如何與俄羅斯人打交道

文余楠 （遼寧大學外國語學院）

如何與俄羅斯人打交道

文余楠 （遼寧大學外國語學院）

在全球化的今天，中國作為一個正在崛起的大國，自然吸引了許多想要進行友好合作的國家，其中影響力最大的就是俄羅斯了。關于它的民族性格特點各界學者專家已經透徹分析，但關于如何與俄羅斯人進行商務合作的文章，還不多見。特別是從吸引投資角度看，近些年中國對俄羅斯的直接投資額不僅比不上非洲和拉美國家，甚至還不如哈薩克斯坦。針對這種情況，中國葛洲壩集團公司副總經理辛宗懿指出，中國人很難習慣俄羅斯的商業文化——它在美國、歐洲、亞洲和拉美的映襯下顯得很獨特。雖然辛宗懿沒有指出這種獨特性的具體所在，但它表現出了中國企業家對中俄商務合作中遇到的問題的感觸。在這里我們想以小見大，談一談與俄羅斯人進行商務合作時需要注意的事項。

和俄羅斯人進行商務合作，首先要了解俄羅斯、了解俄羅斯人，這就一定要拒絕“旅游式”的合作模式，因為這種“旅游式”的合作模式在俄羅斯人眼里只是不講禮節的外人罷了。要深入到俄羅斯人的生活當中，去俄羅斯人家作客，接觸不同的俄羅斯人，了解他們看待世界的方法。

與俄羅斯人打交道，我們要摘下“有色”眼鏡，學著理解他們的生活方式，學會不以我們固有的傳統價值觀或者道德標準去要求他們，因為我們要理解他們的生活方式是在俄羅斯的地理環境以及文化氛圍的影響下形成的。

要和俄羅斯人拉近關系，最好的辦法就是一起喝酒，正所謂“酒逢知己千杯少”。這個道理恐怕在全世界都適用，酒桌上不一定能談成大事，但是一定能交到朋友。在商務談判中，只要身體狀況允許，不要拒絕俄羅斯人喝酒的提議。喝酒和散步，再配上各種小菜，這應該是俄羅斯人招待合作伙伴的標配吧。

俄羅斯人由于獨特的吸收酒精能力，各種酒摻雜著一起喝都不會使他們爛醉如泥。作為中國人，當然最好還是不要試圖將所有的酒混合到一起喝，而且在喝酒時一定要吃點小菜，否則很快就會被伏特加醉倒。

在喝酒的時候，一定要準備祝酒辭。俄羅斯人對祝酒辭情有獨鐘。如果在祝酒時，能夠說點俏皮話或是充滿感情的話語，肯定會引起俄羅斯人極大的好感。

同桌共飲是鞏固與俄羅斯人關系的“橋梁”。商業伙伴可以一起聊聊個人的私事以及事業發展之路。在酒桌上，孩子、文學作品都是促進溝通的話題。對俄羅斯人而言，討論國家大事，會引起他們極大的興趣，政治經濟金融問題都可以討論。當然可以稱贊他們國家引以為傲的成就，也可以上升到精神和文化生活，這些都可以讓你倍受矚目。

但在酒桌上也要注意某些禁忌。雙方之間最好不要涉及到資金問題，也不要過度夸耀自己，這會被合作伙伴視為不謙虛。并且談話也不要涉及到隱私，例如年齡、婚否、工資等，這些中國人習以為常的話題會被俄羅斯人認為是對合作伙伴的不尊敬。此外，不要講一些低俗的笑話或是所謂的“段子”，這會降低你在俄羅斯伙伴心目中的地位，認為你是一個粗俗的暴發戶。

俄羅斯人通常都具有很強的民族自尊心，他們很樂意看到和聽到合作伙伴夸贊俄羅斯國家取得的各種成就。無論是航天，還是體育，以及文學藝術，都能引起他們的共鳴。如果你能夠恰到好處地引用俄羅斯文學中的經典名句或是提到聞名世界的俄國作家，都會立刻獲得他們的好感，為自己贏得很大的尊重。他們會認為你是一個重視精神生活的合作者。但是提到關于戰爭的時候一定要謹慎，雖然俄羅斯民族號稱“戰斗民族”，也曾在偉大的衛國戰爭中獲得了輝煌的勝利，但是古往今來的戰爭留給俄羅斯人的是沉重的傷痛，即使是衛國戰爭的勝利也不能抹平他們心靈的創傷，因此盡量要回避關于戰爭的談話。

在和俄羅斯人進行商務合作的時候，我們通常可以在合作的過程中慢慢了解他們的性格。因為通過與他們合作的點點滴滴，你可以看出許多俄羅斯人不為人知的一面，或者說是他們更加細膩的部分。俄羅斯人在直覺和預感方面有著超乎尋常的能力，他們將情感置于理性之上，所以在遇到問題的情況下，不要用客觀的態度要求他們，不要指望他們會積極地做出快速反應。他們比較遵循日常的清規戒律，更加看重小事，并且具有重復性和單一性。

在與俄羅斯人見面的時候，不需要表現得太過于彬彬有禮。他們很難接受正式的有禮貌的微笑，他們把這種禮貌的微笑當作是一種不真誠的禮儀微笑。俄羅斯人很敏感，他們喜歡感受一切物質上的東西。如果在合作的過程中他們主動接近你，這是表達友好的方式。和他們的關系越好，信任度越高，商業伙伴之間的繁文縟禮就越少。俄羅斯人更注重合作伙伴間的個人關系，而不是地位和禮節等。他們與生俱來的善于交際和開放，會讓你快速和他們成為朋友，這有助于合作的展開。當然在與商業伙伴建立關系過程中，可以將你的優點充分展現出來。你的目標、你的習慣、你希望的未來計劃，俄羅斯伙伴在意的不僅是你們之間的貿易，他們更在乎你的個人目標，為了這個目標你是否會付出全部努力，這些會讓俄羅斯人對你刮目相看。

俄羅斯人具有一種實用主義精神。他們對金錢的態度有著一種天生的固執。相對于銀行支票和信用卡，他們更喜歡現金。這反映了他們的性格中的守舊性，他們很不愿意更換工作崗位或者更換居所，在工作中即使有新的想法也很難付諸實踐。這也為與俄羅斯人開展商業合作造成了阻礙。

在俄羅斯文化中對時間有一種特殊的觀念。與俄羅斯伙伴約定會談的時間，一定要有對方遲到的心理準備。俄羅斯人很少會按照約定時間準時到達，這不是故意怠慢，也不是對合作項目沒有信心，而是他們多年養成的生活方式，所以與俄羅斯人會見遲到15分鐘以內都是被允許的。

就經濟活動而言，俄羅斯年輕人正在逐漸接受西方的標準，他們在工作中十分勤勞，對于目標很執著，不會用疏遠、消極、旁觀的態度對待生活。俄羅斯人具有很強的凝聚力，由于國家很少干預經濟生活，個人或者企業都處于一種獨自經營的狀態，但這并不意味著他們缺乏集體主義精神，俄羅斯人更加熱衷于團隊合作。他們認為公司的最終成果不僅取決于公司領導的能力，還取決于集體的勞動力。俄羅斯人很難接受西方的形式主義原則，對于僵硬的彬彬有禮、強硬的領導邏輯，他們都不是很喜歡，這一點與中國人很相像。這是中國人與俄羅斯人進行商務合作時的最初共識。

在商務合作中，需要處理好與俄羅斯人的職場關系。俄羅斯人本身就是充滿熱情的人，他們需要工作中的目標。要與俄羅斯人建立起親密的友誼，最好的方法就是表現出對他關注。記住在重要的日子互相之間贈送禮物，一起喝酒等。這種友誼一旦建立，他們會經常在你遇到困難的時候幫助你。在許多俄羅斯人眼里，什么是對的，什么是錯的，根本不用法律作為衡量標準，更多的時候，俄羅斯人是根據情感做出決定，俄羅斯人是很難把工作和生活截然分開，不論在俄羅斯工作還是生活，重要的不是規則和行為指示，而是人與人之間的關系，他們將人與人之間的關系凌駕于法律與各種規則之上，經常是對人不對事的，一定不要忘記懷有一顆感恩的心對待他們。俄羅斯人的性格是沖動的、愛抱怨的，他們好走極端，反對中立，在商業合作中注意這一點是非常重要的。

最后要提醒的是，在俄羅斯人的生活中有著強烈的“節日意識”。主要是指春冬兩季的持續時間長達兩周的節日潮，在這兩個節日潮中俄羅斯人是完全處于狂歡狀態，任何商務活動徹底停止，因此不要指望在12月中旬到1月中旬、4月中旬到5月中旬和俄羅斯伙伴進行有效的商務合作。

隨著“一帶一路”倡議的進一步開展，中俄間的商貿活動會越來越密切，掌握與俄羅斯人打交道的技巧，對于中俄貿易的發展有著重要的意義。本文只是拋磚引玉，希望對于促進中俄兩國的商務活動能夠有所助益。