備水一戰迎學汛 辭舊納新開門紅
——淺談如何辦好文具企業經銷商年會

文／楊夢瑤

備水一戰迎學汛 辭舊納新開門紅
——淺談如何辦好文具企業經銷商年會

文／楊夢瑤

經銷商年會的本質是企業一年一度的“集會”，是總結過去、暢想未來的盛會，是企業不可或缺的年底盛宴。主要目的是激勵經銷商，鼓舞士氣，深化廠家與經銷商、經銷商與經銷商之間的溝通與了解，分享一年來的業績成果和展望未來，營造和諧的氛圍，提升企業內部的凝聚力。

大部分企業的經銷商年會已經模式化，每年的內容大同小異，或流于形式，或缺乏創意的元素……不但耗費了大量的資金，脫離了年會的本質，還飽受員工及經銷商詬病，甚至有些經銷商在參加完年會后，明確表態“以后再也不會參與類似活動”。

年會的本質是什么?什么樣的年會才是成功的、有意義的年會?經銷商年會如何破舊立新，讓參與者叫好叫座、回味無窮?

尤其作為文具行業企業的經銷商會又恰逢寒假前的學汛期，這為廠商旺季前的鋪貨來打造新年開門紅，無疑奠定了基礎。可是如何不斷創新，開好這個盛會，達到更好的效果卻越來越讓每一個籌辦者煞費苦心。總結、表彰、聚餐、娛樂、旅游，以及眾多重量級人物的演講，企業不惜人力、物力、財力，都希望通過一個好的年會來振奮精神，統一認識，鎖定目標。但是有很多企業的年會并不盡如人意，如何做好年會也成了企業頭疼的問題。筆者認為一個成功的年會應從以下方面入手：

一、明確會議主題

會議主題要明確，經銷商年會，作為答謝經銷商，激揚士氣，部署戰略，制定目標，展示團隊風采，奏響新一年度工作的序曲作為企業與時俱進、再創輝煌的一次誓師歷來被企業和組織視為一年一度不可缺少的廠商盛會。如：文具企業與學汛期的市場訂貨相結合，經銷商會議的目的就是為了訂貨，因此，會議的主題就要與訂會相結合，避免讓經銷商沒有訂貨的心理準備，從而使雙方均不滿意。

二、充實會議內容

1、會議內容要有教育性

現今很多品牌的經銷商年會已經流于俗套，找些客戶過來聽廠商人員進行宣讀公司的那些基本情況，然后就吃飯喝酒，讓公司業務人員和經銷商在酒桌上“酒量即銷量”然后就是再進行其它娛樂活動，以此來拉攏經銷商訂貨。會后，公司算賬，利潤不能支撐費用，經銷商愁眉苦臉，以后說到經銷商會議就是害怕，經銷商對廠家的經銷商會議也不再感興趣，因為召開一個經銷商年會除了拿錢去吃喝去訂貨外，沒有其它實際的意義，并且看不到利益，學不到東西。因此，在召開經銷商年會的會議內容除了向經銷商宣傳品牌后，可以更多去選擇提高經銷商經營管理水平，幫助分析行業發展趨勢，指導經銷商做出更好的促銷方案，言傳身教如何向消費者推廣本品牌產品，并幫助分析競品的優缺點等等題材相結合作為會議的主題。相信，經銷商會對以上題材更有興趣。

2、會議主持人要專業

專業的會議主持人會讓會場的氣氛輕松，明快，同時也可以讓經銷商加強公司的專業形象和隆重態度。

3、會議時間

會議的時間不能太長也不能太短，應堅持以四個小時為基本原則。第一個小時重點突出宣傳公司品牌和產品賣點。第二個小時應該請公司營銷負責人做會議主題的報告發言，同時公布當次會議的相關政策。第三個小時應該以文藝性的節目或者以活躍現場氣氛為主。第四個小時，以參觀會場展覽產品并現場訂貨。

三、增強會議效果

1、會前工作主要為

（1）確定經銷商年會的邀請對象，細節之處是尤其要抓住在會議中起決定作用的人員。

（2）確定會議的主推品項：作為文具企業產品品項往往不是單一的，因而采取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響效果，細節在于訂貨政策的制定。

（4）做好年會前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，使年會有的放矢。

（5）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數、規模，選定年會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（6）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發邀請函，注明年會時間地點，同時也可將產品資料，價格表和促銷活動通知送達客戶手中。

（7）布置好會場：會場布置要突出主題

2、會中的工作主要為

通過在年會中制造輕松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其他客戶。

3、會后的工作主要為

年會開完后，只是成功一半，如何落實是會議最終成功與否的重中之重，因而會后一方面要將貨及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

4、年會開完要善于總結

現在很多企業，談到年會基本上不談“會后”，貨訂完了，似乎已經結束了，資金也來了。年會還有很多工作要做。今年的年會訂貨要跟去年比較，數字是否有增加，生產能力是否能跟上，貼牌加工的廠家是否進一步去落實，這些都是亟待解決的。

四、召開年會的細節問題

1、精心設計定貨的政策；

2、會前開票和會中開票相結合；

3、找一個好的會議主持人；

4、專車接送鄉鎮大戶經銷商；

5、一定要設置抽獎和禮品環節；

6、設置餐桌就餐人員姓名。

五、精心策劃會議流程

以下以A品牌文具為例，對于經銷商年會的策劃流程，進行逐一分析。

1、背景

A品牌在市場中運營多年，具備了雄厚的實力，獲得了極大的提升，品牌形象也逐步為客戶、用戶所熟知，年會是其展現品牌文化、提升品牌形象、展現企業綜合實力的平臺，急需要更大力度的創新。

2、本次年會參與人員：優秀老客戶、優秀新客戶、意向客戶。

3、2017年經銷商年會定位：感動、創新、激情。

本次年會需要達到讓與會者感動、振奮、提升信心；凸顯品牌誠摯、熱情、富有創新和激情；彰顯品牌雄厚的實力、廠商共贏的決心、品牌清晰的規劃和富有實效的市場營銷管理措施。

4、年會主題：“攜手共贏劍指全球”2017品牌戰略合作峰會。

5、年會主要內容：會務接待、會議交流、頒獎盛典、晚宴答謝、旅游組織。

6、年會召開步驟：報到→召開→出游→返程。

7、會議流程：

（一）會議階段

（1）主持人開場白

（2）A品牌董事長致辭

（3）A品牌營銷戰略規劃以及2017年度營銷方案

（4）文具行業廠商合作互動問答

（5）優秀經銷商代表發言主題

（6）會議結束，組織上車

（7）生產基地參觀

（8）餐廳就餐

（9）頒獎

（二）頒獎階段

（1）開場舞（銷售部經理、客服部經理、各區域經理參加）

（2）主持人開場白

（3）回顧篇（懷舊與經典）

第一輪頒獎，第一輪抽獎（三等獎）

（4）承諾篇（合作與信任）

第二輪頒獎，第二輪抽獎（二等獎）

（5）展望篇（未來更美好）

第三輪頒獎，第三輪抽獎（一等獎）

（6）濃情篇

本次頒獎盛典是品牌與客戶又一次的親密溝通與情感交流，彼此間多年積累的情意濃厚至深，此刻已是情感升華。

節目：演唱周華健《朋友》，以朋友作為頒獎盛典的結束。

（三）座談交流階段

（1）董事長座談會——各區域經理把關確定5-10名區域優秀經銷商參加，圍繞品牌發展，根據市場競爭狀況，面對面與董事長交流，充分獻計獻策。

（2）各區域業務人員深入到客戶房間進行洽談、交流。

（四）晚宴階段

經過一天正式的會議，晚宴定位為輕松、自由、奔放，形式上盡可能擴大經銷商參與度，具體節目可以不拘一格，重在營造娛樂、輕松的氛圍。

（1）誠心實意，把酒言“歡”

（2）情真意切，杯酒深“情”

（3）心手相牽，酒“醇”深“遠”

（4）播放《難忘今宵》，晚會結束，邀請客戶上臺集體留影

8、頒獎盛典階段創意：

頒獎盛典共分為回顧篇、承諾篇、展望篇、濃情篇四個階段

（一）回顧篇

此刻是A品牌與客戶共同回首走過的風雨歷程，點滴的一路相隨走到今天，相互支持與包容；懷舊與經典的節目更能表達此篇章的深刻意義，回首從前，感動現在，讓A品牌與客戶融入在懷舊的氛圍之中。

（二）承諾篇

多年的一路相隨，A品牌始終堅定著自己的承諾，相互間的信任才能走到今天的合作。

（三）展望篇

A品牌與客戶共同走向未來，一同展望未來，期待和譜寫更美好的明天；節目形式時刻表現A品牌的關愛與對美好未來的期盼，A品牌與客戶永遠攜手走向明天。

（四）濃情篇

本次頒獎盛典是A品牌與客戶又一次的親密溝通與情感交流，彼此間多年積累的情意濃厚至深，此刻已是情感升華。

9、組織旅游：確定去新加坡、馬來西亞、泰國旅游

10、場地布置

（一）酒店門口：拱門氣柱“攜手共贏劍指全球”

（二）A品牌LOGO面包車和廂式貨車（各三輛）

（三）A品牌迎賓：一男一女兩位品牌造型的“迎賓員”，采用真人大小，手做“請”的姿勢，旁邊采用易拉寶書寫“A品牌歡迎您”（或酒店大堂內液晶顯示屏）

（四）會場內：各協會單位的祝賀條幅

（五）酒店到達會場的指引牌和易拉寶“A品牌歡迎您”

（六）頒獎會場內座次分區安排

①前幾排安排為公司重點客戶

②其他全部用彩色氣球或者其他標志線以作為各區的區隔

（七）星光大道設置：在進入大會議室的通道中選取30-50米鋪設紅地毯，或擺設拱門造型，營造星光大道的氛圍

（八）背景墻：“攜手共贏劍指全球”2017A品牌戰略合作峰會

（九）會場內豎條幅

11、創意策略剖析

（一）主題創意

“攜手共贏劍指全球”2017A品牌戰略合作峰會?！皵y手共贏”，是廠商合作的要旨，是廠商的共同心聲；“劍指全球”凸顯A品牌的高遠目標；“2017A品牌戰略合作峰會”，以提升本次經銷商年會的規格，將普通的經銷商年會提升到戰略合作峰會的層面，以引起商家的高度重視和期待。

（二）會議內容創意

“文具行業互動”直指廠商合作的本質，揭開廠商合作間容易隱晦莫深的話題。內容將直面廠商合作當中主要出現的焦點、分歧點進行直面剖析，展示A品牌誠信、客觀、高度負責任的大企業形象。

（三）經銷商發言創意

經銷商發言主題主要圍繞經銷商與企業共同成長、市場操作經驗、成功案例分享、與A品牌共同發展規劃。主要發言主題分別定為：

成長的足跡：分享與A品牌成長的歷程。

成功的快樂：成功的市場操作經驗分享。

發展的展望：分享自己將來的規劃以及對A品牌的期望。

在各經銷商發言的時候，投影上出現了經銷商的店鋪、倉庫、貨車、甚至經銷商工作的照片，當其中一個與企業一起從無到有、從有到大、從大到強的經銷商報告如何與企業一起成長時，畫面出現經銷商多年前店鋪的樣子（通過圖片處理）、出現經銷商多年前住的舊房子，出現經銷商剛買第一部貨車時與企業走訪市場的A品牌管理人員在車前的合影等，以此讓經銷商看到當初是如何由小變大，由弱變強的，更加深刻感悟廠商合作共贏的真諦。

（四）頒獎會入會創意：

（1）分區列隊進入會場：首先是第一、二、三排公司返點客戶進入會場，列隊四到五排，其他按區域，一次進入40人左右，列隊4排左右。

（2）在走過紅地毯時有專職錄像師進行拍攝，以籌備剪輯片段，為制作本次峰會光碟。

（3）時尚靚麗專業模特引導走過星光大道：在走上紅地毯時，四名專業模特在方隊的前、后、左、右四個角，引導方隊客戶走過星光大道之后，由各區域經理帶領若干業務人員引導本區客戶進入各區域座位就座。

（五）大會開場舞后，大屏幕播放《建國大業》片段，利用毛澤東揮斥方遒、指點江山的片段，實則配音“A品牌宏偉藍圖”，既凸顯A品牌的大企業風范，又不失分寸的“幽默”一下與會者。

（六）采用模特產品秀，通過模特走秀的襯托、精美產品包裝的視覺沖擊，將靚麗模特、時尚服裝所彰顯出來那份典雅、雍容、華貴、國際化等元素與傳統、普通的文具產品相結合，進而提升A品牌形象。

（七）頒獎期間插播經銷商其經營歷程、背后心酸等采訪場景：主要采訪其背后默默支持的親人、好友、員工等，以引起所有與會者的心靈共鳴和情感上的震撼，進而感悟出自己目前所取得的成就離不開家人、友人、員工的支持，但更重要的是如何取得與廠家的誠信、友好、和諧的合作。

（八）場地布置創新：采用制作成的“A品牌迎賓員”，以彰顯A品牌的精心和專注細節。

（九）董事長親自簽名的賀卡發送：在客戶入住的房間，提前準備好董事長親自簽名的賀卡，以讓客戶深受尊重并感動。

（十）晚宴晚會敬酒創意：利用敬酒將晚會分為三個階段，以敬酒作為主線，串連各個節目，以表達A品牌的滿腔熱情、摯誠。

（1）晚會開始前所有會場的營銷人員集體登上舞臺齊聲敬酒（敬酒詞力求誠摯但不乏詼諧——統一敬所有的朋友，其次考慮是東、西、南、北、中，最后回歸到敬A品牌的朋友）。

（2）營銷人員與經銷商之間感人肺腑的故事：相關營銷人員登臺誠摯向經銷商感謝，并邀請上臺接受營銷人員敬酒答謝。比如“剛開始做業務時，公司有規定：營銷人員不得向客戶借錢、但客戶知道情況后及時幫助了銷售人員”等。

（3）銷售部經理講述發生在A品牌人與A品牌客戶間感人的故事，比如“業務人員與客戶之間針對經營或者項目公關思路上有分歧，到后來雙方相互認可、攜手取得輝煌業績的故事”并向客戶敬酒，將晚會推向高潮。

本次峰會通過一些細節上的創新，比如“A品牌迎賓員”“客戶經營場所、人員采訪”讓客戶一方面感動公司的細致入微，另一方面激發在自己創業路上，對那些幫助過自己的人和事的回憶和反思，樹立正確的經營理念；另外通過節目的創新、節目的內涵與公司頒獎幾個階段所要彰顯的主題高度吻合，在欣賞節目的同時，進一步觸動與會者的內心。

企業經銷商年會并不是企業高層的一個總結會，它并不嚴肅，主要是與經銷商進行零距離的溝通，使經銷商體會到來自企業的關懷，并對企業文化有更準確的領悟。文具企業經銷商年會還有多種形式，如：旅游年會、懷舊年會、運動年會、培訓年會等，這樣有意義的年會才會使經銷商記憶猶新，神清氣爽對生活充滿美好的希望，能夠更好的提升自己的工作效率，并使得經銷商在寒假學汛來臨之前備得充足庫存，為新的一年打造業績開門紅，使得廠商真正意義上實現共贏。

楊夢瑤，寧波運達營銷策劃機構創始人CEO，資深實戰派營銷策劃人，十五年專注于消費品、服務業、工業品等各行業營銷策劃戰略實戰管理與運營，歡迎各屆朋友分享、合作與交流，電話：13780003315