塞罕壩林場綠化苗木營銷方式探析

于洋

摘 要：該文介紹了塞罕壩機械林場綠化苗木銷售產業的發展歷程，由開始的外聯客戶、送貨上門一步步轉變為客戶生產、林場監督的銷售方式，為日益增長的苗木需求客觀體現，同時通過多項保障措施，為塞罕壩林場綠化苗木產業發展保駕護航。

關鍵詞：塞罕壩機械林場；綠化苗木；營銷方式

中圖分類號 F326 文獻標識碼 A 文章編號 1007-7731（2016）24-0088-02

Analysis on the Marketing Mode of Green Seedlings of Saihanba Forest Farm

Yu Yang

（Beimandian Forest Farm of Forest Farm Machinery Plant of Saihanba，Chengde 068457，China）

Abstract：This article introduces the forestfloor green seedlings sales experience in the course of the storm，from the door-to-door sales mode to forest production and supervision of the customers，which is an objective embodiment of the growing demand for seedlings. At the same time，through a number of safeguards，provide protection for Saihanba forest green seedlings industry development.

Key words：Mechanical forest farm of Saihanba；Green seedling；Marketing mode

塞罕壩林場綠化苗木營銷產業誕生于20世紀90年代，經歷多年的發展，現在已發展為繼木材銷售、森林旅游產業之后的第三大支柱產業。隨著人民群眾對改善生態環境、建設生態文明的迫切需求，以及城市綠化力度的不斷加大和公路、鐵路沿線對綠化要求的大幅度提高，綠化苗木的需求量也在不斷加大[1]，因此塞罕壩綠化苗木產業的發展潛力巨大。

1 塞罕壩林場綠化苗木營銷產業的發展歷程

塞罕壩林場擁有較強的苗木資源后備力量，如何增強塞罕壩綠化苗木市場競爭機制中的絕對地位尤為關鍵，加大苗木銷售創新，改變綠化苗木銷售方式，推進林業發展是一直我們追求的目標[2]。

1.1 外聯客戶，送貨上門 綠化苗木銷售誕生初期由于市場有限，林場采取外派營銷人員聯系業務并負責組織生產并送貨上門的銷售方式。銷售模式為：林場派出銷售業務人員聯系購買綠化苗木客戶，雙方達成協議后，由客戶向林場按預購綠化苗木規格、數量預交貨款，交款后簽訂購銷合同。林場根據客戶所需的綠化苗木樹種、規格、數量組織社會勞力進行起苗、打包，并負責送貨上門。

1.2 客戶選貨，林場生產 隨著綠化苗木銷售市場逐漸擴大以及知名度的不斷提升，林場采取由客戶在指定綠化苗木采挖地內進行打號選貨，林場負責組織綠化苗木采挖，然后進行銷售的方式。銷售模式為：首先客戶根據購買綠化苗木的數量，按綠化苗木價格向林場預交貨款。由客戶對所選綠化苗木進行打號，確定好采挖綠化苗木后，由林場組織社會勞力采挖并進行打包、裝車，由林場施工員在現場根據客戶所交貨款及購買苗木樹高及價格來確定付貨數量。運輸由客戶自行負責。

1.3 客戶生產，林場監管 隨著綠化苗木銷售市場的日益廣闊，林場采用由客戶自己生產，林場全程監管的銷售方式。銷售模式為：客戶在林場提供的綠化苗木采挖地塊內現場選貨，對質量認可后，到苗木公司開據發貨通知單，客戶持發貨通知單到林場計財股交納押金，交完押金后，持加蓋現金收訖章的通知單到苗木公司，苗木公司派出施工員監督管理客戶生產。生產過程為：客戶到林場指定苗木采挖地快對所選苗木打號并組織生產，林場派出施工員按照林場規定施工方案監督施工。客戶將起好并打包的綠化苗木短運到指定地點，由林場負責銷售人員對綠化苗木檢尺，銷售人員檢尺后，由復核人員進行復核，復核無誤后，生產、銷售、復核三方在銷售野帳簽字。根據檢尺數據，三方人員在苗木標簽上簽字，并將制作好的苗木標簽掛在對應的綠化苗木上。每株苗木上均有一張綠化苗木銷售標簽，標簽詳細記載了苗木高度、苗木產地、生產、銷售、復核人員姓名和銷售時間。最后林場帶班領導進行復檢，無誤后開據檢疫手續，結算貨款放行。付貨數量根據客戶所交貨款押金確定。生產過程中采挖、包裝、短運、裝車等全部環節及其產生費用由客戶負責。

2 現行的銷售方式的優點分析

目前采取的銷售方式，一是方便林場及時掌握綠化苗木市場行情，為綠化苗木銷售價格的制定提供有力依據。二是減少了中間環節，林場與終端客戶直接對接，提高了經濟效益。三是客戶到林場指定地塊對所選中的綠化苗木自行生產，防止了廢棄樹的產生，提高了包裝物的利用率，縮短了生產時間，加快了銷售進度。四是林場的銷售成本大大降低，每株綠化大苗降低成本40元（按4m高的云杉計算），以此平均計算，如果一年銷售4 000株4m云杉，林場就減少支出56萬元。五是林場規避了用工風險和勞務糾紛。六是客戶負責生產費，方便客戶管理，根據農忙季節客戶可以隨時調節生產費，為客戶節省了開支，達到了林場和客戶雙贏的目的。

3 塞罕壩林場綠化苗木銷售的保障措施

如何使塞罕壩林場綠化苗木銷售更上一層樓，當然，必須要有相關的保障措施，才能使綠化苗木銷售更加完善，更加有競爭力[3]。筆者建議，一是經常對綠化苗木生產、銷售和復檢相關人員進行業務培訓，提高工作人員的綜合素質。二是認真執行苗木銷售標簽制度，強化生產和銷售環節的責任制，層層簽訂責任書，落實責權利。三是不斷對綠化苗木銷售市場進行調研，及時掌握市場行情，合理制定苗木銷售價格。發展終端客戶，減少中間環節尋求經濟效益最佳化。四是強化對采挖地苗木的補植，挖一補二，對采挖坑及時回填，注重培育后備資源，達到永續利用目的。五是結合市場和林場自身條件，不斷創新銷售方式，以適應市場需求的變化，達到雙方共盈的目的。

4 塞罕壩林場綠化苗木產業未來發展思路

一是應加大綠化苗木銷售的宣傳力度，充分利用塞罕壩的品牌優勢，資源優勢，以宣傳提效益增收入。二是改變單純的出售綠化苗木的傳統方式，走出林場承攬園林綠化工程，培育精品工程，打造塞罕壩品牌，增加經濟收入。三是加快綠化苗木基地建設，下大力度培育后備資源，增加林場發展后勁。四是以市場為導向，有計劃、有目的，及時準確收集市場第一手信息資料，清楚市場行情，了解苗木需求趨勢[4]。五是林場提供優惠政策，鼓勵支持廣大職工從事綠化苗木培育工作，實行集約化管理，實現興林強場富民之目標。

參考文獻

[1]杜明桂，馮文祥，何小弟.中國綠化苗木產業發展現狀與對策[J].林業科技開發，2005（04）.

[2]王照平.河南：用創新推進林業產業大發展[J].中國林業產業，2007（2）：43.

[3]王棟，溫亞楠.塞罕壩林場綠化苗木產業可持續發展研究[J].安微農學通報，2015，21（07）.

[4]魏洪杰.中國園林綠化苗木產業發展探討[J].湖北林業科技，2012（4）：56-59.

（責編：張宏民）