“農(nóng)村包圍城市”
——郵儲銀行北京分行城市業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

中國郵政儲蓄銀行北京分行課題組

(中國郵政儲蓄銀行北京分行，北京 100600)

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“農(nóng)村包圍城市”
——郵儲銀行北京分行城市業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

中國郵政儲蓄銀行北京分行課題組

(中國郵政儲蓄銀行北京分行，北京 100600)

在城市化的大浪潮下，郵儲銀行須突破性抓好城市業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過城市業(yè)務(wù)提升郵儲品牌的區(qū)域影響力，補(bǔ)足城市區(qū)域的業(yè)務(wù)“短板”，從而與“三農(nóng)”服務(wù)形成優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)兩輪驅(qū)動，“兩條腿”走路，提高郵儲銀行的核心競爭力。

郵儲銀行；城市業(yè)務(wù)；大公司；大零售；互聯(lián)網(wǎng)金融

一、何為城市業(yè)務(wù)？

城市業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行在城市化浪潮下，依托城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，立足于城市市場，服務(wù)于城市群體的業(yè)務(wù)。在城市化浪潮下，以農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行為首、服務(wù)三農(nóng)為主的商業(yè)銀行，明確城市業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，加快建立城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營體系成為其加強(qiáng)競爭力的潛在要求。

2010年，農(nóng)總行在全行范圍內(nèi)實(shí)施了重點(diǎn)城市行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，確定了加快改革發(fā)展的50家重點(diǎn)城市行，力爭用三年的時間實(shí)現(xiàn)城市業(yè)務(wù)快速發(fā)展，形成全行經(jīng)營績效的戰(zhàn)略支撐；2014年10月30-31日，中國郵政儲蓄銀行在上海舉行城市區(qū)域業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展專題研討會，這是郵儲銀行成立以來首次專門就城市區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展召開專題會議，標(biāo)志著郵儲銀行積極謀劃城市區(qū)域業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動城市金融成為持續(xù)健康發(fā)展的新動力。

二、郵儲銀行北京分行城市業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1、業(yè)務(wù)情況

2015年上半年，郵儲銀行北京分行業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。截至6月末，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了2660億，較年初增加357億元，年增幅15.5%。二是自營收入增長較快。上半年，自營收入增同比增長了17.39%，高于全國省分行平均增幅2.33個百分點(diǎn)，收入規(guī)模由去年的13位上升到11位，發(fā)展增速較快。三是經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)中有升。上半年利潤增長實(shí)現(xiàn)了扭負(fù)為正，同比增加1.62億元，增幅高達(dá)20%，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)中有升。四是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整已見成效。截至6月末，公司存款余額448.12億元，排名全國第六位，較去年末排名上升四位，較去年末增長124.1億元，增幅38%；公司自營貸款余額358.77億元，貸款余額總量排名全國第一位；公司外匯業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)均居系統(tǒng)內(nèi)前列。

2、業(yè)務(wù)特點(diǎn)

總體來看，分行2015年上半年城市業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)，資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長，各項(xiàng)指標(biāo)增速逐漸呈現(xiàn)上揚(yáng)趨勢。

一是資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。截至2015年6月末，分行資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了2660億，較年初增加357億元，年增幅15.5%，表現(xiàn)出積極的上升趨勢。

二是自營收入增長較快。2015年上半年，分行自營收入增同比增長了17.39%，高于全國省分行平均增幅2.33個百分點(diǎn)，收入規(guī)模由去年的13位上升到11位，發(fā)展增速較快。

三是經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)中有升。由于6月份總行對金融市場業(yè)務(wù)和托管業(yè)務(wù)進(jìn)行了收益分配，上半年分行利潤增長實(shí)現(xiàn)了扭負(fù)為正，同比增加1.62億元，增幅高達(dá)20%，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)中有升。

四是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整已見成效。截至6月末，全行公司存款余額448.12億元，排名全國第六位，較去年末排名上升四位，較去年末增長124.1億元，增幅38%；公司自營貸款余額358.77億元，貸款余額總量排名全國第一位；公司外匯業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)均居系統(tǒng)內(nèi)前列。公司業(yè)務(wù)成為分行利潤增長的有力引擎。從分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入累計(jì)貢獻(xiàn)占比來分析，截至6月末，分行個金業(yè)務(wù)占比只有21.96%，而公司、信貸、金融市場、國際等業(yè)務(wù)占比已超60%。

三、郵儲銀行北京分行發(fā)展城市業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇

1、市場定位

客戶定位。以央企總部、北京市國有企業(yè)、上市公司、大型企業(yè)集團(tuán)、行業(yè)龍頭企業(yè)等公司客戶為營銷重點(diǎn)，積極拓展北京市重點(diǎn)支持和發(fā)展、具有廣闊前景的高新技術(shù)、文化創(chuàng)意、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、觀光旅游、健康醫(yī)療等行業(yè)企業(yè)客戶，以及金融、批發(fā)零售、信息服務(wù)、房地產(chǎn)、科技服務(wù)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)重點(diǎn)企業(yè)客戶。以大型企業(yè)客戶為核心，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個環(huán)節(jié)拓展，明確各個節(jié)點(diǎn)的重點(diǎn)企業(yè)并提供綜合性金融服務(wù)，提升服務(wù)中小企業(yè)的能力。通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，建立客戶分層營銷體系，加大對北京市優(yōu)質(zhì)的中、高端個人客戶和中小企業(yè)客戶的營銷力度，提升利潤貢獻(xiàn)度高的零售業(yè)務(wù)客戶的比重。

業(yè)務(wù)定位。作為總行所在地的北京分行，應(yīng)不斷加快城市業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐，加大城市業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，把北京分行打造成郵儲銀行城市業(yè)務(wù)發(fā)展的示范分行。在城市業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位上，北京分行要積極實(shí)施“一體”+“兩翼”協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，“一體”以普惠金融、零售金融為主體，“兩翼”以公司金融業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)為抓手，相互依托，相互促進(jìn)，大項(xiàng)目派生新需求，小產(chǎn)品引出大項(xiàng)目，提高分行城市業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益和競爭力。

區(qū)域定位。依托北京市發(fā)展定位和京津冀“十三五”發(fā)展規(guī)劃，圍繞全市“兩城兩帶”和“六大高端產(chǎn)業(yè)功能區(qū)-四大高端產(chǎn)業(yè)新區(qū)-專業(yè)集聚區(qū)”高端產(chǎn)業(yè)功能新區(qū)空間布局，同時參照京津冀區(qū)域產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展計(jì)劃，針對不同區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)實(shí)行差異化發(fā)展，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，實(shí)施特色支行建設(shè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

行業(yè)定位。根據(jù)首都工業(yè)發(fā)展定位，工業(yè)轉(zhuǎn)型升級和優(yōu)化調(diào)整方向，以及轉(zhuǎn)移疏解的具體產(chǎn)業(yè)與環(huán)節(jié)，北京市產(chǎn)業(yè)將向高端化、服務(wù)化和低碳化方向發(fā)展。因此，北京分行城市業(yè)務(wù)的行業(yè)定位為：戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、生活性服務(wù)業(yè)和都市型現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)。

2、北京分行城市策略之：“大公司金融”

重點(diǎn)支持弱周期、壟斷性行業(yè)，穩(wěn)健開展房地產(chǎn)授信。1)積極支持能源、公用事業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域。積極支持石油、天然氣等常規(guī)能源領(lǐng)域，關(guān)注太陽能、核能等具有良好發(fā)展?jié)摿Φ那鍧嵞茉础７e極支持水、電、燃?xì)狻崃Φ纳a(chǎn)和供應(yīng)等公用事業(yè)和公路、軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域。嚴(yán)格限制高耗能、高污染行業(yè)融資需求。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，積極投放中長期項(xiàng)目貸款，對行業(yè)內(nèi)開展混合所有制改革的客戶提供直接或間接的融資便利。2)支持現(xiàn)代物流、商貿(mào)流通等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。選擇商貿(mào)流通、現(xiàn)代物流、信息軟件、教育、醫(yī)療衛(wèi)生等產(chǎn)業(yè)作為支持重點(diǎn)，加大對重點(diǎn)物流園區(qū)建設(shè)、現(xiàn)代商貿(mào)集聚區(qū)的支持力度，積極支持商貿(mào)物流企業(yè)到城鎮(zhèn)、農(nóng)村開辦連鎖店、小超市、小百貨、物流站等；在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，爭取在新媒體、網(wǎng)絡(luò)電商、養(yǎng)老保障等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中有所突破。3)加大對文化創(chuàng)意、科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的支持。依托北京市作為“全國文化中心、國際交往中心”的核心功能定位，加大對文化藝術(shù)、廣播影視、新聞出版、藝術(shù)品交易、廣告會展、設(shè)計(jì)服務(wù)、動漫游戲、視聽新媒體、移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的支持力度；依托北京市“全國科技創(chuàng)新中心”的核心功能定位，加大對國際創(chuàng)新示范園、國際科技產(chǎn)業(yè)園建設(shè)和科技型重點(diǎn)企業(yè)的支持力度，支持發(fā)展中關(guān)村“創(chuàng)客經(jīng)濟(jì)”，積極參與中關(guān)村國家科技金融創(chuàng)新中心的建設(shè)工作，加快科技型特色支行建設(shè)。4)穩(wěn)健開展房地產(chǎn)行業(yè)授信，支持保障房建設(shè)。按照“控制總量、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化管理”的原則穩(wěn)妥開展房地產(chǎn)行業(yè)授信業(yè)務(wù)。重點(diǎn)支持全國及北京市銷售排名居于前列的房地產(chǎn)企業(yè)。此外，還應(yīng)積極支持保障房建設(shè)、舊城改造等民生工程的資金需求。

加大對戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的支持。在宏觀經(jīng)濟(jì)“穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)”的背景下，傳統(tǒng)行業(yè)增長放緩，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將成為實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長的新引擎。北京分行應(yīng)抓住機(jī)遇，逐漸改變傳統(tǒng)的貸款資金投放方向，大力支持新一代信息技術(shù)、高端裝備制造、節(jié)能環(huán)保、新能源、生物、新材料等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

緊跟政策，加大對京津冀一體化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目支持力度。圍繞京津冀產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移指導(dǎo)目錄，支持信息技術(shù)、裝備制造、商貿(mào)物流、教育培訓(xùn)、健康養(yǎng)老、金融后臺、文化創(chuàng)意、體育休閑八類產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移項(xiàng)目。圍繞京津冀一體化發(fā)展規(guī)劃中疏解非首都功能改革帶動的區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大對市政建設(shè)、交通、環(huán)保、科技創(chuàng)新等行業(yè)領(lǐng)域的拓展力度。加快建立京津冀一體化項(xiàng)目庫，并根據(jù)項(xiàng)目的重要等級逐步推進(jìn)。在項(xiàng)目運(yùn)行中，通過大公司、大零售板塊聯(lián)動機(jī)制，尋找行業(yè)客戶資金需求源頭，加強(qiáng)客戶投資分析，特別是在貸款和結(jié)算方面的需求，掌握資金的控制權(quán)，實(shí)現(xiàn)客戶資金在北京分行的封閉管理。

發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)提供配套金融服務(wù)。北京具有全球配置資源的能力，集聚了大量的跨國性、總部型大企業(yè)、大機(jī)構(gòu)，北京分行應(yīng)以提升“客戶覆蓋面、產(chǎn)品交叉率、綜合收益率”為重點(diǎn)。明確定位目標(biāo)客戶群體，主要聚焦北京地區(qū)世界500強(qiáng)中國區(qū)總部企業(yè)、中國500強(qiáng)總部企業(yè)、北京地區(qū)央企總部企業(yè)、央企核心成員企業(yè)、市屬大型國有企業(yè)、北京市優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、北京上市公司。對上述目標(biāo)客戶群體，制定戰(zhàn)略客戶作戰(zhàn)地圖，實(shí)行名單制管理。根據(jù)客戶合作程度，分類推進(jìn)。資源傾向已有較好合作基礎(chǔ)、潛力較大的重點(diǎn)客戶，形成“重點(diǎn)突破小組”工作制度。把握各種機(jī)會，積極發(fā)展合作較淺或無合作的客戶，加強(qiáng)總部客戶經(jīng)營管理。此外，整合行業(yè)資源優(yōu)勢，探索業(yè)務(wù)增長線。圍繞總行戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢，結(jié)合區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、行業(yè)熱點(diǎn)，進(jìn)一步做好行業(yè)分類研究規(guī)劃，對重點(diǎn)行業(yè)加強(qiáng)專業(yè)化營銷推動，逐步建立郵儲銀行在重點(diǎn)行業(yè)的金融影響力。

加強(qiáng)公司金融產(chǎn)品體系建設(shè)。1)加強(qiáng)產(chǎn)品分類管理。差異化客戶產(chǎn)品配置，按照“風(fēng)險(xiǎn)適度，資本節(jié)約，綜合服務(wù)”原則，優(yōu)化客戶授信方案，將客戶服務(wù)方案、產(chǎn)品配置與行業(yè)特征、客戶分類、風(fēng)險(xiǎn)控制方案有機(jī)結(jié)合，提升主動選擇客戶的意識和防控風(fēng)險(xiǎn)能力。2)創(chuàng)新產(chǎn)品與商業(yè)模式。創(chuàng)新以“客戶為中心”的綜合營銷模式和業(yè)務(wù)模式。堅(jiān)持基本信貸規(guī)律、信貸技術(shù)和信貸常識，發(fā)揮郵儲銀行優(yōu)勢，在PPP模式、貿(mào)易金融等領(lǐng)域堅(jiān)持敢為人先，跟蹤借鑒同業(yè)做法創(chuàng)新產(chǎn)品，豐富公司授信產(chǎn)品體系，提升信貸、債券、投資、資管產(chǎn)品協(xié)同性。及時總結(jié)提煉、分類梳理各類創(chuàng)新案例，加快復(fù)制推廣。3)提供綜合化金融服務(wù)。強(qiáng)化交叉營銷、鏈?zhǔn)介_發(fā)與綜合金融服務(wù)，提升優(yōu)質(zhì)客戶忠誠度和黏性。以優(yōu)質(zhì)零售撬動批發(fā)，以優(yōu)質(zhì)批發(fā)帶動零售，穩(wěn)健推動以產(chǎn)業(yè)鏈金融為核心的公司業(yè)務(wù)發(fā)展。加強(qiáng)條線與部門、總分行間聯(lián)動，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)狀況與客戶需求，為優(yōu)質(zhì)客戶合理配置授信類和非授信類產(chǎn)品與服務(wù)，科學(xué)設(shè)計(jì)授信方案，促進(jìn)“投貸債存”聯(lián)動發(fā)展；授信類業(yè)務(wù)綜合考慮信貸、票據(jù)、債券、貿(mào)易金融、投資、間接授信、投行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品，非授信類業(yè)務(wù)綜合考慮現(xiàn)金管理、資金結(jié)算、代收代發(fā)、托管、發(fā)卡等業(yè)務(wù)。

3、北京分行城市策略之：“大零售金融”

堅(jiān)持“零售中高端”客戶定位。1)零售銀行客戶：以中高端個人客戶為核心，做精高端、做大中端、做簡低端、做細(xì)客群。在完善私人銀行、貴賓、大眾客戶分層經(jīng)營體系的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突破白領(lǐng)、出國、養(yǎng)老、代發(fā)、企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人等特色客群經(jīng)營。2)以零售銀行為轉(zhuǎn)型突破口：重點(diǎn)發(fā)展財(cái)富管理和消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，圍繞客戶“衣、食、住、行、玩”需求提供大零售綜合服務(wù)，提升對中高端客戶的現(xiàn)金管理、資產(chǎn)配置、投融資服務(wù)能力，打造財(cái)富管理、零售信貸和信用卡業(yè)務(wù)核心競爭力。

零售市場布局及產(chǎn)品體系構(gòu)建。1)小微企業(yè)業(yè)務(wù)。加快產(chǎn)品研發(fā)和穩(wěn)健推廣。配合銀政合作，對接各地政府小微企業(yè)扶持基金、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，研發(fā)合適的開發(fā)模式。針對核心園區(qū)研發(fā)園區(qū)貸，針對稅務(wù)管理推廣稅貸通、退稅貸；研發(fā)推廣股權(quán)質(zhì)押貸款。做好產(chǎn)品儲備工作。針對潛在行業(yè)或客戶群體，密切關(guān)注發(fā)展動向，提前做好布局，同步開展相關(guān)資料、數(shù)據(jù)搜集及文案研究工作。探索研究掛牌貸、投貸聯(lián)動等產(chǎn)品。2)個人消費(fèi)貸款。鼓勵圍繞目標(biāo)客戶創(chuàng)新產(chǎn)品。一是結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)需求趨勢和消費(fèi)金融資源稟賦，以市場效益為準(zhǔn)繩，圍繞人的生命周期，基于客戶細(xì)分、押品及信用差異設(shè)計(jì)多樣化產(chǎn)品創(chuàng)新方案，積極拓寬消費(fèi)金融服務(wù)領(lǐng)域及客戶群。二是積極把握新型城鎮(zhèn)化和農(nóng)民工市民化的歷史機(jī)遇，踐行普惠金融，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)勢和政策特點(diǎn)，因地制宜研發(fā)并推動市場潛力大的新型城鎮(zhèn)化產(chǎn)品創(chuàng)新。三是瞄準(zhǔn)居民個性化多樣化消費(fèi)需求，積極研究重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域新產(chǎn)品，滿足客戶專業(yè)化、綜合化金融需求，助推消費(fèi)擴(kuò)大與升級。四是加強(qiáng)與電商等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的對接，通過信貸技術(shù)創(chuàng)新和電子渠道拓展，推動互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，促進(jìn)線上線下業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展。

零售業(yè)務(wù)服務(wù)提升與營銷推廣。1)提高新客戶獲取能力。加強(qiáng)公私聯(lián)動——力爭實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資業(yè)務(wù)較大突破，以切實(shí)抓好核心儲源拓展工作。實(shí)行“公司強(qiáng)力營銷，零售全力配合”的代發(fā)工資業(yè)務(wù)營銷策略，在支行綜合績效考核中提升新增有效代發(fā)企業(yè)戶數(shù)的考核權(quán)重，加大對代發(fā)工資業(yè)務(wù)的營銷費(fèi)用、員工績效等資源配置。同時，加大代發(fā)工資業(yè)務(wù)培訓(xùn)、推動和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化力度。建立零售“信貸工廠”——集中化、集約化和專業(yè)化的開展零售信貸業(yè)務(wù)，通過提高零售貸款業(yè)務(wù)審批和放款效率，進(jìn)一步釋放產(chǎn)能。迅速擴(kuò)大住房貸款市場份額，帶動優(yōu)質(zhì)個人客戶快速增長。以住房抵押綜合授信為突破口，大力推廣高定價(jià)的綜合消費(fèi)貸款。加大對車貸客戶的交叉營銷力度，切實(shí)提高車貸客戶對郵儲銀行的綜合貢獻(xiàn)度。推出屬地化的市場活動和客戶權(quán)益計(jì)劃——加大媒體宣傳，進(jìn)一步提升郵儲銀行在北京城區(qū)的品牌影響力，帶動基礎(chǔ)客戶數(shù)快速增長。探索互聯(lián)網(wǎng)獲客——在做好移動銀行、微信銀行和微博銀行等總行網(wǎng)絡(luò)化平臺的推廣和落地的同時，積極探索互聯(lián)網(wǎng)獲客模式，嘗試與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作直接獲取客戶。2)做好存量客戶的維護(hù)和經(jīng)營。根據(jù)老年客群、女性客群、白領(lǐng)客群、出國金融客群、代發(fā)客群和商戶客群(私營業(yè)主)的不同特點(diǎn)，形成包括“兩卡兩銀”(借記卡、信用卡、個人網(wǎng)銀、移動銀行)、代扣代繳、定存、基金、保險(xiǎn)、實(shí)物貴金屬、各類個人金融交易功能在內(nèi)的分行特色產(chǎn)品套餐組合，切實(shí)提高郵儲銀行綜合收益。進(jìn)一步加大全產(chǎn)品銷售考核和推動力度，切實(shí)提升中間業(yè)務(wù)收入。通過加強(qiáng)管戶團(tuán)隊(duì)出單率考核和存量目標(biāo)客戶產(chǎn)品覆蓋率考核，進(jìn)一步放大代理業(yè)務(wù)銷量；通過中收考核到人和考核費(fèi)率區(qū)別，明確導(dǎo)向占用客戶AUM較少、中收費(fèi)率較高的期繳保險(xiǎn)、股票型基金和實(shí)物貴金屬銷售等；嘗試挖掘金融交易客群，拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源。針對中高端客戶和財(cái)私客戶推出包括現(xiàn)金管理、資產(chǎn)配置和投融資等業(yè)務(wù)在內(nèi)的綜合金融服務(wù)方案，大幅提升這部分客戶的盈利貢獻(xiàn)占比。

4、北京分行城市策略之：“互聯(lián)網(wǎng)金融”

從產(chǎn)品到服務(wù)，注重良好客戶體驗(yàn)。在網(wǎng)絡(luò)化、移動化的趨勢背景下，客戶需要高效、及時的交互需求，對銀行系統(tǒng)、流程都提出了要求，既要求商業(yè)銀行對市場反應(yīng)、需求反應(yīng)足夠快，也要求對客戶的訴求把握的足夠準(zhǔn)。商業(yè)銀行對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，也不單單只是設(shè)計(jì)一個產(chǎn)品那么簡單，互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，使得銀行產(chǎn)品和服務(wù)變得更加密不可分。網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、微信銀行、直銷銀行等一系列銀行業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)物，既是產(chǎn)品銷售的渠道，也是提供服務(wù)的平臺，本身也更是銀行的產(chǎn)品。當(dāng)客戶使用郵儲銀行的互聯(lián)網(wǎng)客戶端時，所提供的金融產(chǎn)品是否能滿足客戶需求、界面是否友好、操作是否簡便、響應(yīng)是否迅捷……，都會對客戶是否還會點(diǎn)開郵儲銀行的互聯(lián)網(wǎng)客戶端起到?jīng)Q定作用。此外，由于如今信息傳遞之迅速、之廣泛，客戶的評價(jià)很容易影響到其他人對郵儲銀行互聯(lián)網(wǎng)客戶端乃至產(chǎn)品、服務(wù)的判斷。

從線下到線上，打造O2O服務(wù)體系。在線下網(wǎng)點(diǎn)建立“一卡、一Key、一移動”的標(biāo)準(zhǔn)客戶營銷模式，引導(dǎo)線下中低端客戶至線上經(jīng)營。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)，開展融合線上線下的精準(zhǔn)營銷和客戶服務(wù)。緊跟物聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢，探索物聯(lián)網(wǎng)與銀行的結(jié)合點(diǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。

從混沌到精準(zhǔn)，強(qiáng)化“大數(shù)據(jù)”平臺建設(shè)。深入推進(jìn)“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，進(jìn)一步加大分行端的科技投入，建成以零售CRM系統(tǒng)、積分系統(tǒng)、客戶經(jīng)理考核系統(tǒng)等組成的個人客戶管理和業(yè)績考核系統(tǒng)群，通過信息化手段實(shí)現(xiàn)營銷支持、營銷管理和業(yè)績考核。進(jìn)一步優(yōu)化用卡環(huán)境，在做好銀行卡、ATM、POS、代扣代繳等業(yè)務(wù)后臺運(yùn)營；在合規(guī)經(jīng)營的前提下，不斷優(yōu)化現(xiàn)場和非現(xiàn)場柜臺業(yè)務(wù)流程，提升客戶體驗(yàn)。在銀行經(jīng)營管理中積極應(yīng)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)，增強(qiáng)數(shù)據(jù)挖掘、分析和響應(yīng)能力，提高運(yùn)營管理效率和精準(zhǔn)營銷能力。

5、北京分行城市業(yè)務(wù)實(shí)施保障

推進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造，建立高效管理體系。在流程再造的基礎(chǔ)上，以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，通過強(qiáng)化城市區(qū)域的組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，成立領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)城市業(yè)務(wù)的專職機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化城市業(yè)務(wù)運(yùn)營的營銷和管理，提高業(yè)務(wù)跨部門協(xié)調(diào)效率，打造以流程為核心的城市客戶服務(wù)模式。

堅(jiān)持市場化取向，優(yōu)化激勵約束機(jī)制。建立全行統(tǒng)一的員工績效考核管理體系。實(shí)施以完成經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)為核心可量化的績效考核，突出員工崗位價(jià)值和業(yè)績貢獻(xiàn)。實(shí)行全面績效管理，將組織、團(tuán)隊(duì)以及個人績效管理體系化，突出員工績效目標(biāo)溝通、履職行為管理等，強(qiáng)化針對員工個體的績效管理。強(qiáng)化考核結(jié)果運(yùn)用，加大激勵約束力度，完善退出退讓機(jī)制。

規(guī)劃隊(duì)伍建設(shè)布局，健全崗位職能管理。根據(jù)總行和北京分行戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，明確現(xiàn)有人才數(shù)量、質(zhì)量狀況與未來人才數(shù)量、質(zhì)量需求之間的差距，前瞻性的制定人才發(fā)展規(guī)劃，為城市業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略儲備人才。重點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理人才、重點(diǎn)專業(yè)領(lǐng)域人才、科技人才、營銷人才等核心人才的規(guī)劃，以“加快城市業(yè)務(wù)發(fā)展”為導(dǎo)向，加大對客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控人才隊(duì)伍建設(shè)力度，重點(diǎn)提高員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。加快充實(shí)北京分行投行、信息科技、國際化專業(yè)等方面的人才儲備。

培育先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理文化，優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)流程。1)加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理，建立風(fēng)險(xiǎn)管理的“三道防線”，實(shí)現(xiàn)對風(fēng)險(xiǎn)的全覆蓋管理。總分行業(yè)務(wù)管理部門與業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)共同作為風(fēng)險(xiǎn)管理的第一道防線；總分行風(fēng)險(xiǎn)管理部、授信管理部等風(fēng)險(xiǎn)條線是風(fēng)險(xiǎn)管理的第二道防線；總分行審計(jì)部、黨群監(jiān)保部是風(fēng)險(xiǎn)管理的第三道防線。明確總分行各職能部門的風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)邊界，實(shí)現(xiàn)流程高效、管控有效、制衡科學(xué)的管理目標(biāo)。2)提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，建立分行風(fēng)險(xiǎn)管理能力評價(jià)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)管理資質(zhì)認(rèn)證制度。3)保障風(fēng)險(xiǎn)管理獨(dú)立性，加強(qiáng)總行對風(fēng)險(xiǎn)條線的管理力度，完善風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)激勵約束機(jī)制和任職管理。健全獨(dú)立專業(yè)的審計(jì)體系，在區(qū)域?qū)徲?jì)中心體制基礎(chǔ)上推進(jìn)分行審計(jì)的垂直管理。4)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任，推行不良貸款責(zé)任終身追究制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)問責(zé)。明確風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任，分行行長是分行風(fēng)險(xiǎn)管理的第一責(zé)任人，風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)是主要責(zé)任人，客戶經(jīng)理與支行行長是貸前調(diào)查和貸后管理的第一責(zé)任人。