唯品會商業模式分析

鄒力子++陳晨

摘要：唯品會成立于2008年創始人沈亞、洪曉波，隸屬廣州唯品會信息科技有限公司，是一家中高端名牌特賣的新型電子商務網站，在“2014Q1中國B2C購物網站交易規模市場份額”和“2014Q1中國移動購物企業交易規模市場占比”等研究報告中，唯品會與天貓、京東躋身前三。本文借助于唯品會發展的九要素分析商業模式圖，從唯品會的價值主張和企業文化、目標客戶定位、合作伙伴網絡、分銷渠道、盈利模式和核心競爭力角度對唯品會發展的商業模式進行分析。

關鍵詞：電子商務；商業模式

圖1：唯品會商業模式九要素分析圖

一、價值主張及企業文化

1.價值主張：

1）唯美：專業團隊的唯美設計，充分展示出各名牌商品的品牌特點

2）品位：選擇高端層次的品牌格調，用心去領略一種高品質的生活內涵；

3）時尚會：最 IN 的時尚資訊，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的時尚會。

2.企業文化：創造舒適的工作環境和人性化管理：唯品會有三大法寶，一是平等友善的企業文化，二是公平實效的人才機制，三是開放協作的工作環境。把員工當朋友當家人，既是唯品會企業文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通過善待員工，寬嚴適度，充分尊重員工的思想與個性，公司始終保持高效、激情、進取而不失溫情的氛圍。愛惜人才，唯才是舉是唯品會的重要特征。管理層樹立開放的心態，所有的管理層成員都有著積極主動與員工溝通的作風。

二、目標客戶定位

唯品會最初定位的客戶群為20-35歲的年輕白領及年輕的品牌愛好者，但據相關數據顯示，近三年，唯品會新增用戶中，青年學生占了很大一部分比重，所以，近兩年唯品會的客戶定位范圍更廣，年齡層拓展為18-40歲，包括學生群體、白領、家庭主婦。目前，唯品會消費群體中，二三線城市人群占很大一部分比重，并有不斷上升趨勢。

三、合作伙伴網絡

唯品會具有三個讓合作商動心的理由：其一，貨物吞吐能力強，快速大批量處理尾貨和過季貨品；其二，限時限量特賣，不會沖擊原來品牌商的線下價格體系；其三，賬期短，唯品會的賬期1個月，其他電商快平均3個月。起初，唯品會采取預付款15%買斷供貨商尾貨，賣不完不能退貨。隨著規模做大，唯品會掌握更多話語權，實現后付費，賣不完可退回去，而且用戶成規模后，退貨量很小。最終唯品會簽訂了數百家獨家特賣平臺的合作，形成良性循環，更多的供應商被加入唯品會的陣營。在消費者方面，具有匹配消費能力的網購用戶規模龐大，加上控股樂蜂網之后，客戶群體之中女性群體占絕大部分。同樣其可選擇的空間也足夠多。因此必須具備足夠的價格誘惑力和品牌誘惑力。

四、分銷渠道

唯品會之前的物流大部分采用的是外包的形式，這對唯品會來說是一項巨大的成本開支。而且由于商品本身價值較高，為保證品質，又不能采用廉價物流配送。唯品會便開始實施全國分倉戰略，并對物流倉儲系統進行改造。唯品會的物流建設分為兩大部分：在部分省市收購一些優質的物流快遞公司和自建物流。

1、自建物流

目前，唯品會自建物流成果主要為：佛山南海普洛斯物流園、華南昆山淀山湖物流園、華東成都寶灣物流中心、北京華北物流園。唯品會目前的物流中心可以覆蓋本土四大區域，消費者兩天內就可收商品，而過去可要5到7天。同時唯品會在武漢、沈陽的物流中心也在建設中。比起外包或者和第三方合作，雖然自建倉庫需要投入更大的資金，但在唯品會負責人看來尤為重要。唯品會高層認為：選擇自建模式比較科學，首先，目前市場上的土地資源較為緊缺，馬上找到現成合適的地點顯得不現實。其次，現成的倉庫不一定適合電商企業進行自動化建設，需要經過改造，改造的成本和時間需要考慮在內。從長遠物流倉庫投資回報時間來看，物流物業成本的回本期在8年左右，自建并不一定是“虧本的買賣”。

2、收購現有物流

自建物流是一件十分燒錢的事，而且在短時間內見效慢，為了快速實現物流優化，唯品會已經在北京、天津、河北以及貴州、云南等16個省市完成對當地快遞公司的收購，將從“最后一公里”變為自營，整合后快遞公司四個月就可以盈利。通過并購的方式快速搭建末端自營物流，保證了配送速度和用戶體驗。這種方式既比較省錢見效也快。待自建物流完成后，倉儲與末端對接，整個唯品會自有物流的體系就完成了。

五、盈利模式

唯品會率先在國內開創了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業模式，也被稱為“閃購”模式。加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務的無縫對接模式，唯品會得以在短時間內在電子商務領域生根發芽。這是一種線上銷售模式，通過網絡平臺直接提供商品銷售，是傳統的B2C模式經營。貨源約一半是從品牌商進貨，另一半從代理商進貨。唯品會與許多品牌廠方和代理商經過長期的合作建立了信任的關系，很多的供應商加入唯品會的陣營，并且不斷加強合作，為唯品會提供優質優價商品。在倉儲層面，唯品會快進快出，品牌供應商的產品入到哪個倉庫，唯品會就在哪個地區和城市上線這一產品，其余城市消費者看不到。此舉一來保證發貨速度，二來避免消費者搶到貨后供應商會不愿意發貨。另外由于“限時限量”的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，降低了經營成本，有更大的讓利空間。同時為顧客提供了多重保障，唯品會具備的低價優勢可以有效縮短流通供應鏈和降低消費者購買品牌的價格門檻。相對一般的網上購物平臺，唯品會“零庫存”模式更具競爭力。唯品會一周開售四期，每期推出八到十二個品牌，限售時間一到，庫存商品馬上就要從倉庫撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。短時間的低價銷售并不會影響品牌的高端形象，持續吸引顧客。通過減小成本，增加銷售量，唯品會就從中獲取了利潤。

六、核心競爭力

唯品會并不是一家導購網站，但其最大的價值恰恰確是導購所創造的。購物本應當是件輕松、快樂的事情，但置身于網上海量的商品中往往感受到的是茫然。唯品的價值就在于其站在獨立第三方的角度，從海量的商品中為消費者做了一次精選，并且由于這些商品基本上都有一定的品牌認知度，產品質量也相對有保證，因此唯品會能通過口碑逐漸地在消費者中間建立信任感，依靠對商品的精選優化了消費者的購物流程，使得消費者的購物行為變得輕松與快樂。這是唯品會商業模式的核心，而他也正是通過這樣的模式實現了與大型電商平臺淘寶、天貓以及京東的區隔，建立了獨特的品牌形象，從而獲得大批忠誠顧客唯品會。我個人認為這是其他電子商務網站不可比擬的，這也是唯品會的最大核心競爭力所在。

結論：在電子商務高速發展的今天，我們可以借鑒唯品會成功發展的經驗，更健康高效地進行電子商務的建設。既要像傳統企業一樣，培養良好的企業文化、目標客戶和培養其核心競爭力，又要建立好起電子商務企業獨有的網絡分銷與物流系統。通過不斷地對企業價值主張和企業文化、目標客戶定位、合作伙伴網絡、分銷渠道、盈利模式和核心競爭力的建立，更好的促進企業發展。