生意難做？企業要為成功找方法

于斐/文

生意難做？企業要為成功找方法

于斐/文

于斐

藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長

當今，活得痛苦是中小企業共同的真實寫照。企業就好像一個生態系統，如同凱文凱利所言：生態系統進化而非成長。

30多年來，中國市場起伏跌宕，由短缺邁向過剩，最根本的主線是：消費者的消費心理和消費需求發生了徹底的扭轉。對粗放式掠奪的操作手法，眾多消費者早已司空見慣，并且產生了免疫力。

正所謂“窮則生變，變則通”，這是一個適者生存的年代，市場的變化驅使企業必須加入觀念轉變的變革行列。

中小企業變革決定進化，進化決定存亡，路徑選擇有：1、資源連接，戰術求變；2、平臺模式，方向求新；3、團隊強身，價值求同；4、渠道運營，精益求實；5、體驗行銷，柔性求活。

共性問題制約營銷

互聯網已經從電腦迷的專用工具轉變為營銷者的創意舞臺，在互聯網時代，消費者獲得了真正主權，他們現在能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發表評論、影響甚至參與設計與生產。為了適應這種變化，中小企業原有的生產要素都需要打散重組。

但在“三高一低”即傳播費用高、終端投入費用高、人力成本高和企業利潤低的情況下，品牌難做，這是因為企業經營中存在以下幾個共性問題。

一、營銷手段落后乏力

互聯網時代，市場已不再是企業將產品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創造之地。因此，中小企業關注的重點必須從內部流程質量和效率轉向與消費者互動的質量上。許多中小企業市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還較片面，不明白如今已是需求決定生產的時代，往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現實的營銷發展過程中則具體表現為營銷手段落后。

二、營銷創新機制缺失

21世紀的企業經營是一種動態變革經營，企業競爭不再是誰的既有規模大、過去的成就多，而是競爭在轉折點，決勝在創新上。因此，企業如何適應、駕馭產業的結構性變化尤顯重要。由于行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因，導致了不少中小企業的經營狀況仍然困難。簡單的價格戰所產生的必然結果使所有的中小企業都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創新。

三、發展思路嚴重缺位

在從工業經濟轉向體驗經濟的時代，與此相對應的是，以企業為中心的價值創造觀念應轉向企業與消費者共同創造價值的觀念。大部分的中小企業沒有明確的戰略方向，幾乎沒有企業對市場進行研究，且不說是停留在“坐商”的思想意識上。企業的管理無法走出混亂的狀態。

打好品牌戰略組合拳

現代企業的營銷必須來源于品牌本身，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受，那就是好的營銷。

目前企業之間的競爭，已不僅僅局限在資金、產品和人才，而是以品牌文化為核心價值的整合競爭。在“眼球經濟”時代，讓產品特別是新面市的產品更吸引消費者的注意并喚醒他們的購買欲望是最最迫切的，品牌作為產品最重要的外部特征之一，往往決定著產品在消費者腦海中的去留命運，而它所創造的低成本、高附加值的競爭力是更為強大的。

許多企業缺乏準確定位，忽視了用戶的情緒、情趣和情感，在經營過程中僅有狂熱的主觀愿望，只會帶來盲目的被動挨打結果。

企業產能過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，能否適應競爭環境，是企業能否生存的根本。企業如果想要生存發展，產品就必須能夠吸引商家的眼光，這似乎是一種鐵打的定律。

因此根據企業自身發展特點，制定出符合企業長期發展的戰略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業立于不敗之地的決勝法寶。把戰略規劃視作企業的靈魂似乎不為過，信息多元化時代，營銷不再是按照產品屬性或類別來進行人群的劃分，也不再是自成一體的封閉式傳播，而是消費者在哪里信息就應該在哪里，要想取勝，就必須打組合拳。作為企業，一定要制定與企業相輔相成的戰略規劃，以期在市場競爭中得到永續長遠的發展。如果一個企業，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

積累品牌資產擺脫市場桎梏

無論是新產品上市還是招商，企業的首要任務是檢查自身準備是否充分，這可以從以下三個方面來看：

第一，這個時代最稀缺的是內容，內容營銷的前提，要么迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣;

第二，是否有有價值的市場解決方案，也就是相關的產品定制內容生產、盈利模式及其實操性;

第三，企業要開發更多具有話題性和影響力的內容產品，并建立商業生態系統以及駕馭操作復合資源的超強執行力。

品牌的情感定位是產品競爭的核心力量之一。品牌資產的積累和內容生產是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產和內容生產進行積累與整合。在品牌資產和內容生產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品與消費者之間的良好的誠信關系。

任何產業要成功地運作出一個品牌，首先要有吸引商家眼球的產品或服務。那么，如何實現市場動銷？尋求差異、運作聚焦、速度領先、重設目標、簡單策略、體驗營銷。只有徹底掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業才能擺脫市場環境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。