德華安顧：從長計議

馮珊珊

在德華安顧人壽CFO梁平偉看來，在長周期的視角之下，那些短期的波動和市場的調整，都不應對真正的核心戰略形成動搖。

“人壽保險公司有意思的地方是，即便在成立最開始的那幾年，都要考慮一個長周期的問題。著眼二十年、五十年的長周期，對外部環境的研究是很重要的一件事情。你要研究人口的變化、利率的變化等等。”德華安顧人壽保險有限公司CFO梁平偉表示。

德華安顧人壽保險有限公司成立于2013年7月，山東省國有資產投資控股有限公司與德國安顧保險集團、德國安顧人壽保險公司共同出資6億元，是第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構。

守正創新

“中國的保險市場已經處于比較充分的市場化階段，保險經營主體很多，市場競爭也激烈，我們要找準自己的優勢，發揮差異化的特點。”梁平偉認為，應該充分挖掘出自身的特色。作為一家中德合資的壽險公司，德華安顧人壽圍繞著“德國品質”與“國資信用”鑄造品牌要素，提出了“守正出奇”的經營策略。所謂“守正”指的是公司的經營要符合壽險發展的規律，“出奇”則意味著要通過創新打造差異化競爭力，抓住機遇，特別是數字化時代的機遇。

壽險的定位，從根本上講是對社會保障的商業化補充與延伸。這是一個對長期資本投入、持續穩定經營能力有相當考驗的行業。壽險公司需要不斷提升客戶服務質量，給客戶長期穩定的保障和收益。

“互聯網作為一個新技術，對行業產生了很大的影響，也給我們新公司提供了一個彎道超車的機會。”在梁平偉看來，當互聯網跟金融業結合的時候，是“+互聯網”，還是“互聯網+”，這是一個沒有定論的問題。“金融機構天生有一個優勢，就是信用，它是因為監管而獲得的，注冊一家普通公司僅需幾萬塊錢，而注冊一家保險公司至少需要兩個億，還不一定批，所以金融機構是強監管的范疇。互聯網處于一種百花齊放的狀態，幾個人都可以做，門檻低，天生有一個缺陷，就是信用稀缺。所以保險與互聯網的結合，是能夠產生一些化學作用的，但是具體怎么形成，大家還都在嘗試摸索的階段。”

在渠道創新上，德華安顧人壽創新建立了“職員制+代理制”的模式。在眾多壽險公司中，個險向來是主要的銷售渠道，也流行打“人海戰術”。但是個險營銷員大進大出、專業水平有限等問題，已逐漸引起全行業的思考。

“從行業上講，代理制引入中國市場30年，原來保險公司是等著客戶上門，引入之后，是更主動去獲客，對市場有很大的影響。發展到現在，大家對代理制的認識更加全面了。我們在此之上進行了一點創新，針對不同的從業人員，有更適合他們自身的方案，這也是一種嘗試，目前效果還不錯。”梁平偉表示。

在產品創新上，德華安顧人壽在國內市場首次推出了老年防癌險產品——孝親寶。該產品不僅突破了以往健康險60歲不能投保的門檻，還因具備低費率、免體檢、在線提交材料、賠付3天到賬等特點，成為業內第一款互聯網老年防癌產品。2015年底，這一產品也被中國保險報評為2015年“年度互聯網保險產品”稱號。

“傳統來說，年紀越大保費越高、發病率越高、成本越高。這其實是一個悖論，發生率越高，客戶的需求就越旺盛，但產品提供方出于對成本的考慮，并不青睞這樣的產品。這是一個市場痛點。而這是有解決方法的，我們在產品、市場上有洞察力，當你滿足市場需求的時候，客戶、業務都會隨之而來。”梁平偉同時指出，老齡化是當前人壽保險行業一直在研究的核心問題之一。“老齡化是一個社會問題，保險是能夠解決這個社會問題的一個工具，這是一個機遇。在國外養老產品有稅收優惠，在國家宏觀經濟政策上，我們也在呼吁。”

美國的401K計劃，是雇主養老金計劃中一種。由于該計劃是按美國《國內稅收法》第401條k項條款（Section 401k）的規定而建立的，所以一般被稱為“401k計劃”。

根據該計劃，雇員在401K賬戶的繳費和投資收益均免稅，直到退休后從賬戶領取養老金時才對賬戶總額（包括利息紅利附加增值）上繳個人所得稅。由于退休人員的收入較退休前普遍下降，納稅基數隨之減小，再加入投資收益免稅，其實際繳納的個人所得稅將大幅下降。

“中國還沒有這方面的經驗。改革開放到現在也不過是四十年，還沒有經歷過一個完整的生命周期，隨著社會經濟的發展，這是一個必然會提到的問題。”梁平偉表示，“老齡化的問題、生育率低的問題，首先在歐洲，我們公司有很多成熟的經驗可以借鑒，這也是我們的優勢。”

深耕發展

雖然是行業“新兵”，但兩大股東的全力支持，讓德華安顧人壽的短期生存壓力沒有那么大。需要德華安顧人壽考慮的，是如何建立一個穩固的根據地，進而作為向外擴張的支點。

“具體來講，中方股東給我們提供了一個環境，外方股東給我們提供了很多保險經驗，我們的管理團隊也有豐富的保險經營經驗，現在碰到的問題，都不是第一次碰到，但是也有一個解決的過程。”梁平偉認為山東自身的市場就非常值得挖掘，“我們有一個深耕的策略，首先是立足山東，把山東經營好，把市場做透，在成本上也有好處。從體量上講，中國的一個省相當于國外的一個國家，把它做好，能夠獲得的也很多。”

從行業來看，山東歷來是保險大省。數據顯示，山東保費收入從2010年的800億元增長到2015年的1543億元，年均增速達到14%，成為全省國民經濟中發展最快的行業之一。盡管發展迅速，但與其他先進省份相比，2014年山東省保險深度為2.45%，低于全國3.18%的平均水平，整體上呈現“大而不強”的特點。這也讓“深耕”有了現實意義。“我們非常看好山東的市場，人壽保險要有人，山東是人口大省，也是經濟大省。一直以來，廣東、江蘇、浙江、山東四個省都位居國內保費前列，市場容量是沒有問題的。”

截至2016年9月底，德華安顧人壽已經開設了山東、青島兩家分公司，12家中心支公司，35家支公司/營銷服務部，在三四級機構開設速度方面領先其他外資公司。2016年，德華安顧人壽將初步完善山東省機構網絡布局。

在省外機構的設立方面，德華安顧人壽也嚴格按照公司確立的機構發展策略穩步推進，在充分調研當地經濟發展水平、消費水平、地域文化、市場格局的基礎上，堅持逐省深耕、發揮規模效應。

2016年10月9日，中國保險監督管理委員會印發了《關于德華安顧人壽保險有限公司籌建江蘇省分公司的通知》（保監籌建〔2016〕70號）。這也意味著德華安顧人壽首家省外分支機構——江蘇省分公司（籌），進入籌建階段。在山東省實現了穩健而又迅速的三年深耕發展后，德華安顧人壽正式吹響了進軍全國的號角。

自2013年9月5日德華安顧人壽正式宣布開業，發展迅速穩健。2014年規模保費收入3162萬元，同比增長1376%，增速位列行業第一；2015年，德華安顧人壽在主要經營指標上仍保持較高速度增長：全年實現規模保費收入12752萬元，同比增長303%。個險新單標準保費收入3711萬元，同比增長310%，互聯網保險標準保費收入1323萬元，客戶數量超過300萬人，均位居行業中上水平；資金運用收益率同比增長26%，年末償付能力充足率（償一代）3943.55%，位居行業前四。

與此同時，另一組數據也顯示，成立3年以來，德華安顧人壽尚未進入收獲期：2013年虧損7128.76萬元，2014年虧損7671.87萬元，2015年虧損1.10億元。

從2014年和2015年這兩個完整經營年度數據來看，德華安顧人壽翻倍增長的營業支出令人關注。2014年，營業支出共計9388.94萬元；2015年，這一數據攀升至1.93億元。2015年營業支出前3位的項目分別是業務及管理費1.47億元、保險責任準備金3021.22萬元、手續費及傭金支出1051.01萬元。從增幅來看，除了因保費收入增長帶來的保險責任準備金翻倍提取外，業務及管理費也在翻倍。

對此，梁平偉做出了三點解釋：首先，人壽保險業存在早期的虧損，這是一個行業的規律。保險公司提供的是一種長期服務，很多工作是發生在業務的更早期。比如一個期繳的產品，付保費二十年或者三十年，但是有相當大量的工作是在第一年甚至第一個月完成的，這就會在會計上出現這種情況：未來有很充沛的資金的流入，但也會有很大的、即期的資金流出，導致前期出現虧損的情況。德華安顧人壽作為新公司出現虧損的情況，是符合壽險行業發展規律的。而與即期盈虧相對應的是長期價值的積累。

第二，社會經濟不斷持續地演進。隨著社會的發展，目前的外部經濟環境復雜多變，需要有更完善的規則和專門的知識保障企業的穩健經營。今年開始正式實施的償二代監管規則，適應金融市場的進一步改革開放，在技術細節上嚴謹周密，能更動態地測量業務經營的資本需求。現在執行的新會計準則是2007年實施的，未來還會有更新的會計準則推出，國際會計準則第九號出臺后，對整個金融行業都會有很大的影響。這些變化都需要企業未雨綢繆，在人才、組織、技術等方面先行投資，為未來發展儲備力量。

第三，公司自身的經營策略。各家公司有各自的戰略，比如前期加大投入是不是可以在未來占據更有利的位置和戰略資源，這都需要精打細算。德華安顧的核心戰略支柱之一是發展代理人渠道業務。與去年同期相比，代理人渠道新業務增長了兩倍多，是近十年來市場少見的，這與前期的布局密不可分。

“單純看財務報表，不可能得到一個準確的結論，數據背后有很多不同的原因，要更全面地考慮問題。”堅持從業務視角看財務是梁平偉多年的習慣和立場。

“荒的是高質量資產”

在供給側改革下，保險公司戰略資產配置的問題，也是一個熱門的話題。

近期，中國保監會副主席陳文輝撰文表示，當前，保險資金運用面臨著嚴峻的形勢，風險挑戰日益復雜，風險應對的難度日益加大，風險防范工作的重要性和緊迫性日益凸顯。

未來較長時間，國內經濟增速呈現“L”型特征，市場利率還將持續在低位徘徊，“資產荒”問題突出。上述嚴峻形勢，決定了保險資產配置難度不斷加大，投資收益難以持續保持較高水平。今年上半年資金運用4.94%的年化收益率充分印證了這一點。

從行業形勢看，資產端和負債端矛盾突出。當前這一矛盾主要表現是：從靜態看，是高成本負債所帶來的利差損風險隱患；從動態看，是高成本負債倒逼形成高風險激進投資，極有可能引致更大的風險。

行業“長錢短配”和“短錢長配”現象同時存在，“長錢短配”帶來再投資風險，“短錢長配”帶來流動性風險。隨著保險資金參與金融市場和服務實體經濟的廣度、深度不斷提升，保險資金運用風險已經與經濟金融風險深刻交織交融在一起，風險日益復雜、傳染和疊加。

在梁平偉看來，所謂的“資產荒”是一個概念，資產永遠都有，真正“荒”的是在一定資產質量上面、高收益的資產。“這是資產負債匹配的問題，很多國外保險公司不是虧損或者盈利的問題，而是資產負債匹配沒有管理好。保險公司只要把資產端和負債端控制好，資產荒這個問題是可解的。如果資產收益下降，我們有沒有提供更高收益資產的能力，或者在一個資產組合上面，有沒有可能在控制住風險的前提下，獲得更高的收益，這有很多方法。其中一個方式就是進行全球資產配置。通常說市盈率約等于利率的倒數，固定收益類的利率下行，是不是對權益類資產可以進行一定的配置，這也是一個辦法，這是資產端。在負債端，如果整個社會的平均收益率在下降，我們自然而然可以把收益下調，隨行就市。”

梁平偉認為，“長錢短配”和“短錢長配”，本身沒有好或者壞，關鍵在于能不能控制風險。如何管理風險？“從行業監管上講，第一，要有更多資本應對風險。如果股東想要追求更高的利潤，愿意承擔更高的風險，你就需要更高的資本來準備這些風險；第二，進行行為監管，讓市場有一個更干凈、更公平的行為。當然行為監管不意味著統一經營行為，應該鼓勵百花齊放，能夠通過創新獲得成長的機會，形成一個良性的循環。”

做有價值的事

“任何一個商業，如果要長久存在，必然要對社會產生價值。不能夠對社會產生價值，是沒有存在意義的。只有對社會產生價值，我們才能在過程中通過提供服務獲得相應的報酬。從個人來說，是工資，從公司角度來說，就是利潤。”梁平偉表示，人壽保險是一個長周期的產品，如果不注重對客戶產生價值，一定會出問題。最長的產品可以從1歲賣到108歲。這么長的產品周期里面，怎么獲得客戶的信任是很重要的。客戶的信任是這個行業的立身之本。“中國在一個發展變化的過程中，大家對保險的經驗和認識比較少，怎么能夠給客戶提供一個長期的承諾，這個承諾值多少錢，這是保險公司面對的最大難題，也是機會。”

衡量保險市場潛力通常有兩大指標，一個是保險深度，一個是保險密度。國內現在還處于較低的水平，但是整個社會在變革，過程中隨著中產階級的形成、人民的富裕，大家會越來越意識到保險的重要性。對個人來講，風險共擔的保險機制，可以彌補未來經濟沖擊對個人造成的影響。對國家來講，壽險是長期資金的重要來源之一，有些跨周期的建設項目，只適合長期資金的投資，正好保險公司的業務模式適合投資。一般保險資金的平均年限是10-20年。

“人壽保險公司有意思的地方是，即便在成立最開始的那幾年，都要考慮長周期的一個問題。一些新設立的公司去賣一個108年期的保險產品，必須首先假設自己能活到108年，否則就是在騙人。市場經濟的好處就是百花齊放，供給充分的時候，需求端可以自由選擇。”梁平偉坦言長周期視角恰恰是這個行業的魅力所在，“這個行業讓你必須用長遠的眼光看問題。著眼二十年、五十年的長周期，對外部環境的研究是很重要的一件事情。你要研究人口的變化、利率的變化等等。”

身為ACCA會員和ACCA中國專家智庫成員的梁平偉畢業于深圳大學經濟學專業，擁有二十多年保險從業資歷，具有非常豐富的保險企業財務管理控制經驗。曾任職于多家跨國企業，負責過財務、投資、內部審計、合規、公司戰略規劃等各類工作。

梁平偉剛接任德華安顧人壽CFO不久，就聽到有個別員工反映報銷速度的問題。“我去了之后，確實有流程上的問題，但也有誤解的問題，把流程做了一些改善和檢視，每個月定期向員工公布。”很快財務部門就聽不到這方面的反映了，同時贊譽財務效率高的部門多了起來。

梁平偉經常跟財務部門強調，會計師不能老把自己關在一個房間里面，要主動跟公司的員工甚至公司外部的人員交流，在交流里面，把自己的價值體現出來，更主動把別人的問題解決，財務的價值自然就體現出來。

除了負責日常的財務管理，梁平偉還負責德安華顧人壽的戰略和投資，“我們作為一家新公司，我們在風險上管理比較嚴格，我們的投資收益，上半年是處于整個行業前三分之一位置的。”