經銷商，先別慌！

公眾號“新經銷”“B透社”主編，長期研究快消品B2B

2016年快消品行業有個炙手可熱的話題，那就是B2B模式對快消品行業的顛覆。前前后后近百家平臺介入快消品供銷領域，經銷商朋友一時間風聲鶴唳，面對互聯網對現有渠道的變革，不知道該如何是好。

當然，也有一部分經銷商朋友在謀求轉型，主動擁抱互聯網，加盟平臺或者自己創立B2B平臺公司，但是絕大多數經銷商朋友的問題在于，對于這些新概念、新名詞根本不了解，有的想了解但是沒有好的途徑。

B端能替代傳統渠道嗎？

在更好地認識B端電商之前，我們先要弄清楚這場“互聯網+”的行業變革大勢，有兩個前提背景：

一是消費升級。這次的升級，不是量的升級，而是質的升級。消費總量不但沒有增長，還在向其他渠道轉移，這導致所有靠市場自然增量增長的企業，完全不能適應新形勢下的市場環境。當銷量下滑，企業保利潤的時候，勢必會擠壓渠道商的利益，今年各大企業的壓貨狀態尤為明顯。

二是企業經營成本在上升。我們曾經在公眾號做過一次《經銷商生存狀態大調查》，在參與調查的2559名經銷商當中，有71.7%的經銷商表示經營費率較去年同期有所增長，但問題是有47.3%的經銷商銷售收入較去年同期下降，有64.8%的經銷商凈利潤較去年同期下滑，近七成的經銷商表示資金較去年更緊張。可以得出結論：高投入并不能換來相對等的高增長。

消費升級和經營成本上升，倒逼廠商向更高效率和更低成本的運管模式轉型。B2B對于廠商來說，只是備選方案之一。是不是最后的或者是最好的選擇，目前看來還很難講。但是社會化進步的總趨勢是不變的，不是互聯網打敗了經銷商，而是渠道的高效率模式一定會替代低效率模式。

現階段B端電商能否打破和替代傳統渠道模式要看B端的效率和成本，到底能不能比現階段的經銷商模式更有競爭力。B端平臺有一套高效率的運營體系，但是高效率不見得會有好的競爭力，因為B端平臺也是一套高成本的運營體系，所以B端電商要想發揮優勢，前提是必須有一定的流量規模，通過規模化的訂單拉平其極高的后臺成本（訂單的密度足夠高，訂單金額足夠大，物流才能做到公交化，交易的流水才能夠做供應鏈金融）。B端電商能否替代傳統渠道模式這個不好說，但是個人認為它是一個能夠幫助2000萬―1億元銷售規模的經銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯的解決方案。

四種B2B平臺模式

國內的B2B平臺，經銷商可以參與進來的大概有四種模式：

第一種：加盟型供應鏈平臺。類似于掌合天下、通贏天下、網開萬物、批多多、云寶商盟、萬店易購、萬商壹站等這類加盟型平臺，由平臺提供技術和運營上的指導支持，經銷商負責市場開拓與供應鏈組織。這類型的平臺模式最多，也是經銷商參與最多的一種模式。

優勢：平臺提供技術和運營支持，使加盟商免除后臺運營的煩惱。

第二種：加盟型便利店平臺。類似于倍全、全時便利、每天惠這類平臺，與做加盟型供應鏈平臺模式較為類似，由平臺提供技術和運營上的指導支持，經銷商負責市場門店與供應鏈組織，并提供相應的增值服務。

優勢：同上，平臺提供技術和運營支持，使加盟商免除后臺運營的煩惱。

第三種：技術支持型平臺。類似于中科商軟等平臺，對經銷商提供平臺技術，經銷商自己設計模式與運營思路。

優勢：經銷商可以根據自身的特點定制平臺的功能與屬性。

第四種：加盟型物流平臺。類似于益商、唯捷城配、益嘉物流等，這類平臺嚴格意義上來說不是B2B，而是B2B的基礎設施，但物流是B2B的核心，所以統倉統配，也是經銷商較為理想的轉型模式之一。

優勢：物流是實現B2B成功運營的基礎，加盟商有豐富的運營經驗和專業的軟件技術，可以幫助經銷商快速實現物流軟硬件落地實施。

哪個級別的經銷商適合做B2B

對于轉型，筆者之前的文章也提到過，并不是所有的經銷商都適合轉型，從B2B平臺的特點來看，需要極高的交易流水才能夠平攤B2B平臺的運營成本。筆者給各個階段的經銷商是否適合做B2B做了分類：

銷售規模2000萬元以下的經銷商：銷售規模在2000萬元以下的小經銷商，從自身的資金實力和產品在當地市場的影響力來看，都不是做B2B平臺的最理想規模。國內銷售規模在2000萬元以下的經銷商，自身商貿公司的管理和運營大都不規范，也缺乏管理系統，產品和經銷商個人品牌在當地很難有較強的市場影響力。但是好在規模小，運營成本相對較低，利潤率相較于大經銷商還較為可觀。

建議：當地人口規模在100萬以上，銷售規模在2000萬元以下的經銷商，筆者不建議做B2B平臺。

當地人口規模在100萬以下，銷售規模在1000萬元以下的經銷商，筆者同樣也不建議做B2B平臺。

銷售規模2000萬―5000萬元的經銷商：中國快消品行業主流的經銷商銷售規模是2000萬―5000萬元，這個階段的經銷商，一是受到品牌和市場容量的影響，二是經銷商自身的資金、思想意識以及管理能力已經達到極限，所以在銷售增長上已經很難再有大的突破，自己的運營效率也很難通過良好的組織管理提升上來。

這個階段銷售規模的經銷商，運營成本是所有規模當中最高的，同時運營效率也是最低的，是最需要轉型和變革的經銷商。

當然，這里所講的轉型和變革，互聯網B2B平臺只是備選方案之一，對于經銷商來說，完善內部管理系統，借助工具提升運營效率，仍然是首要任務。特別是B2B平臺，投資相對較大，以單個經銷商的實力很難將平臺運營起來。

銷售規模5000萬―1億元的經銷商：銷售規模在5000萬―1億元的經銷商，自身的管理已經較為規范，運營體系也較為系統，基本突破了自身管理的瓶頸，但是可能會受到市場容量和商業機會的影響。但如果有合適的商業機會，這并不妨礙他們繼續成長和擴張。這時B2B就是一個非常好的品牌橫向擴張方案。由于自身交易流水和品牌數量還不足以支撐一個B2B平臺的運營，這個銷售規模的經銷商，仍然需要和別的經銷商一起聯盟來啟動B2B平臺。

建議：2000萬―1億元規模的經銷商不適合單槍匹馬做B2B，而是應該由幾個志同道合的經銷商朋友強強聯合，合伙投資來做B2B。當然，要說明的是，這種合伙，不僅僅是資金上合伙，還要把產品、運營、思想等諸多因素統一起來，一起發力，才有可能在當地市場做成功。

銷售規模1億元以上的經銷商：銷售規模1億元以上的經銷商，運營相對規范標準，雖然企業運營成本較高，但是通過規范的組織管理驅動，使得企業經營效率也相對較高。在區域市場內，某些品牌或者品類有一定的壟斷地位，這個規模的經銷商，已經具備了獨立運營B2B平臺的實力。

建議：這個規模的經銷商可以考慮獨立運營B2B平臺，也可以采取自營+撮合模式，用統倉統配的物流，將當地所有的快消品整合到平臺上來。

以上是筆者對各個階段經銷商是否能做B2B平臺的一個基本建議，當然，具體實施路徑、方式與方法，還需要根據各個市場與行業不同的特點，采取不同的實施策略。

因為目前國內經銷商的經營意識、企業經營思路以及市場存量等方面存在的諸多問題，B端電商仍然會與經銷商并行很長一段時間，會融合，大商自身會B端電商化，中等規模經銷商要么被平臺吃掉，要么自己轉型，而小型經銷商仍然會過得很好。