全球最大消費金融公司模式及啟示

全球最大消費金融公司模式及啟示

全球最大的消費金融公司——桑坦德消費金融有限公司（Stanander ConsumerFinance,S.A.），是西班牙桑坦德銀行有限公司（Banco Santander,S.A.）的全資子公司，同時也是桑坦德集團消費金融業務的主體公司，于1963年在西班牙成立。作為歐洲地區領先的消費金融零售商，桑坦德消費金融公司的主要業務包括汽車金融（新車和二手車）、個人貸款、信用卡、租賃、耐用消費品貸款和其他業務。

桑坦德消費金融公司的業務模式和特點主要體現在以下三個方面：

（一）“漏斗式”的營銷模式

桑坦德消費金融公司主要通過與遍布全國的汽車經銷商和零售商密切合作的方式開展貸款業務，采取以汽車經銷商和零售商為對象的間接營銷與以個人客戶為對象的直接營銷相結合的模式，進一步優化配置信貸資源與風險成本。

在這種模式中，汽車經銷商和零售商既是客戶，也是渠道。桑坦德消費金融公司通過遍布全國的汽車經銷商和零售商合作，將辦理貸款的場所直接放在經銷商和零售商的營業網點中，借助這些商家積累多年的口碑與聲譽，由經銷商和零售商負責對個人客戶進行營銷，初步獲取客戶，在短時間內打開市場，進一步積累品牌效應。隨后，公司根據經銷商和零售商所收集的個人客戶信息和付款記錄，建立個人客戶資料數據庫，采取“漏斗”模式，基于一定條件篩選目標客戶群，通過營銷郵件、電話呼叫與短信等方式，進一步將其轉變為直接個人貸款客戶，不斷擴大客戶群。

（二）自動化的信貸管理模式

桑坦德消費金融公司利用自動化的貸款審批系統，根據標準化的客戶信息輸入即可完成快速審批，并能夠有效地控制有關風險，識別防范欺詐行為。

通過自動化與高集成度的評分卡系統集中處理貸款申請，對客戶進行貸款審批。公司日常業務中，87%的汽車貸款審批都用過評分卡進行，剩余的貸款則進入風險審批中心由分析師人工審批，避免了人工處理的操作風險。

公司的客戶數據庫能夠自動對不同合約的信息進行相互匹配，如發現不匹配的情況將發出警報。公司設立的反欺詐委員會將會對發出識別警報的申請人信息進行監測與分析，及時發現污點申請人并采取相應措施，有效地避免信貸欺詐行為。在催收上利用客戶細分技術，結合還款行為特征和預期損失風險評分對客戶進行細分，并根據評分情況采取不同的催收手段以確保催收效率的最大化。

（三）不同于商業銀行的專業化特點

1、目標客戶更加廣泛化

不同于商業銀行的個人銀行服務主要針對中產、富裕人群及企業客戶的員工，消費金融公司以未充分享受到金融服務的大眾和低端消費者為目標，主要針對有穩定收入的中低端個人客戶，包括年輕人群、年輕家庭，或需將家用電器等消費品更新換代的家庭。

2、產品提供更加多元化

不用于商業銀行個人銀行業務主要提供住房抵押貸款、汽車抵押貸款、信用卡貸款業務以及有抵押有擔保的現金貸款業務。消費金融公司主要辦理標的金額較小的無抵押無擔保的特定用途貸款，如家庭耐用消費品銷售商戶的POS機貸款、商家會員卡、住房裝修貸款等；以及未設特定用途的現金貸款，如現金貸款、現金透支、循環信用等。

3、分銷網絡更加靈活化

不同于商業銀行個人銀行業務的分銷渠道依附于商業銀行的分支機構，消費金融公司的分銷網絡比較靈活，經常與大型零售商（如百貨公司、大型購物中心）結盟，提供即時貸款申請服務，一般設置比較多的營業網點以滿足消費者地域性的便利；也可以利用各種直銷渠道，拓展包括電子郵件、呼叫中心、電話傳真等貸款申請渠道；還可利用郵局網店等銷售渠道。

4、風險管理更加嚴密化

消費金融公司的風險管理通常貫穿貸款生命周期的所有階段，包括貸款政策制定和產品設計、貸款申請與審批、貸款賬戶的管理和逾期貸款的催收。第一，通過制定貸款政策和設定產品特性，明確產品的貸款額度、貸款期限、目標客戶特征（還款能力、個人負債比率、個人貸款上限）等要素，可以有效控制風險。第二，對貸款申請的審批是控制風險的關鍵環節。管理先進的消費金融公司通常利用包括內部信息系統、外部征信系統、合作伙伴數據等信息，通過自身的自動貸款申請處理完成貸款審批。