費者。