關于加強軍工院所科技成果轉化問題的探討

■ 胡 密 許秀萍 趙天合 孟 艷

關于加強軍工院所科技成果轉化問題的探討

■ 胡 密 許秀萍 趙天合 孟 艷

中國北方車輛研究所作為兵器工業集團的科研型單位，具有軍工科研院所的顯著特點：眾多的專業優秀人才，研發能力突出，試驗資源充足，軍工科技成果具有先進性等優勢，在貫徹軍民融合戰略過程中，將軍工科技成果向民用市場轉化是采取的舉措之一，然而，在實際工作中發現其中存在著一些亟需解決和改善的問題，在此結合研究所發展實際，就如何推進技術成果轉化的問題進行探討。

1.研究所軍民融合發展的現狀

研究所在積極響應國家“軍轉民”政策的過程中，不斷推進軍工科研成果向民用市場推廣與轉化。對于一個軍工科研院所而言，由于面臨的軍民市場領域不同，市場管理中的機制、體制不同，針對客戶群體的不同，所以對相同技術服務與產品要求各異。要想將軍工技術向民用市場轉化，需要進一步學習市場開拓方式、商業模式等市場經營管理的理論與知識，需要立足于單位實際探索自主產業化以及產研結合等道路。

在我國，科技成果轉化難是一個普遍問題，其中存在著科研院所在技術研發時并沒有考慮市場需求的誤區、也有企業與研究院所之間意識上存在的差異，導致科研成果向產業化推進以及市場營銷過程中不能有效結合的困境。研究所在尋找合作伙伴的過程中也遇到了類似的困難與問題。

盡管如此，通過多年的實踐發現，科技成果轉化不僅為研究所帶來了經濟和社會效益，對于推進軍工科研發展也有一定意義。有技術人員表示軍民品研發人員的思維模式通常有很大區別，從事過軍民品兩種市場領域工作的設計人員，能夠更加合理地將二者的特點和優勢融合到一起，做軍品研發時會很自然地考慮成本因素，做民用市場時產品的集成化、輕量化等方面具有很明顯的優勢。通過從事軍民兩種市場活動，對研發人員而言不僅看到了科技成果在新的市場領域生命的延續，對自身的設計能力、創新能力與素質的提高也起到了積極作用。

因此，做好科技成果轉化對于軍工科研型單位而言，就是貫徹軍民融合深度發展的理念和踐行軍民融合深度發展的思想。

2.軍工科研成果向民用市場轉化中存在的問題

由于研究所以研究為核心，技術研發與創新的資源十分豐富。但是作為軍工企業中民品依托于軍品技術，產品也存在種類多、規模小、技術含量高等特點。另一方面作為研究機構，重技術大于重生產、重視科研的先進性大于重視產品的實用性等特點，與民用市場需求和市場營銷觀點存在很大的差異性。這導致了軍工科技成果向民用市場轉化過程中存在著多種問題與困難，這也成為科研成果多數被束之高閣的主要原因。

研究所在通過多年市場開拓與實踐的基礎上，歸納出四方面的問題：一是思想觀念有待轉變，影響了軍工科研成果向民用市場推廣；二是科技成果轉化思路不清與經驗不足，導致成果轉化中途被擱置；三是如何做好規模化是需要探索的問題；四是體制、機制中存在問題。

2.1 思想觀念有待轉變

軍工科研院所的技術人員在剛接觸技術成果向民用市場轉化過程時，往往思想上存在誤差。由于軍品技術具有高端性，所以希望將先進的科技成果直接運用于民用市場。其次，憑借高技術可以獲得豐厚的利潤。所以常認為憑借技術的先進性很容易進入民品市場。

然而事實并非如此。客戶對于研究所的研發實力是認可的，但是從成本而言、從對技術實際需求而言，往往不能滿足客戶需求。成本過高、以及技術過于先進不能直接運用于產品之中等問題，往往阻礙了技術成果進一步推廣。

在推介中，有些項目即使面對面地與客戶方進行交流與溝通，技術人員的想法與企業實際的需求仍存在差距。其原因在于技術人員在軍品中對技術研發具有了慣性思維，不能準確把握住客戶需求的關鍵。有些時候，客戶對自己的需求描述比較籠統，科技人員研發出的產品顯得技術含量高，難以短時間內被客戶完全掌握。

軍工技術直接向民用市場轉化，由于客戶需求不同，往往難以直接進行成果轉化。盡管改變了觀念，針對客戶實際需求進行技術研發獲得了技術成果，依然存在各種問題。例如，高技術產品的成本問題、與實際環境不能吻合等問題。都需要技術人員深入實地考察與解決。

2.2 科技成果轉化過程中存在操作問題

科技成果轉化過程中存在的操作問題主要體現在對于市場不了解和缺乏運作經驗，導致運作思路不清晰，成果轉化難以持續。

例如：客戶直接委托研究所研發出的科技成果，不僅填補了我國行業領域的空白，也得到了客戶認可，但是要讓該技術進一步在市場上發揮作用，仍會遇到各種問題與困難。技術研發轉化成為產品并不表示該項目進入了市場，只有當技術相對成熟，并擁有了穩定的客戶源，才可以稱得上進入市場。而在此之前都為市場開拓或市場開拓前期。技術研發屬于跨行業領域，成果被認可了，卻需要依托原委托技術需求企業進一步在行業領域內進行開拓。當研究所的客戶比較單一，沒有形成群體時，這本身就隱含了極大的隱患。再加上行業壁壘等難以攻克，加大了技術成果轉化難度。以上均屬于對于市場風險的把控、市場運作能力與經驗的欠缺，也是踐行科技成果轉化道路上不能回避的問題。

其次技術研發與商業模式缺乏結合，導致商業模式缺乏整體競爭力。由于研究所的產品技術一開始就是為軍工方面服務，與相應的非軍工市場需求相差深遠。或者，產品只適用于不需要大規模生產的產品中，使得產品研發初期就缺少適應民用市場的商業模式。孤立的產品本身不構成市場競爭的基本條件，由于技術研發的同時缺少業務模式（或商業模式）的設想與指引，等到了產業化階段，即便發現孤立的產品沒有競爭力，再想創新或升級商業模式已困難重重，包括需要改變或擴展原有技術；需要形成與之配套的生產制造能力；需要提高商業模式成熟度。此三個問題解決起來一個比一個時間長，一個比一個更具不確定性。當產業主體面對這些行動障礙時，多數只能不了了之。

2.3 技術成果規模化過程中存在的問題

當科技成果被客戶認可，并擁有了一定客戶群后新的問題就出現了——規模化問題。這不僅是客戶的要求，也是自身發展的實際需要。

例如對車輛零部件產品而言，客戶往往以主機廠為主，同一類產品批量化生產是客戶的主要任務，而作為其產業鏈上游的研究所而言，如果提供給客戶產品不能形成批量化，勢必會增加客戶成本，提高整個產品的成本價格。所以，客戶希望能夠從研究所直接批量性地購入含有先進技術的零部件產品。正因為該條件不能滿足，也讓所里失去了許多進入市場的機會。有些客戶也直接建議研究所將關鍵技術或核心技術交付其指定的生產企業進行產品批量化生產。這不僅不利于研究所知識產權的保護，也對研究所產品技術持續研發和更新帶來更多隱患，所以探索產業化方式也就成為了一大課題。

無論選用自主產業化模式還是產業結合的方式，對研究所而言都存在一些實際問題與困難。

2.3.1 自主產業化存在的問題

立足于研究所的現狀不難看出研究所既具有目前其他企業無法比擬的優勢，也有著針對自主產業化極為不足的方面。優勢在于研究所具有創新能力的人才資源和試制能力，比一般市場企業而言，對于尋找研發技術人才、通過技術創新提升產品核心競爭力等方面而言具有絕對性優勢；與其他研究型單位對比而言，研究所具有試制能力——從技術到生產必要環節是研究所的另一優勢所在。但是，真正到生產再到商業模式，以及相應的組織結構和機制保證不足是研究所需要思考的問題。

首先是資源投入與分配問題，建立起與技術成果相匹配的生產制造體系和市場體系等，并具備規模化運營條件問題等，其中資源不僅僅包括人力、物力、財力等，還需考慮信息資源等等。

對于市場信息資源的收集、整理、分析和判斷對于一個企業十分重要。有些企業為了與重要客戶達成長久、良好關系，派人在客戶企業所在地常駐，從而掌握客戶企業各方面信息變化，向本企業提高有效信息供管理層做決策。而信息資源短缺的原因一方面是研究所在市場營銷方面缺少相應的人才隊伍，另一方面是對于市場信息的重視程度不夠。

日本的大前研一曾經指出；“一家企業，即使其人力、物力與競爭對手相差無幾，也可獲得競爭優勢，辦法就是事先確定什么是提高市場占有率及盈利能力的成功要素，然后明智地將資源重新調度分配，借以改進在該成功要素方面的表現。”研究所可推廣的科研成果多，如果事先沒有確定出成功要素，資源分配就會存在不合理現象，輕則產業化活動停滯，重則可能還會影響到企業其他項目的運營。

2.3.2 產研結合中存在的問題

與自主產業化存在的問題不同，產研結合中存在的問題聚焦在“尋找適合的合作伙伴”的點上。有專家明確指出：“兩階段工作模式下產研結合問題極易產生，整體上導致產研循環難以有效建立，創新發展成為空談”。結合研究所實際而言各階段的產研結合問題如下：

科研階段中，科技成果面向軍工需求，直接面對市場的研發少，所以存在其產業的科研開發體系難以形成；科技成果不能適應和滿足民用產業發展需要，民用技術成熟度不高等。轉化環節的具體表現為：轉讓困難，賣不掉、價格低廉等問題。產業化階段：結合客戶需求和自身產業條件，進一步提高技術適應性和成熟度問題；尋找能夠實現雙贏的合作伙伴等問題。

有專業人士特別指出：“我國一些自認為有技術創新能力的企業，之所以沒感覺到在產研結合上有什么問題——‘創新項目’的實施過程似乎主要是技術的事，是因為：此前他們要么是模仿者，要么是低創新者或微創新者，創始點都是靠后，易于管理與執行的‘兩階段工作模式’是適用的；一旦要實施‘高’創新項目，即創始點稍有前移，問題就會集中暴露，曾自詡的技術創新能力、研發系統和組織管理體系的缺陷就將凸顯——這是擋在該類企業創新發展道路上的一個重大隱患。其中，個別走的早、走得快的企業對此已有所感受，有的甚至陷入迷茫——之前很會的、現在不會了，甚至連常規工作也不知道怎么做才對了。”該方面對于從軍工技術研發到民用市場轉化過程中，也值得引起研究所的重視。

在科技成果轉化選擇產研結合時，必須思考合作產業化的合作伙伴之間是否存在著：接不住，做不了，賣不掉，長不大的產業之痛的問題。

接不住、做不了是指合作方的生產能力和對研發技術的理論能力。當研究所將技術成果轉讓或轉移給產業合作方后，可能會因技術成熟度與產業主體的工程化研究能力之間存在較大差距，導致產業主體無法進一步熟化技術成果并將其轉化為實際的生產應用——“接不住”，致使產業化失敗。當研究所對合作方生產制造條件要求過高，導致產業主體能接住的技術成果實際上也“做不了”。事實上，如果技術研發工作不能與制造成熟提升工作緊密配合，及時根據制造成熟度工作所反饋的情況優化并調整技術方向、工藝思路和技術參數等，那么出現上述問題幾乎是必然的。

賣不掉與長不大是指合作方在營銷能力和運營方面所具備的能力。研究所的產品往往具備技術含量高等特點，所以價格上往往不具有優勢，如何在競標中獲得不敗的成果，合作方還具有一定的市場運營經驗，不僅能將產品營銷出去，還能在原有的基礎上，通過商業情景的擴大，衍生出新產品、新技術需求，否則，就會面對長不大的困境。不會有真正的創新發展。

2.4 體制機制的問題

在科技成果轉化過程中，科研人員人數有限、精力有限，如何讓更多科研人員從事該活動。需要科研院所給予更多的鼓勵激勵政策。

當選擇自主產業化時，還將面臨如何處理科研主體及其人員的積極性問題，如何處理同產業單位的經濟關系及技術后續服務等問題。因為在研發階段，是以科研人員為主，而生產階段到營銷階段，要么科研人員的身份發生變化，要么工作中心發生根本性變化。但產品未盈利階段和產品盈利后的利益分配，如何體現對不同人員的鼓勵與激勵等制度需要進一步建設。

3.改善科技成果轉化中問題的建議

3.1 積極融入市場轉化思想觀念

軍轉民與民參軍都要求軍民彼此間相互了解。只有準確地把握了客戶實際需求，才能開發出客戶滿意的技術，才能進入市場。只有按市場規律辦事，才能占領市場。只有從客戶角度出發，幫助客戶解決問題，甚至替客戶思考潛在問題，幫助客戶做技術提升，才有可能引領市場。

3.2 提升市場營銷能力

科研院所應注重市場調研，將技術研發與商業模式緊密結合。正如一些投資方表示的，比起技術先進程度高的項目，更愿意投資于具有商業情景和商業衍生能力強的項目，因為這樣的項目往往具有高回報率，盈利性強等特點。所以，項目從研發起要考慮商業模式。

3.3 改進產業化中問題

針對自主產業化，研究所是一個具有完整軍工科研體系的單位，不同于一般企業和民營企業。推進產業化時，整體資源如何分配使用，如何利用才能讓資源最大化？是事先需要深入思考與探索的問題。在探索期，應選擇一、兩個可產業化的項目作為試點，如果是整車，更應以核心及關鍵零部件為主要生產投資內容，盡可能有效利用可利用的社會資源或企業合作伙伴資源，逐步推進自主產業化。

產研結合意味著尋找到適合的合作伙伴：首先要具有一定的生產能力，能讓產品進行大批量生產，其次要能具有承接先進技術的能力。生產單位要能研讀懂技術，并能經技術成功地轉化為相應的產品。最后也是最為重要的一點，該企業還應具有成熟的商業模式，懂得產品運營。不僅了解研究所技術所針對的市場領域客戶信息，而且了解客戶潛在需求。除此之外，還能將產品成功打入市場。只有這樣才能實現雙贏的局面。

3.4 加強體制機制建設

若希望科技成果有效地推向民用市場，從人員激勵政策、技術保護政策等方面加強建設，是不可缺少的環節。在推進產業化時，研究所需要進一步探索適合研究所發展的組織機構模式、營銷模式和相應的機制建設。總之，建立適合研究院所發展并適用于市場發展的體制、機制，才能更好地推進科技成果的轉化。

4.結束語

軍民融合不斷深入，對于任何企業而言都是機遇與挑戰并存，如何抓住機遇，迎接挑戰是每個企業和單位不可回避的問題。

作為軍工科研單位要做到在軍民融合中不斷地發展與提升，就更需要深入地了解民品市場，結合自身實際探索科技成果轉化的方法與途徑。需要與民營企業、其他科研單位、高等院校等進行合作，以互補、互助、互惠、互利的合作心態，實現多方共贏。科技成果只有不斷地向民用市場進行轉化，才能展現出成果最大的生命力。這不僅需要社會、企業共同建設與完善相應的激勵保障制度，還需要軍工科研院所在商業模式、經營運作模式方面不斷的探索與創新。

（作者單位：中國北方車輛研究所）