淺談中平某礦在經濟低迷時期成功的煤炭銷售策略

李同慶

摘要：近年來，由于受全球經濟增長乏力、能源結構調整以及消費增速放緩等因素影響，煤炭市場競爭愈加激烈。在錯綜復雜市場經濟環境下，如何擴大企業煤炭市場份額，提高銷售單價，保持穩定生產，巳成為煤礦企業亟須解決的難題。正是基于這樣的認識，本文從當前煤炭銷售市場現實情況出發，分析了中平集團某礦原煤綜合特點以及該礦成功的銷售策略，希望廣大煤炭行業同仁能夠從中借鑒經驗，共同促進煤炭企業健康可持續發展。

關鍵詞：原煤銷售；市場調查；差異性目標

1當前國內煤炭銷售概況

當前我國經濟低迷，資源性煤炭企業也處于困頓之中。煤炭銷售市場主要分焦煤與動力煤兩大市場，焦煤市場對煤質、品種要求很嚴格，煤價也相對于動力煤市場價格較高，銷售途徑主要以鋼廠、冶煉業為主；動力市場對原煤要求條件不高，一般多以發熱量來衡量，其價格也往往低于焦煤。但動力煤銷路廣、用戶多，其銷量遠遠大于焦煤。動力煤銷售途徑主要以電廠、化工、建材業為主。

由于受到近幾年來國內外經濟不斷下滑的影響，再加上出于環境保護需要，因此當前無論冶煉行業還是電力行業均呈現出不景氣的態勢。冶煉行業不景氣直接影響到焦煤的銷售，比如近年來鋼鐵價格持續走低，小鋼廠在關閉，大鋼廠在減產，市場上焦煤價格因而也是一降再降，卻始終不見谷底。動力煤更是不容樂觀，因為大型鋼廠、建材行業等重工業企業效益的滑坡，使得用電需求也在日趨減少，電廠不能滿負荷運行直接影響電煤銷售數量，另外火力發電會造成大氣污染，是制造霧霾主要元兇，近年來，隨著人們環境保護意識日益增強，為了治理霧霾，無論中央還是地方政府一直在限制火力發電，倡導風能、核能等清潔型發電項目，這都對煤炭銷售市場造成了極大沖擊。

2中平集團某礦原煤煤質特征

中平集團某礦，于2009年10月份開始試生產，2015年達產，年產量達到240萬噸，成為中平集團骨干企業。該礦原煤品種根據指標定型為瘦煤，其主要指標分別為揮發分<20%，粘結指數G值>50<65；Y值<16，含硫量<0.5%，平均發熱量在5000～6000大卡之間，達產后保持兩個生產面，平均月產量約20萬噸。由于該礦是新建礦井，其回采條件較好，比如采區離井口距離近、煤層高、采面儲量大，加上退休病傷員不多，人工成本相對同種級別煤礦也低些，噸煤成本控制在280～300元/噸之間。

3中平集團某礦原煤銷售狀況

3.1入洗煤市場的困境

在2013年之前，由于焦煤市場一度暢銷，所以該礦原煤主要銷售于中平集團內部三個洗煤廠，進行加工洗選成精煤后銷往各個鋼廠及冶煉企業。2013年后半年隨著鋼鐵市場的下滑，焦煤市場逐漸疲軟，加上該礦的煤種特殊性，如該礦原煤G值偏低，進入選煤廠也是配洗并非主洗煤種，現在焦煤市場不行，主焦煤品種尚洗選不完，更何況作為配洗煤的瘦煤。因此，原本全部入洗的原煤量由于焦煤市場不景氣也降低了一半，每月僅入洗10萬噸左右，剩余10萬余噸原煤將推向市場，不得不向動力煤市場進軍，否則只有限產限能，沒有其它出路。2003年七月份開始中平集團下屬已經有四個主力礦井開始了限產，職工放假，企業處于半停頓半生產狀態。

3.2動力煤銷售困境

動力煤市場也不樂觀，雖說需求數量大，但價格過低，與入洗發熱量同級別的煤種價格相差近50多元/噸，如信陽電廠、荊州電廠以及湖南電廠發熱量達5000卡的原煤，其價格僅為每卡0.05元/卡，算下來也就含稅價250元/噸，遠遠低于生產成本，即使發熱量達5400卡，每噸售價也僅270元/噸，與入洗煤同級別這樣的煤3251噸，相差55元/噸，這樣價格在中部礦區可謂銷售越多虧損的越大。雖然該礦為新建礦井，人員少，產能大，但成本也在280-300元/噸之間，加上稅保本價也在320-340元/噸，如果銷售將會虧損，若不銷售只有限產，況且煤炭企業與其它企業性質不同，非不得已是不能關門停業，否則井下就一團糟，未來即使開工也與新建投入差不多，所以還不能歇業，唯有找銷路想辦法保持正常運營。

4進行市場調研解決企業困難

4.1組織調研人員進入市場調查

面對低迷復雜市場形勢，為保生存保安全，2014年4月份，該礦組織相關人員成立煤炭銷售小組并結合中平集團相關銷售部門，對動力煤市場進行調查研究。以往由于煤炭市場較好，該礦原煤銷售以集中性市場銷售為主要策略，如統一銷往選煤廠，其它行業均未染指，但現在不行了，必須實行差異性市場銷售策略。作為中部礦區與西北那些資源豐富甚至露天開采的礦區不一樣，成本高、瓦斯大，若要與西北礦井競爭，只有關門待業，否則絕無出路。調查小組人員經過二個多月的走訪調研，先后跑到湖北、湖南以及河南大部分用煤單位，細分動力煤市場后發現，動力煤市場也分幾大塊，如發電行業、建材行業、化工行業、機加工行業等等見下表。

以上調研報表顯示，雖然發電行業需用量大，要求條件不高，但其價格過低，而建材行業、化工行業需用量也不小，但價格遠超過發電廠，其它行業用量過小，價格也都高于發電廠，經過此次分析研究，最后制訂決策，主要面向建材業內的某水泥廠進軍。2014年8月份，該礦營銷人員持本礦原煤標樣以及化驗質量報告去該水泥廠進行推銷，先后與該廠主要負責人以及技術人員進行洽談溝通，最終該水泥廠答應先試用一下，隨后該礦向水泥廠運送1400余噸煤進行試用，經過試用水泥廠負責人以及技術主管對該礦原煤非常滿意，雙方開始簽訂合同，每月可以使用近5萬噸原煤，一下解決了該礦近四分之一的產能，大大增強了該礦領導及銷售人員的信心。

4.2加大對周邊地區焦化企業的營銷

除了對外加強動力煤銷售外，就是對市場上焦化企業進行研究分析。畢竟該礦煤種可以進行洗選煉焦使用，且焦煤銷售價格還高于動力煤。為此該礦銷售人員先后到該礦周邊的各個焦化廠進行溝通營銷，最終與兩家焦化廠達成協議，每月又增加4萬噸的銷售量，并且比動力煤價格高得多。經過多次對煤炭市場調研分析，以及實施不同營銷方針，終于打開了該礦原煤銷售，也不再擔憂限產和庫存了。由此可見，該礦制訂的差異化營銷策略在當下疲乏煤炭市場下還是比較成功的。

5結語

產品有了銷路，收入穩固了；工資正常發放，工人干勁也足了。該礦在2015年度煤炭銷售形勢極度惡劣的環境下，不僅沒有庫存原煤，也沒有因為銷售不暢而限時限產，并且還達到盈利狀態，從而一躍成為中平集團下屬煤炭企業中唯一個盈利單位，進而成為中平集團所有煤礦企業中一顆新星。這就是一個新型煤炭企業的創新之路，它同時也是值得業界同行廣泛借鑒和大力推廣的寶貴成功經驗，它改變了以往傳統計劃經濟時代思維，摒棄了只顧生產不管銷售陳腐觀念，而是真切的做到以銷定產，從市場實際需求能力出發，形成以市場需求來定位企業發展走向的現代化市場經濟理念。