包熟包甜

◎ 姚余梁

包熟包甜

◎ 姚余梁

買西瓜多年，我發現了一個現象：有的瓜販打出了“包熟包甜”的促銷策略，但不是每一個瓜販都這樣，這是為什么呢？

后來我終于明白了這個道理。西瓜好不好、熟沒熟，普通人是無法透過綠油油的西瓜皮看出來的，只有切開來嘗一嘗才會知道，買賣雙方對西瓜質量的了解在這種情況下是不對等的。

和買家相比，有的賣家更著急。一條馬路上或者一個菜市場里，西瓜販子多了，商品又基本上可以被別人的代替，所以競爭很激烈。

哪些賣家最著急呢？就是那些真正賣好瓜的瓜販們。他們可能高價進了好瓜，也可能自己是瓜農，悉心種了幾個月，在種子、肥料上的投資不小，所以他們知道自己的瓜好。他們著急啊，因為顧客不知道。

你可能會說，這還不簡單，咱們大聲吆喝唄：“我的瓜好，我的瓜就是好！”把這個信息傳遞出去就可以了。試想，張大爺種了好瓜，大聲吆喝，王婆種了爛瓜，也大聲吆喝是好瓜，其結果就是把顧客搞糊涂了。最后張大爺是把信息傳遞出去了，但沒用啊，因為顧客不知道哪個信息是可信的。

為什么會出現這種情況呢？因為“大聲吆喝”這個策略幾乎沒有成本，張大爺和王婆都承擔得起，都可以做。有沒有一個辦法，張大爺能做但是王婆做不到，而且顧客一看就知道傳遞的是好瓜的信息呢？有，這就是“包熟包甜”。如果瓜不熟，或者不甜，顧客可以拿回來退掉。

當然，張大爺也不能保證自己的瓜百分之百都甜，但是比例肯定比王婆的高很多。這樣一來，如果王婆繼續學張大爺“包熟包甜”的策略，她就慘了。張大爺10個瓜有1個會被抱回來退掉，損失一些，但是還有贏利；王婆10個瓜有4個會被抱回來退掉，損失的還不夠本呢！得，咱還是別學張大爺了吧，蒙一個是一個，蒙兩個賺兩個！

這就是經濟學里的信號博弈。當兩個競爭者爭奪一個市場的時候，他們一個是好的，一個是壞的，好的那個就要找到一個信號把“自己是好的”這個信息傳遞給市場。這個信號的選擇很關鍵，要找到一個自己用得起而對方用不起并且會被市場看好的策略。

（摘自《1分鐘愛上管理學》浙江大學出版社 圖/亓寂）