定制旅行的花樣

相對于成型的產品，定制旅行是旅游行業里最復雜、最臟最累的一塊業務。定制旅行需要將旅游的所有環節都打通并且提供給用戶，同時由于旅游的低頻、低毛利以及高用戶獲取成本，讓定制旅行這條路看上去繁花似錦，實則危險重重。

創立于2013年的“6人游旅行網”是當中的佼佼者，在剛剛過去的10月份，6人游宣布獲得了2500萬元的融資，并且準備登陸新三板。在2015年到2016年的資本寒冬中，6人游是為數不多能夠生存下來并且拿到新一輪投資的在線旅游公司。6人游只做定制旅行，并且主打“精品小包團”，主要提供家庭和朋友出游的解決方案，服務模式介于跟團游、自助游之間。隨著這兩年大眾富裕階層的崛起，很多對生活品質有要求的旅游消費者，不愿意進行傳統旅游團出游，也沒有時間和精力完成自助旅游，6人游正是在這個階段提出了“不跟團、不自助的旅行新方式”。而這個切口人群被賈建強精準地定位到“對旅行服務品質有所要求，沒有時間和精力去獨立安排行程的大眾富裕階層”。

6人游不賣產品，只提供服務，在這一點上，創始人賈建強很明確：“ 6人游不是OTA（在線旅行社），而是OTS（在線服務商）。為了提供更好的服務，6人游掌握了大量B端的資源，2015年收購了兩家旅行社，能夠為旅行者提供更好的在地服務，同時也能掌握更低的價格。

指南貓則是市場上另外一種關于旅行顧問的模式，這個思路來源于共享經濟。他們不聘用旅行顧問，而是建立一個與旅行設計師合作的平臺，用戶在平臺上提交了旅行需求及意向之后，就會匹配到精通該目的地的旅行設計師，這些設計師可能是律師、醫生或是普通的上班族，他們利用業余時間在指南貓上分享旅行經驗，解答用戶關于目的地的問題，提供路線設計服務，幫助用戶制作預訂清單，最終在行程之前提交出詳細的旅行路書，但在此之前用戶必須先下單支付。

指南貓的服務品質十分依賴于旅行設計師，在這個環節上，指南貓也設立了各種準入門檻，推出了名為“地表研究院”培訓體系，總結了一套定制的標準流程，輔以考試課程，用于培養達人，提高定制效率的同時，也將優化其服務質量，旅行設計師在通過了指南貓的平臺審核之后，才能在平臺上接單，目前指南貓上的達人總數約 8000 名。有意思的是，相比于其他定制機構動輒高昂的定制費用，指南貓的定制費用在每天10-200元之間。指南貓創始人任靜說，一開始他們把目標受眾放在中產階層，后來發現原來90后的年輕人群也有很強的需求和購買力。

在定制旅行市場上，還有一類以企業以純技術為主，通過后臺數據為旅行者制定出行計劃。曾經在市場上紅極一時的“妙計旅行”，在2015年獲得了B輪2000萬美金的融資，它認為，機器完全可以替代人工，創造出完美的定制旅行方案。當時妙計的方向主要是通過大數據和智能化技術為用戶生成路線計劃，并通過降低成本、提升效率最終達到旅游市場上的革命。“技術解決一切”——這幾乎是典型的互聯網思維。

然而事實證明，這個思維方式在今天還尚未成熟。用戶在使用行程規劃產品的時候，存在極高的學習門檻，許多自由行的“小白”們很難將規劃工具應用得心應手，同時，機器難以在關鍵環節說服用戶——這個時候，則體現出人工服務在這個環節的優勢。但是，這種產品對專業的旅行設計師來說如同福音，多數旅行設計師和旅行社繼續用這種工具來為他們提升定制效率。

除了妙計以外，另外一款針對B端的產品“路書云TOS”則較早地放棄了C端而轉投B端的懷抱。在今年三四月份，路書的創始人程小雨在市場服務中發現，中國的PRO（專業級）用戶正在變得越來越多。“我們對市場的判斷是，C端是需要服務的人，而B端是需要技術的人，路書是一個技術導向型的公司，理應堅守B端。”程小雨說。

“要進行一次定制化的旅行并不容易，如果只是做一兩單業務還能應付過來，但是如果數量增大，依靠Word、Excel、PowerPoint這種基礎的辦公工具是無法提高效率的。”程小雨表示。路書的解決方式是，建立大量的POI（旅行興趣點）數據庫，目前這個數字已經超過了400萬，與此同時，為專業的定制師、旅行社計調、定制產品經理等B端用戶進行量身定制的客戶端產品，這種產品讓旅行設計師能夠方便地調用POI庫里的數據進行排列組合，并且能夠保存下來方便多次使用。

程小雨把這個排列組合的過程比喻為蓋房子，“以前去蓋房子的時候沒有借鑒，但是現在蓋房子的時候，所有的素材都會被結構化、碎片化地儲存起來，明天蓋另一棟房子的時候，就可以拿出來用。”而這些數據的保存，同樣能夠幫助企業規避旅行設計師離職之后造成人才流失的風險。

路書云TOS上線至今，已經和包括鴻鵠逸游在內的600多家定制旅游機構達成合作，平臺賬戶超過3000個。而路書也正在與鴻鵠逸游這樣的公司進行合作定制。程小雨預計，在未來的12-18個月之間，路書能夠在市場上做到一定規模的技術性配套服務，達到30%的市場覆蓋率。