大數據時代零售企業營銷中問題及對策

◎齊艷

大數據時代零售企業營銷中問題及對策

◎齊艷

本文通過分析新時代下的大數據思維，探討了大數據時代零售企業營銷中問題，提出了大數據時代零售企業應進行的營銷對策的轉變。

大數據是一種無法用常規軟件進行采集和管理的一種數據，需要一種新型的信息處理和管理方式才能進行的海量信息數據資產。新時代下，大數據已經被用于相當多的領域，在日常的生活中每個人的生活內容都可能被記錄下來，常常在我們無法感知的情況下，就可以對我們的行為習慣進行分析，并預估未來進行的行為。我們所熟知的阿里巴巴就是運用大數據服務企業運營發展的典型公司。淘寶天貓的營收從2009年的五千萬到2015年的九百一十二億，其中肯定少不了大數據的幫忙，通過對消費者瀏覽記錄和購買記錄的信息采集、分析，可以了解到消費者的消費習慣及消費需求，并實現精準的商品推薦。在短短數年的雙十一活動中，天貓淘寶的單日成交額翻了近2000倍。由此可見，大數據對于用戶消費心理的把握和用戶需求把握的精準，對于提高企業銷售額，企業發展壯大的重要程度。

大數據時代零售企業營銷中問題

個性化定制較缺乏。在傳統的生產模式中，為節省研發設計費用，節約生產線的投資，進行了產品的規模化化和樣本化生產，這樣一種生產方式極大的推進了產品的生產速率，滿足了初期人們對產品的原始需求。但隨著產品的升級換代和人們消費意識和觀念的改變，越來越多的消費者已經不再滿足于千篇一律的設計和模板式的產品，消費者越來越多的開始追求個性化，定制化的產品。這一點從DIY、CIY市場的興起就可見一斑，因此零售企業在進行產品的設計及生產時需要對消費者的產品需求進行了解，需要運用大數據的力量進行大量的信息采集、整合、分析，并針對消費者的情況進行量身定制。

在大數據的背景下，利用信息傳播的極大便利性，將消費者的消費數據進行集中，分析形成一個客觀實際的市場需求，能夠滿足絕大多數消費者的個性化需求，從而使得供求雙方的利益都能得到更大的滿足。當然，每個人的消費觀念和產品需求不可能完全一樣，企業生產方也完全沒有必要進行過多形式的設計，因為這樣會極大的增加企業的工作量，帶來更多的成本支出，與企業追求的利益最大化的思想相沖突。

對市場變化反應較遲鈍。在信息紛雜的市場中，市場的情況時刻在發生變化，能夠抓住當下消費者的心理需求，就能夠在激烈的競爭中贏得先機，獲得優勢。對于零售企業來說，在確定進貨方案時常按照銷售數據的情況和管理者的個人經驗進行確定，這樣的一種決策對于之前信息相對不暢通的情況來說，具有時代局限性。但如今信息流通極度發達，數據獲取相對容易的環境下，再按照以前的進貨方式進行考量，根據已發生的市場環境進行被動且滯后的銷售方案的決策，就會讓企業在市場中處于被動局面。

例如某種商品的市場周期是一年，消費者會越來越多的關注未來商品的流行趨勢，并在未來尋找這種這種流行的商品，如果企業無法運用大數據進行合理的分析，未來一段時間內商品的流行趨勢及消費者的需求趨勢，很可能對導致生產出來的產品出現滯銷的情況，企業資金鏈發生斷裂，直接影響到后續的企業生產，甚至會威脅到企業的生存。

價格競爭的局面仍廣泛存在。由于不少企業生產的產品缺乏自身的獨創性，與同行的產品有著嚴重的同質化現象，產品的競爭力難以顯現，自然就會出現價格競爭。長此以往就會對企業帶來不利的影響，使企業習慣于價格戰爭，而不是積極進取研發創新的新產品。同時，產品的質量會在價格的壓榨下逐漸降低，不利于企業的長久發展。近些年來，互聯網的極大發展，電子商務的影響范圍越來越大，消費者可以根據自己的需求進行挑選合適的產品。

不少商家店鋪為積攢人氣，提高銷量，通過降低售價或者附贈五花八門的贈品，最后很多都是賠本賺吆喝。更有精明的商家在降價前對商品進行提高原價，使得產品看似折扣力度較大，這樣耍小聰明的營銷模式，只會破壞消費者的感情，影響到企業的形象。如今消費者的消費觀念已經逐漸從低價轉變為高質的追求，如果沒法從數據中分析出來這一情況的轉變，企業必將在未來的發展中受挫。

大數據時代零售企業的營銷對策

根據消費者的需求進行個性化定制。由于消費者的需求五花八門，因此需要運用大數據進行客戶情況分析，找出適合企業自身的優質客戶和普通客戶。采用二八原則，將主要精力放在能夠為企業帶來主要受益的那少部分優質客戶身上。通過對優質客戶的消費歷史數據的分析，分出不同的消費類型和消費習慣，充分挖掘出這部分客戶的消費能力。另外努力將普通客戶培養成為優質客戶，在營銷的過程中需要進行不同類型客戶的差異化營銷，盡可能滿足不同客戶的不同需求。

通過數據分析了解市場動態。通過對消費者的消費數據的了解和分析，可以大體了解到消費者的消費習慣的變化，有利于未來的針對性的產品營銷；通過對網絡上各大社交平臺、視頻網站、時下熱點趣聞的發掘，有利于了解到市場中消費者的潛在需求和喜好偏好，有助于產品的設計思路和營銷方向的轉變，將紛雜的數據轉變成實實在在的利潤。

采用線上線下銷售方式。采用線上線下兩種銷售方式齊頭并進，線上作為拓寬銷售渠道、增強品牌影響力的方式，線下作為深挖產品質量，拓寬客戶群體的方式。通過大數據進行分析，線上和線下消費者的消費習慣的差異，針對性的進行產品的開發和營銷，最大程度的發揮線上和線下兩個不同平臺的優勢。

大數據時代中零售企業存在著個性化定制較缺乏、對市場變化反應較遲鈍、價格競爭的局面仍廣泛存在的問題。針對這些問題可以進行相應的營銷對策的調整，根據消費者的需求進行個性化定制，深挖優質客戶需求；通過數據分析了解市場動態，預估出外來的產品營銷思路；采用線上線下銷售方式，數據分析不同銷售形式的產品營銷方式的差異。

（作者單位：泊頭職業學院）