中國醫療器械企業進入巴西市場策略分析

陳沁敏+曹旺+姚敏

摘 要：分析我國與巴西的醫療器械市場狀況，闡述我國企業進入巴西市場的優勢與劣勢，并基于此為我國企業的發展提出相關的建議。

關鍵詞：醫療器械 市場現狀 建議

中圖分類號：F274；R197 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）10-075-02

一、醫療器械市場現狀

（一）巴西醫療器械市場現狀

近年來，巴西的醫療器械產業不斷發展，成為了拉丁美洲最大的醫療器械市場，據巴西醫療器械協會統計，其2015年銷售總額約為117億美元，是全球第七大醫療器械市場。本土市場上大約有31%的醫療器械由巴西國內生產，并且這個比例也在逐漸下降，說明其對進口的依賴程度越來越高。受益于巴西較快的經濟增長，醫療器械行業發展迅猛。

（二）我國醫療器械市場現狀

我國的醫療器械行業在2006年以后飛速發展，是繼日本之后亞洲第二大的醫療器械市場，約占全球市場份額的3%。根據近年的中國醫療器械行業發展藍皮書顯示：我國2010—2015年醫療器械市場復合增長率為17.01%，而全球的相關數據為1.90%，表明我國醫療器械行業增速大于全球平均水平。2016年，我國醫療器械銷售額約為3700億元，較2015年增長了620億元，其中家用醫療器械占比27.3%，首次突破千億元。我國有較多的人口，對醫療設施的需求較大，但國內的相關設施不夠完善，有很大的潛在發展空間。

（三）我國和巴西醫療器械貿易現狀

我國是巴西醫療器械第三大進口來源國，2013年巴西在中國的進口額為1.82億美元，占全球進口份額的9.01%，相較于2012年增長了五分之一左右（來源：中國醫藥保健品進出口商會）。雖然我國僅占據巴西市場很小的一部分，并且低附加值的產品居多，但是隨著我國醫療器械產業的不斷發展，技術創新和產業結構的調整，我國與巴西的貿易額正在逐年增長。

二、我國醫療器械行業的優勢和劣勢分析

（一）優勢

1.國家政策的支持。在巴西從中國進口的醫療器械產品中，高端產品僅占很少份額，以中低端產品為主。而近年來我國采取了多種有效政策，這些政策促進了醫療器械產業的結構的調整。如最近發布的《“十三五”衛生與健康科技創新專項規劃》，重點增強我國醫療器械企業的研發能力，打破瓶頸，從中低端產品市場向高端產品市場邁進。在國家政策的支持下，我國的高端醫療器械產品在巴西市場上的份額勢必會有所增加。

2.友好的貿易關系。中巴建交40多年，貿易關系穩定，巴西的醫療器械市場又是以價格為導向的市場，只要我國的產品有良好的質量，較低的價格，會較容易進入巴西市場并取得成功。初期的成功可以鼓舞企業的士氣，為企業在巴西銷售的全面開展起到了積極的帶動作用。

（二）劣勢

1.審批步驟繁瑣。雖然巴西是拉丁美洲最大的醫療器械市場，但是我國生產商卻面臨著難以獲得巴西的市場準入資格的難題。對于在巴西境內銷售的醫療器械產品，需要經過一系列的測試、認證、注冊以及檢驗。有關政策規定，只有巴西境內的企業可以直接申請注冊，而其他想在該地區銷售但是沒有在巴西設立分公司的我國企業來說，必須通過官方指定的注冊持證人提供注冊材料。醫療器械的認可還需達到巴西的生產質量管理法規的標準，取得相關證書，通常需要花費兩年時間。此外，巴西對醫療器械的注冊收費也較高，2010年的注冊登記年費約為每件6萬元人民幣。整個審批過程步驟多、時間長、成本高，阻礙我國產品進入該市場。

2.物流成本較高。巴西被譽為距離中國最遙遠的國度之一，與中國的直線距離在18800公里左右，從中國出發通過海運將醫療器械運送到巴西大約需要40天左右，與之對應的是高昂的運費。而目前價格仍是主導巴西醫療器械市場銷售情況的主要因素，較高的物流成本使我國產品在價格上并不占有優勢，一定程度上阻礙了我國醫療器械在巴西市場上的發展。

3.語言障礙。在過去，我國出口到巴西的產品的相關信息可以使用英文來表示，但最新的法規規定，出口產品的名稱、產地、說明書以及出口商信息等內容必須用葡萄牙語來表示，否則可能會遭到退回。在我國，學習葡萄牙語又了解醫療器械知識的復合型人才十分稀少，語言障礙是我國企業進入巴西市場的又一大難題。

三、我國醫療器械企業發展建議

（一）加強國有品牌推廣

品牌代表了企業形象，有效的推廣可以使企業在巴西市場上占據更多的份額、有更長久的合作。中國企業應該以產品的創新、質量為基礎，通過營銷、宣傳等手段，推廣我國的醫療器械的知名品牌，提升自己的競爭優勢。如巴西圣保羅一年一屆的國際醫療器械展，這里有巴西最先進的醫療中心，占據了本國65%以上的醫療器械市場，我國企業可以借此機會與同行多多交流，宣傳自己的產品，把握進入巴西市場的機會。

（二）開拓高端產品市場

我國雖然是醫療器械大國，但并不是強國，如果相關企業可以提高產品的技術含量，向高端市場轉型，就可以在一定程度上避免低附加值產品的價格競爭。未來10年，巴西高端醫療器械產品市場將重點發展心血管疾病方面的器材（如心房心室除顫器、心臟起搏器、血管支架等）和高端家用醫療器械（如血糖儀、電子血壓計、制氧機等），我國企業應加強這方面的創新力度。

（三）與巴西代理商合作

每個國家的市場的特點都有所不同，在巴西尋找一家可靠并且熟悉醫療器械業務的代理商，有利于我國企業在該地區業務的開拓。代理商了解當地的醫療器械審批流程，減少企業的負擔，他們通常會幫助企業把相關信息由中文、英文翻譯成葡萄牙語，減少語言障礙。同時，還可以幫助企業了解巴西本土文化，在宣傳及銷售時了解消費者的偏好，制定與當地相適應的價格水平。

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（作者單位：中國藥科大學 江蘇南京 211198）

（責編：若佳）endprint