B2B商業邏輯應思考的幾個常識

陳思廷

事實告訴我們，脫離傳統商業去談重構傳統，是很難突破的。

2014年來，“重塑傳統商業”的B2B運動愈演愈烈，但我們也看到，2016年各個行業里不少B2B項目都折戟沉沙。

固然要肯定互聯網對傳統商業滲透的積極作用，但這種作用更多的是互聯網技術帶來的提升，而非所謂“互聯網思維”的貢獻。

過去幾年里，互聯網人非常熱衷于討論的“跨界打劫”“降維打擊”等理念在傳統流通領域的應用，已經走入了背離常識的誤區。

常識是人的第一反應，很多并不正確，但不顧常識，不假思索地否定常識，往往會犯下更大的錯誤。

以筆者所在的快消品行業而言，至少幾個商業常識值得認真思考后再判斷：

常識一：從價值鏈來看，現階段流通鏈上各個環節的作用，是否真的可以被互聯網公司替代？在過去，經銷商是廠家在市場最前沿的一線組織，承擔了資金、物流、市場推廣維護等職能，這些功能互聯網公司能否取代？

常識二：從運營效率來看，與經銷商相比，互聯網團隊在效率、成本、有效上是否真的具有優勢？或者說要用多久、花多少錢才能培育起這幾方面的優勢？這種優勢并不能僅僅依靠邏輯推導出來，而應放在實際市場中去考量。

常識三：從用戶角度來看，互聯網公司對零售終端的服務是否能真正強于經銷商？零售終端是經營者，其要求的服務可不僅僅是商品、價格、配送。而替代了經銷商后，這些服務工作誰來做？

常識四：從品牌企業來看，它們需要的是在區域內有產品培育、推廣能力的組織，現在是依靠各個品牌的經銷商來實現的，而當B端電商替代了經銷商后，這個產品培育和推廣誰來做呢？全部由廠家自建嗎？

連續5年的增速下滑，讓快消品行業成了產品同質過剩的重災區，經銷商群體現在普遍出現贏利下降、成本上升等經營困境。但如果B端電商認為經銷商日子不好過就是機會，卻仍然不正視以上常識的話，你的故事仍然是你的故事，但未來卻不再是你的未來。