裝備制造公司印度市場開拓要點

李繼亮

摘 要：經濟的快速發展促進了我國工業的發展。做好我國裝備制造業的轉型升級與市場開拓是現今乃至今后一段時間我國工業發展的重要方向。中國一重作為我國重型裝備的龍頭企業在重型裝備的研發、制造有著深厚的功底。在國際市場的開拓中，印度作為“金磚”四國之一對于國際裝備制造企業來說有著極強的吸引力。印度近些年來經濟發展較快，但是本身的裝備制造能力較弱，因此大部分的裝備都依賴進口且需求較為旺盛。但是隨著印度經濟的發展以及裝備制造技術的不斷進步加大了裝備制造市場開發的難度。因此需要在市場開拓的過程中加強對于印度國內裝備制造市場的研究分析，找出影響對于印度裝備制造出口的難題并予以分析解決，做好對于印度裝備制造的開拓出口。

關鍵詞：印度；裝備制造；市場開拓

1 印度裝備制造業現狀

印度工業底子較為薄弱再加上對于裝備制造的不重視使得其裝備制造發展較為緩慢，現今印度的裝備制造主要依賴于進口。印度作為人口僅次于我國的大國具有豐富的人力資源且發展制造業的前景廣闊。相較于中國，印度在裝備制造業的整體發展較為緩慢，印度政府立足于國內形勢，將資金優先投入于電子技術與技術型制造業中，優先發展汽車制造、鋼鐵制造以及醫藥化工和電子信息等行業并在上述企業發展起來后再進一步帶動制造業的整體發展，走的是一條知識型制造業的道路。相較于國內，印度的制造業呈現出以下特點：（1）印度制造業主要依賴國內。（2）印度制造對于國外直接投資的規模較小，基礎設施建設速度較慢對于國外企業的吸引力較小。做好印度裝備制造市場的開拓需要注意國際金融危機對于印度經濟的影響以及印度國內所頒布的經濟刺激政策。此外還需要注意印度的科研設計對于裝備制造市場開拓的影響。印度的科研設計能力較強，其國內具有較強的現代化的科研基地但是這些科研力量主要集中在對于電子、信息等行業的開發設計中，裝備制造的設計業務量較小限制了印度裝備制造的發展，此外，印度在裝備制造的底子較為薄弱，其國內能夠制造重型裝備的企業較少，能生產制造重型裝備的設備也較少，因此其裝備制造發展還有很長一段的道路要走。在這一段“真空期”對于裝備制造設備的需求都依賴國外進口，從而為我國的裝備制造的出口帶來了廣闊的前景。

2 做好印度裝備制造市場開拓建議

2.1 開拓印度裝備制造市場所面臨的有利及不利條件

印度作為一個主權國家其國內的政局、治安情況較好，這是經濟能夠正常、健康穩定發展的前提與基礎。此外近些年來國際資本投資印度的意愿較強帶動了印度經濟的快速發展。為裝備制造的出口提供了極為良好的市場環境。此外印度的工業基礎較為薄弱對于裝備制造的需求較強也較為依賴。不利條件是為了保護印度的國內裝備制造市場，印度先后出臺了一些措施與貿易壁壘政策加大了裝備制造出口的難度。此外，在裝備制造的國際貿易中投標周期較長，增大了裝備制造出口的風險，此外印度當地裝備制造業的轉型升級也為印度裝備制造的市場開拓帶來了較大的阻礙。

2.2 改變銷售模式

在以往的裝備制造的市場開拓中著重于對于產品的銷售。為提高對于印度市場的開拓需要做好銷售模式的改變，將以往以產品銷售為主的銷售模式向技術-產品相結合的模式轉變提高產品的產品附加值。通過在裝備制造市場開拓過程中通過加強技術咨詢、培訓以及售后服務等多個環節共同作用提高裝備制造產品的市場競爭力。此外，還需要加強裝備制造的產業升級，我國裝備制造所面臨的最大的挑戰是核心技術的缺乏，因此，為更好的開拓國際市場，應當積極做好核心技術的研發以提高企業的核心競爭力。

2.3 做好裝備制造銷售合同的完善

相較于國內貿易，國際貿易在流程上更為復雜且存在的風險也更大。中印兩國都屬于發展中國家且經濟差異性較大，在經濟制度還是執行力上都有所欠缺。由于兩國的國情不同會使得國際貿易中所存在的不穩定性因素也越高這必然導致雙方貿易成本及風險的增加。因此在國際貿易中需要在銷售合同中盡可能的對雙方所具有的權利與義務等進行盡可能的說明，對于重型裝備貿易中所存在的知識產權保護、產品的售后以及后期的培訓、付款方式等都進行詳細的說明。這是在國際貿易中維護企業利益的最核心也是最基本的方式。

2.4 做好產品說明性文件的完善

產品的說明性文件是提供給客戶的一整套的對產品進行說明的文件，其內容包含產品的運行原理、重型裝備的使用、以及維護等內容的相關性的文件，做好產品說明性文件的完善能夠有效的增加購方的好感度并提高企業在客戶心中的形象，是高品質產品中的重要的組成部分。印度使用英語作為其官方語言之一，在產品的銷售中使用一份完善的英文說明性文件可以有效的幫助用戶提高對于裝備的使用及維護。此外，產品的售后也是產品質量的重要的組成部分，提高售后的反饋力度能夠提高裝備的使用率以方便用戶更好的使用。

2.5 做好涉外環節員工的培訓

印度市場的開拓依靠的是公司的各級銷售及技術人員的能力，需要加強其對于業務能力的培訓。此外，針對各地市場國情的不同需要建立起一支具備獨立涉外能力的銷售團隊以更好的實現對于印度市場的開拓。在印度市場的開拓過程中應當積極的學習國外先進企業進入我國的銷售經驗。在印度市場的開拓過程中還應當注意依靠當地代理做好潛在客戶的開發和關系的維護。據以往的經驗，在印度好的代理能夠起到極為重要的作用。此外，應當充分發揮當地雇員所具有的地利和人的優勢，大力開拓與私人公司的合作以及做好相應的日常事務性工作。此外，還應當加強與駐印使館的聯系以便能夠最大限度的獲取更多的裝備制造的招標和采購信息。信息越多則獲得項目和合同的潛在可能性越大，此外還應當加強與駐印度各中資企業的聯系尋求更為廣泛的合作，開展與國家開發銀行的聯系以獲取印度國有公司或是信譽較好的大型印度私人公司的大的項目。

2.6 做到質量和價格有機的結合

印度是現在世界最大的裝備制造業的需求市場之一，全球所有大的供應商都想進入該市場。由于受世界經濟低迷的影響，各供應商都想在印度拿到更多的訂單。印度可以說是世界上最大的買方市場。受印度文化的影響，印度客戶對產品要求十分苛刻，他既要求產品質量要達到歐美國家的水平，同時也要求價格也要非常低。在這樣的情況下，就要使質量和價格做到有機的結合。要做到這一點，對我們的企業就提出了更高的要求。一方面要求我們要擁有核心競爭力的技術產品，另一方面也要加強企業各方面的管理、內部挖潛、降低各種成本。使產品質量和價格達到一個有機的結合點，這樣才能增強企業的競爭力。

2.7 根據印度實際的經濟形勢，進行相應產品的市場開發

在市場開拓的過程中，要時刻注意印度國內的經濟形勢及產品的需求情況，及時調整策略，確定產品開拓方向。近年印度的鋼鐵生產企業的經營狀況不是很好，基本很少新建成套的生產線，國家在資金上也投入很少。但在能源建設上卻投入很大。在這樣的情況下，結合一重的產品實際，我們確定在鋼鐵產業上以軋輥、備件為主要的市場開拓方向。在核電、電站鑄鍛件等方向要加大市場的開拓力度。

3 結束語

印度是一個待開發的聚寶盆，做好印度市場的開發應當立足于印度國情。合理的利用當地雇員、各中資機構以及使領館的信息渠道以獲取更廣的招投標信息，以便更好的對印度市場進行開拓。

參考文獻

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