思科合作策略如何助渠道Full Speed

方秀珍

今年年初思科全球合作伙伴峰會傳達，思科的渠道計劃及渠道政策是以改進措施為主，即簡化、協調和價值互補。

如何解讀思科上述舉措？從思球GSX全球銷售大會歸來，且正值完成2016財年業績之際，思科大中華區高級副總裁兼合作伙伴事業部總經理倪殿令與媒體見面，圍繞思科今年GSX全球銷售大會的的“全速前進（Full Speed）”主題，暢談思科渠道新政。

“‘全速前進與IT發展變化密切相關。近年我們的變化最大的是商業模式，從以產品為中心向以服務為中心轉化，強調續生收入和續訂業務。服務、軟件及云端是全速前進的重點。” 倪殿令說。

盡管思科在2014年即提出“以業務成果為導向的銷售”口號，但無論在傳統數通還是在全數字化轉型創新領域，如何在過于“穩健”的渠道伙伴策略方面取得突破，這是一道難題。

今年，思科的“Full Speed”變革圍繞合作伙伴展開。思科全新解決方案以全數字化轉型為背景，從接入層的數據中心、云及應用服務等層面做技術創新，吸納IoT/IoE、上層軟件及服務應用等不同架構合作伙伴優勢，打造諸如Fast IT、云服務WebEx、Cisco Spark云協作等一系列創新解決方案。

基于網絡、超融合基礎設施及混合云協調三大業務在內的數據中心創新被思科提上重要位置。網絡創新則涉及全數字化網絡架構（DNA），包括軟件定義網絡（SDN）、模型驅動的編程、開放API及云管理、網絡功能虛擬化（NFV）、協調和分析等等多層面。

被重點提及的具開放及可擴展特性的DNA，將策略驅動方法及軟件戰略擴展到整體網絡。所謂DNA，首先強調的是自動化網絡服務交付原則。其基于思科API或APIC-EM控制器的Easy QoS可大大簡化QoS配置；其次是可視性。思科DNA建設的酒店無線網絡覆蓋系統，通過網絡狀態可視化和基于位置的服務，可為每個用戶提供安全且高效的網絡及應用體驗。

而思科DNA渠道伙伴變化在于，首先從解決方案角度將DNA數據收集模型呈現給用戶；對于思科金牌商來說增強軟件能力及軟件集成與服務能力勢在必行。

除了傳統SI或解決方案伙伴外，ISV是思科今年重點囊括的伙伴。ISV是思科思科生態系統銷售加速計劃（Accelerate Cisco Ecosystem Sales）的重要推動力。

圍繞數據中心超融合，思科基于軟件與服務推出了客戶生命周期管理（Customer Life Cycle Management）合作伙伴計劃。在“Fast IT”創新之基礎設施軟件（infrastructure software）層面，思科今年重點推出Cisco One三套件。這個項目要求伙伴必須理解其套件在接入網絡、數據中心及廣域網等不同層面的價值，同時要求傳統金牌SI向集成商（Integrator）轉換。

綜合上述來看，“價值互補”策略實際上在思科合作體系中已在深度布局。而談到“簡化”，思科相應的調整具體為：一是對金牌伙伴的認證審核進行簡化，以前每年一次的金牌審核，將來有望改成幾年一審；二是簡化了審核制度并不意味著降低門檻，思科在業務指標上還會有相應的要求；三是幫助伙伴提升軟件、服務和安全（3S）方面的能力。

值得一提的是，安全成為思科新增長點。從“安全即服務”角度出發，思科希望金牌伙伴圍繞3S為用戶提供應用的產品解決方案及服務。在中國，思科推出了針對安全渠道的“安全巨人計劃”，為參與其中的合作伙伴給予激勵政策并幫助他們培訓相應的技術及業務能力。

與以往不同的是，合作伙伴基于在思科生態系統銷售加速計劃的不同角色獲得相應激勵。除了給予合作伙伴人、財、力上的扶持外，思科與合作伙伴在多個省建立了十多個合作伙伴演示中心（PBC）， 將思科創新解決方案和合作伙伴研發方案近距離地推廣給國內客戶。

所以，思科中國合作伙伴戰略圍繞兩點：“以業務成果為導向的銷售”和“進入市場生態系統”。重點是充分調動總代及廣大合作伙伴的積極性，力爭有效實現大范圍的業務覆蓋。

思科渠道新策略之“協作”性還體現在對內部團隊梳理的轉變上。即“All-In-One-PAM（Partner Account Manager）”化。為幫助合作伙伴轉型，配合相應的3S指標及考核，思科人員也在不斷學習進步成長為綜合業務協調人，以此精簡與伙伴的溝通環節。