論“互聯網+企業大學”在企業銷售管理中的重要作用

江 明

（江蘇康緣藥業股份有限公司 信息中心，江蘇 連云港 222000）

論“互聯網+企業大學”在企業銷售管理中的重要作用

江 明

（江蘇康緣藥業股份有限公司 信息中心，江蘇 連云港 222000）

對于我國的處方藥市場，國內外藥企都一致看好。但我國藥企起步晚，國內高端的醫藥市場，基本為外資藥企所壟斷，分析其原因主要是外資藥企和國內藥企在銷售模式上有著本質的區別。作為國內藥企的啟蒙者，外資藥企的學術推廣體系早已形成了相當成熟且規范的操作模式。本文就國內藥企模式轉換結合“互聯網+企業大學模式”淺略闡述其重要作用。

互聯網+企業大學；銷售模式；APP終端

1　外資藥企和國內藥企的銷售模式存在差異

進入2000年后，國內藥企在處方藥品市場的得到蓬勃發展，在2000-2010年國內藥企如雨后春筍，在國家大環境政策下得到迅速的發展和壯大。2010年后隨著國家醫改政策的不斷調整以及藥品零售電商模式的產生，國內藥企藥品銷售日漸困難。其主要原因在于銷售模式產生了巨大差異。

外資藥企其重點主要以學術推廣為主，以市場為第一核心，相比而言，國內藥企銷售隊伍則是魚龍混雜，人員素質參差不齊，其主要重點是以銷售為第一核心。這就決定了外資藥企更關注是否在未來一段時間穩占國內市場更大份額，而國內藥企只注重在短期內是否最大產出。

要想改變這一差距，讓國內企業得到良好可持續發展的方向，除了改變經營管理觀念，在經濟管理上給這些機構帶來新的思想外還需要著重建設銷售隊伍，轉變銷售模式，實現由原來的銷售產出模式向市場化、學術性的戰略層面的轉化。由于國內藥企銷售人員的思想僵硬，人員遍布全國各地，空暇時間少，疲于與醫生交流而無法得到有效的、系統化的學習。筆者所在的藥企管理者已經意識到上述問題，并在最短時間內作出切實有效的方案。通過“互聯網+企業大學”模式，有效地利用手機APP終端，讓市場部的產品經理通過企業大學后臺發布產品知識講座視頻，讓遍布全國的零散銷售人員充分利用營銷過程中的碎片時間進行學術學習，力圖用最短的時間讓公司內部銷售團隊由銷售型轉向學術型。

2　通過“互聯網+企業大學”模式實現國內藥企內部員工的自我提升

在租用云平臺基礎上結合企業內部管理需要進行二次功能開發。企業大學系統可穩定運行在局域網、互聯網上，通過音視頻交互、屏幕廣播、課件共享、文件傳輸以及網頁協同瀏覽等功能，為公司內部用戶提供了網絡視頻會議、遠程實時互動式教學。

企業大學在實際使用過程中可分不同場景針對不同層次的企業內部員工進行相關知識的教學。企業面授流程，將非正式學習、移動學習融入到傳統面授培訓過程中。一方面，通過直播課程，進行異地同步授課、網絡課程答疑等，從而實現身臨其境、直觀真實的現場效果。另一方面總公司和分公司使用同一管理平臺，可實施總部與下屬機構分級管理，與現實教育培訓管理體制相適應。下屬單位能夠獨立管理、資源向下共享，統計分析至上往下逐級剝離。另外，企業大學具有很強的學習過程跟蹤評估功能，通過崗位培訓與個人自主學習相結合，創建員工在線自主學習環境。

企業大學將培訓學習與知識管理相結合，通過課程資源的積累、沉淀、重復使用、組合使用，實現企業內部知識管理體系的建立。相對于傳統的企業內部培訓，企業大學可以讓企業內部員工自主課程報名與在線學習，人力資源部門根據培訓計劃實施課程安排。在重大重點項目的培訓（如新員工、領導力或混合式培訓）項目上通過依托平臺來實現對培訓的全過程管理和數據監控，并提供新的培訓體驗。

重點強調在企業內部實施崗位勝任能力的學習過程中，企業大學相比于傳統內部培訓可通過崗位梳理，劃分崗位層級明確各層級重點能力項，基于企業內部不同崗位能力，構建銷售隊伍的不同崗位課程與虛擬內部認證體系，利用游戲化模式及晉級式場景幫助員工建立體系化的崗位學習地圖，從而有效地吸引學員的興趣，抓住學員的眼球。

3　“互聯網+企業大學”模式在提升學員的參與率上具有顯著的優勢

首先，采用PC端+移動端模式。企業人力資源部門可以在PC端進行智能推送學習內容，從而實現體系化內容教學，通過混合式培訓項目教學開展各類培訓管理工作。其次，移動端獨有的便攜性、便利性可以讓員工通過社交化學習模式以日常工作為導向將學習嵌入日程工作中。最后，企業大學通過線上點播學習理論知識，線下參加面授培訓，與教師學員討論，碰撞呈現出企業內部的教學O2O模式，即線上零散時間反復學、反復用。線下面授培訓多練習、多討論，線下參加公開課研討，以練代培從而讓員工高效利用時間碎片進行有效的學習從而提高產品知識水平。

企業大學這種“學知識+多練習”“強互動+做考核”“專家在+同學在”的“互聯網+多模式教學方式”有助于國內藥企銷售員工的整體素質提高，從而促使國內藥企的傳統銷售模式向市場學術性推廣模式轉換。

10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.032

F274

A

1673-0194（2016）16-0052-01

2016-07-02