新常態下的信用卡業務推廣措施完善及對策

李　兵　/　華北水利水電大學

新常態下的信用卡業務推廣措施完善及對策

李兵/華北水利水電大學

伴隨著世界經濟危機所帶來的外部風險，我國的經濟發展面臨結構調整，中國經濟走向新常態，一些潛在的風險漸漸浮出，需要我們更加理性的看待它所帶來的機遇和調整。在此條件下，信用卡業務推廣的老問題遭遇了新環境，再加上市場競爭異常激烈和來自企業自身的問題，更加需要我們去積極應對，解決好制約信用卡業務的發展瓶頸問題。本文以中國建設銀行鄭州市分行作為研究對象，通過對鄭州市建行龍卡信用卡推廣過程中存在的問題分析，并有針對性地提出了完善信用卡業務推廣的措施與建議，對我國當前銀行業普遍存在的共性問題和業務瓶頸提供些許解決方法。如何破解信用卡市場的發展困境，尤其是面臨復雜的國內外競爭環境，我國的信用卡行業如何才能找到真正的出路，還應該積極探索和實施信用卡市場的國際市場戰略，盡快的縮短與其他國外的發展距離。

信用卡；業務推廣；對策

一、信用卡的概念

所謂信用卡，它是指由商業銀行向個人和單位發行的，據此而向特約單位消費或者購物及向銀行存取現金，具有消費信用的特制載體卡片，其外在形式是一張正面印有發卡銀行名稱、號碼、有效期、以及持卡人姓名等內容，背面有磁條、簽名條的卡片。

二、信用卡業務推廣現狀

我們以建設銀行鄭州分行作為考察對象，當前他們在信用卡業務推廣方面主要采取的措施，便是集合運作與經營和集中管理為一體的模式，在統一的操作框架下，執行統一客戶標準、統一操作流程、統一風險管理、統一營銷的四統一規則。主要有一下幾類：

1.不斷豐富推廣措施、豐富促銷策略。

我們以市場考察總結發現，目前比較突出的便是一系列的折返贈活動，舉例來講，如與超市合作的滿100送10元抵用券活動；使用信用卡住宿打折、飲食打折，以及抽取幸運客戶免費旅游等；與手機綁定進行消費、開展微信支付等等手段，不斷豐富信用卡業務使用的范圍和細化措施，使得消費者有了更為便捷的使用信用卡的方式。

2.差異化措施，不斷細分市場。

差異化的細分是各個銀行不竭的動力和根本源泉，一個最根本的手段和模式便是不斷的細分市場，爭取不同的客戶群體成為消費主體。隨著市場的激烈競爭，如何在擁有傳統客戶的同時，來發展更多的客戶作為信用卡持有者，需要我們去認真研究總結，國內外的經驗也告訴我們，市場是巨大的，但是要有充分的吸引力才能脫穎而行，便是打造個性化的產品，尤其是一些針對特殊群體的卡種，不同的經濟實力做出不同的產品。

3.配套售后服務，實施發卡跟進。

當前，在信用卡業一個共性的普遍問題便是信用卡業務在產生初期盲目推出和占有市場所帶來的便是睡眠卡，它在以量取勝的先期，一個不利的后果便是后期無法實現信用卡業務的預期。建設銀行鄭州分行在這方面進行了努力，但是效果依然不夠明顯，需要我們不斷的完善后期的服務，激活那些信用卡持有者使用信用卡的能量，進行了電話短信提醒，以及更多優惠措施等取得了較好的效果，但是問題依然突出，我們應如何避免這種惡性競爭，否則不光造成資源浪費，而且不利于整個信用卡業的發展，需要銀行界進行反思的問題，便是避免那些不必要的開卡。

三、信用卡業務推廣的完善措施

當前，信用卡在推廣過程中所廣泛使用的方式便是簡單進行網點終端營銷，按照業務指標逐級下發，這就從根本交易產生睡眠卡，這種靠量取勝的辦法已經不能適應新形勢下的挑戰，更不利于信用卡的可持續發展，更沒有細分和考察消費者進行推廣，導致客戶貢獻率不高，也為后期信用卡資源浪費埋下伏筆，因此這種單純靠業務量來加壓推廣的模式是不可取的。同時，另一個較為突出的問題便是信用卡的同質化問題，盡管建設銀行鄭州分行在這方面做出過努力，但是它依然是我們亟需破解的難題，它更關乎信用卡業務的長久發展，尤其是面對不斷激烈競爭的國際市場，我們更有積極應對，應從以下幾方面進行著手：

1.建置客戶細分系統。

我們認為銀行在設計和進行客戶細分時，應把握以下幾方面：

（1）建立可用的細分

我們都清楚細分的重要性，但是具體如何進行細分，是單單的對信用卡外觀進行更新和改變還是不斷應對市場進行創新，需要我們對目標群體進行類的管理，形成一套有效細分原則和辦法，從理論上完善，從技術上革新，從市場調查上分析，不斷的發展細分的變化和完善，也就是建立一套細分的可用性和可行性的細分。

（2）有效了解客戶喜好

我們知道細分的根本是要把好消費者的脈，“投其所好”的前提是我們必須要了解細分出來的對象的喜好，國外信用卡業對此進行了很好的嘗試，做到有的放矢，結合不同的群體，考察他們的風俗、了解他們的飲食、甚至消費文化等等，需要我們進行深層次的研究和分析。

（3）維護客戶關系

在未來的市場中，不光光是要擴大新的持有者，細分的根本目標是要壯大，因此不能在拓展新市場的同時而失掉老客戶，這就需要信用卡所提供的業務不斷的創新和應對市場的新事物，提高自身的競爭力。

（4）有效的進行數據分析

我們知道當前已經進入大數據時代，數據的有效性決定了競爭力，如何才能在市場中立于不敗之地，需要及時更新數據，包括信用卡持有者的群體消費動向，諸如市場所帶來的外部環境的變化，以及微觀的變化等等，我們怎么樣去應對新變化，為客戶提供所需要的產品，創新便是在有效的數據分析基礎上得來的，因此我們要把推廣措施與數據分析相結合，才是占有市場的重要手段和前提，了解客戶所需，把握市場動向，才能設計出更適合市場的產品，實現信用卡業務推廣的有效性。

2.降低增值收費標準。

當前，現有的信用卡業務領域還存有增值服務資費高的問題，這與成本和收益相關聯，但是也是我們需要打破常規，放棄小利而獲取市場先機的手段，便是降低甚至取消必要的收費，這是形勢所趨，盈利與讓利是一對矛盾，當然這可能與睡眠卡是相輔相成的。免費卡意味著更低門檻，降低資費相對于那些真實有效的消費者是有利的積極影響，因此，我們應抓住主要矛盾，更多的從消費者角度進行思考，吸引消費者也是從客戶出發的重要手段，在彌補前期投入的同時，更好的豐富產品內容和內涵才是長久之道。同時，市場的飽和程度越高，一些讓利也許是必要的，如何占得市場先機，需要我們積極去應對。

3.準確的客戶定位。

市場細分是信用卡業務推廣的重要手段，我們通過考察發現建設銀行鄭州分行在進行市場細分中所做的努力，在取得效果的同時，但是一些細分仍然不夠徹底，定位尚不夠準確，客戶主體定位不準確直接影響推廣的效果，客戶定位應是最基本的完善手段，我們以建行芭比美麗信用卡為例，它的一個重要問題就是定位寬泛，導致產品無特色，不光對利潤提升無益處，還加大了發卡機構的成本，而如何建立有效的客戶細分模型，才是我們必須面對和需要解決的問題，實現真正的數據分析、細分化推廣，制定出更符合特定對象的產品，實現信用卡業務的有效推廣。

[1]葛群一.信用卡業務面臨的風險及防范[J].全國商情,2009(14).

[2]蘇健.銀行營業網點營銷傳播渠道建設研究[J]．經營管理者,2011(01).