楊酉文“跑步”：一門酷生意

辛薈

楊酉文稱“不跑就出局”的用戶付費能力強，有的用戶一周押3000塊錢來跑步。其產品定位是現在或者將來年收入超過30萬元的人群。“至于盈利，以后可能會做電商，或是體育賽事。但是不管怎么盈利，都要把用戶先做起來。我們現在還不做盈利的事。”

發現“跑步”商機

T恤、大褲衩、雙肩背包，腳上趿拉著一雙拖鞋，偏瘦身材，楊酉文看起來一派文弱書生的模樣。

“我畢業就在聯想做招聘，招聘做了一年，發現不適合，就調崗了。”調崗之后的楊酉文一切重新開始，既要學做產品，又要了解市場，壓力陡增。因為害怕身體素質跟不上，他暗自下了決心：“跑步吧！找一個方式運動起來。”但就像曾經作過的許多決定一樣，跑了不到一個星期，楊酉文就忘記這個決定了。為了逼一下自己，楊酉文發了一條朋友圈，大意就是，同樣想跑步但是堅持不下來的人，大家一起跑，堅持21天，每天兩公里，同時每人押一百塊錢給他，誰沒有堅持下來，這筆錢就被扣掉，平分給堅持下來的人。

朋友圈發出去，一晚上有20個人報名。后來參加項目路演，楊酉文也講過這段經歷，賣關子地讓大家猜有多少人能堅持下來。很多人認為不會超過50%，但真實結果是有19個人堅持下來了，出局的那個人是記者，因為真的很忙，有一天沒有跑，出局了。

楊酉文后來了解到，心理學上有一個反向激勵原理：當一個人想做一件事的時候，比如想翻過一堵墻，這時的動機系數是1，這時很多人會說我可以翻可以不翻；如果把手里的一樣物品，比如手機，扔過墻那邊去（跑步押錢，就相當于把手機扔過墻對面），這時的動機會乘以2；當這件事情涉及到情感或尊嚴，比如一個男人站在墻這邊，他暗戀的對象要求他翻過墻去，動機會乘以10；當這件事情涉及到健康和生命的時候，比如對面有吃人老虎，動機會成百上千倍地增長。楊酉文的這個熟人跑團，當初說好了要堅持跑下來，如果誰中途出局，除了扣掉押金，還會覺得特別丟人，所以最后成功堅持下來的比例這么高。

一傳十，十傳百，跑步的隊伍越來越大，從20個人到1個微信群，3個微信群，最后他們做了一個微信公眾號。當公眾號關注量達到1萬人的時候，運營就有壓力了。因為每個人都有自己的本職工作，而且人越多，要求和需求也越多，公眾號的運營壓力越來越大。

在一次跑友聚會上，有跑友說再這樣下去就很難維系了，不如出來創業。

說服投資人

雖然之前沒有過創業的想法，那次聚會后楊酉文還是萌生了念頭，但是去見投資人時都被否定了。投資人認為這只是個模式的東西，門檻太低。

“好像確實也沒什么門檻。”楊酉文笑著說，大部分投資人認為這件事當興趣愛好玩可以，當作商業來做就不行。“可是，門檻真是個事嗎？后來我就想，互聯網創業好像都沒什么門檻。滴滴打車有門檻嗎？現在找任何一個團隊，都能開發他那個App，關鍵還是看運營。就像跳舞，同樣一支舞給不同的人跳會有不同的感覺。所以我不覺得這是個問題。”

為了說服投資人，楊酉文去做了一些調查，發現用契約方式玩跑步的國內只有他們一家。國外的GymPact是同樣的“押錢+運動”模式，2011年由哈佛大學兩個社會心理學專業的學生創立，去年已經融到C輪。“這就是國外的成功案例，說明這個模式可行。在國內，我們是第一家，有先發優勢。”

楊酉文是做運營出身，即便是在聯想做人力的第一年，因為運營了“想招君”的招聘公眾號，在聯想內部也小有名氣。他從羅輯思維找來了一個合伙人。做天使輪投資路演時，“不跑就出局”一年流水（用戶押進來的錢）30萬元，客單價超過100元。

“雖然我們現在不盈利，但是當這筆押金數目足夠大的時候就有盈利的想象空間了，就像在淘寶買東西，資金有7天的滯留時間。我想這點是能打動投資人的。”

最后“不跑就出局”天使輪拿到了聯想創投的200萬元，洪泰基金跟投100萬元。

先把用戶做起來

“不跑就出局”設有“普通跑班”和“私密跑班”。喜歡和陌生人交流的，可以加入普通跑班，申請加入不需要班長同意；私密跑班則必須是熟人邀請才能加入，這樣的班級在列表里甚至都不顯示。班長是跑班的發起人，跑班的跑步周期、規矩和押金金額都由班長定。

除此之外，班長不需負擔太多其他工作，和大家一樣只是跑步，但是會得到很多榮譽，比如系統會用積分獎勵班長。“不跑就出局”會在公眾號把有名的班長推起來，凸顯班長的價值，讓每一個班長都成為IP。加入班級之后，想要一起玩的人就要押錢。打卡分錢無需人工，都是系統自動，堅持跑步的人每天截圖發至公眾號就可以。

“不跑就出局”設計的打假功能叫“查作業”。所有堅持跑步超過21天的人都可以“查作業”，系統會隨機推給查詢者一張打卡截圖，日期、公里數、路線、速度等信息都會顯示，如果有問題，就可以點“不通過”，但要說明理由。沒通過的人之后就會收到通知，當天成績作廢，12點前可以再次打卡。

楊酉文稱，現在公眾號每天凈增長500人，不是很快，也沒有陡增，新增用戶90%都是朋友推薦來的。作為曾經的老東家和現在的投資人，聯想為“不跑就出局”提供免費辦公室，為項目介紹投資人，也會利用聯想的影響力為項目做宣傳。“楊元慶也會幫我們站臺，用聯想的號推廣我們的項目。”楊酉文說道。

楊酉文稱，目前產品的付費（繳納押金）轉化率達20%，留存率（每一個周期成功堅持率）在90%左右。大部分用戶流失都在第一周，越往后面堅持率越高，堅持跑步超過100天的已經超過1000人。

“不跑就出局”自線上發起，同時有線下聚會，一個月活動兩次，活動形式有百日跑、七夕情侶跑等等。“百日跑”活動要求交600元押金，結果有1000人報名，可見用戶在跑步平臺掏錢比做銀行理財要痛快。

楊酉文稱“不跑就出局”的用戶付費能力強，有的用戶一周押3000塊錢來跑步。其產品定位是現在或者將來年收入超過30萬元的人群。“至于盈利，以后可能會做電商，或是體育賽事。一旦涉及到體育，就會涉及健康，比如醫療損傷、體質測試，這些都是方向。但是不管怎么盈利，都要把用戶先做起來。我們現在還不做盈利的事。”楊酉文說道。

（編輯/張本科）