大連市置業顧問培訓發展對策分析

陳春陽　張雪卉

【摘要】隨著我國房地產市場的快速發展，新增客源量總體呈上升趨勢，為了給客戶提供更好的服務，房地產企業對其員工既置業顧問的職業素質和職業技能要求也隨之提高。培訓需求的提高必然要求培訓供給的高質量和高水平，就大連市乃至全國的置業顧問培訓現狀來看，普遍存在著培訓方式不合理、專業性弱、培訓效果欠佳等諸多問題，本文主要從置業顧問培訓的風險防范、方式創新和效果評估三方面作以分析，從而促進大連市置業顧問培訓發展。

【關鍵詞】房地產；置業顧問；培訓；存在問題；對策研究

引言近年來我國房地產市場快速發展，從一線大城市到三四線小城鎮樓房的供需情況大致都處于供大于求的狀態，對于房地產企業在當前現狀下必然會對其置業顧問的數量和質量提出更高的要求，以提高銷售量，促進企業利潤增長。作為一名置業顧問，本身必須精通房地產的基礎知識，還要熟悉售樓的循環流程，要掌握銷售技巧。如談判技巧，產品銷售的語言技巧，話術技巧等，還要會電話跟進銷售技巧等，還要懂心理學，會分析客戶的購買行為等。現在的置業顧問，已經不同于傳統的置業顧問，現在的置業顧問不但要具備較高的文化素質，還要經過專業的置業專業體系的培訓，同時還要掌握金融等方面的知識和理財知識，還要具備理財能力。同時還要能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。所以說，作為一名置業顧問必須要德才兼備。

置業顧問培訓作為提高房地產企業競爭力和員工素質的重要途徑，在當前情況下必須做出相應的調整和改進。本文通過對大連市置業顧問培訓的現狀進行分析研究，得出大連市置業顧問培訓存在的問題，并提出相關對策建議。這對于提高置業顧問從業者的素質，促進房地產企業利潤增長，推動房地產市場的健康發展有重要意義。

一、大連市置業顧問培訓現狀分析

從認識上，企業視置業顧問培訓為一種成本，而非一種投資，過于看重由于培訓所花費的人力物力和消耗的工作時間，而不是通過培訓提高置業顧問的素質和技能。企業要想發展壯大，必須改掉對職業顧問培訓的錯誤認識，樹立“培訓是企業發展戰略必須”、“培訓是永不折舊的投資”的新觀念。

在實施過程中，培訓前的準備工作不足，沒有從員工出發，滿足員工的培訓需求；培訓內容不合理，方式不科學；培訓后缺少反饋，不能有效的評估培訓效果。

通過問卷調查發現，目前的置業顧問培訓普遍存在以下問題：

80%以上受調查的置業顧問都不具備營銷方面的專業知識，并且也缺少銷售經驗和實習經歷，大部分職業顧問并不適合直接上崗；75%以上的受訪者表示從事此職業是因為績效薪酬高，而對于其自己的職業生涯沒有明確的發展規劃，這就會導致部分從業者只看重眼前利益，而忽略了客戶和公司了利益以及自己的長遠發展；85%的受訪者表示沒有受過正式的崗前培訓，他們所掌握的信息基本上靠自學和吸收他人的經驗，知識技能的不足必然導致其自信心的不足，從而導致銷售業績差強人意；96%的受訪者表示對置業顧問培訓有不同程度的需求。

二、置業顧問培訓發展對策

（一）防范培訓風險

培訓需求分析是培訓活動過程中的首要環節，他要回答為什么要培訓以及培訓要達到什么效果的問題。只有通過培訓需求分析才能確定期望達到的效果，并以此判斷是否達到了培訓目標、培訓是否有效以及培訓投資是否有價值，規避培訓中的風險。

利用基于勝任力的培訓需求分析法從組織、工作、人員三個層面分析培訓需求，步驟如下。

1.職位概描。將所需要的績效水平的勝任力分配到職位中，這是履行一個具體工作職責所要求的專業能力，通過職位要求的績效水平，確定所需的相關勝任能力。職位概描為勝任力識別和分配提供了基礎。

2.個人概描。根據職位要求的績效標準來評估職位任職者個體目前的績效水平。結合有關數據資料，依據個體績效現狀及重要行排序確定培訓需求。個人概描提供了員工勝任力的記錄。

職位和個人勝任力得到界定后，確定培訓需求就變得容易了。同樣，組織層面的新的勝任力需要與已知的勝任力結構相呼應，并可以由此有效的預測組織范圍內的未來培訓需求。

經過培訓需求分析，明確了培訓需求以后，即可確定培訓目標和計劃。企業應根據培訓需求，結合本企業的戰略目標來制定培訓計劃。培訓計劃包括培訓目標和內容、培訓人員、培訓方法和形式、培訓預算。

（二）創新培訓方式

1.素質拓展

將大部分的課程安排在戶外，精心設置一系列新穎、刺激的情景，讓學生主動去體會、去解決問題，在參與體驗的參與過程中，讓他們的心理受到挑戰，思想得到啟發，在特定的環境中去思考、發現、醒悟，對個人、團隊重新認識，重新定位。

2.沙盤模擬

通過模擬企業的經營，來培養團隊精神，全面提升管理能力。把企業運營所處的內外環境抽象為一系列的規則，由受訓者組成六個相互競爭的模擬企業，模擬企業5—6年的經營，通過學生參與→沙盤載體→模擬經營→對抗演練→講師評析→學生感悟等一系列的實驗環節，融理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身。

3.APP課程（凱洛格）

依托移動互聯網技術的發展和移動互聯網終端對用戶體驗的全新定義，移動學習為企業提供低成本、高效率的創新性人才培養形式。為企業提供一體化人才培養解決方案，針對客戶特定需求和學習目標，有機融合面授、在線學習、移動學習、行動學習等多種學習方式，量身定制最優化混合式學習項目，為企業發展提供更有力支持。

（三）評估培訓效果

目前，很多企業都對培訓工作投入了大量的熱情和財力，但對培訓的效果重視不夠。在培訓結束后，必須用一些方法來衡量培訓的效果，或者說必須了解培訓給公司和員工帶來了什么。這就是對培訓有效性的評估。

柯氏評估模型從四個層次來對一個培訓項目進行評估。反應指參與者對培訓項目的評價，如培訓材料、培訓師、設備、方法等。受訓者反應是培訓設計需要考慮的重要因素。學習評估是測量原理、事實、技術和技能獲取程度。行為改變是測量在培訓項目中所學習的技能和知識的轉化程度、學員接受培訓回到工作崗位后工作行為有無改善。結果評估師組織層面的評估，如節省成本、工作結果改變和質量改變。

采用前測——后測的培訓有效性評估方案設計，對培訓進行前后的差異檢驗，通過統計分析平均數、相關性、方差來說明培訓效果。

基金項目：

2015年大連海洋大學大學生創新創業訓練計劃項目“大連市職業顧問培訓聯盟發展對策研究”

作者簡介：

張雪卉（1981-），女，管理學博士，講師，大連海洋大學法學院教師。