管好經銷商才能實現廠商共贏

管好經銷商才能實現廠商共贏

都說經銷商與廠家是魚和水的關系，是合作伙伴，也有人說經銷商就是上帝，廠家的發展是離不開經銷商，正因為這些所有營銷人共識的原因，讓廠家在大的經銷商面前直不起腰桿，特別是中小品牌，經銷商就是廠家的命脈，廠家對于經銷商言聽計從，廠家對于市場，對于經銷商嚴重的失去了掌控能力，最終也就造成很多廠家的發展嚴重受阻。

可如何管理經銷商，很多營銷人一直在摸索，不少企業制訂出很多規則，也總結了很多方法，有企業成功了，也有企業失敗了。管理經銷商是不是很復雜?其實不然，管理經銷商只需要從三個方面入手。

一、管理經銷商，首先從產品入手

基本上很少有經銷商只經營一個品牌，或者一個企業的產品，一般優質經銷商的手上總有幾個品牌，或者總有幾個在當地經營的比較好的產品。你與經銷商合作了，可你是否明白你的產品在經銷商的公司占據什么位置，是利潤型產品，還是開路先鋒，或者后期潛力型品牌?如果你沒有仔細研究你的產品在經銷商公司的運營位置，那你就很難抓住他的經營命脈，你的產品賣到哪里，經銷商如何定位就不清楚，那最后銷售額就自然上不去，在產品管理中，你要找到自己的產品優勢，能給經銷商帶來是長期還是短期的利益，然后將自己的產品調整到經銷商重要的運營位置，最后才能為自己的品牌帶來快速的增長。

二、管理經銷商，就是管理經銷商的團隊

產品要靠經銷商來打通渠道，產品要靠經銷商團隊來賣，這是企業的共識，經銷商全力以赴地賣，才能使廠家自己做市場起到事半功倍的效果。作為廠家派駐在當地從事營銷的人員，不僅要有深厚的營銷理論功底，還要具有財務、人力資源等各項管理知識，將經銷商非專業化的運營團隊打造成專業團隊。當你運用自己的知識將經銷商團隊管理好了，那你也就成了經銷商管理層，你掌握了經銷商團隊，難道自己企業的產品還賣不好嗎!做為營銷人員，你全面介入了經銷商的運營，運用經銷商的資源完成了自己的銷售任務，既掌控了經銷商，又將自己品牌深刻地植入到經銷商團隊的心目中。

三、管理經銷商，一定要管好經銷商的市場

作為廠家的營銷人員，對于負責的區域一定要熟悉，一定要有方法，不要把市場的所有問題都交給經銷商來處理，你只有熟悉了區域市場的特性，才能幫經銷商找出銷售增長的辦法，才能在市場出現困難時得心應手，作為廠家，你運用了專業的營銷知識幫經銷商解決了市場的難題，經銷商會當你是市場的專家，是他企業的顧問，就會越來越依賴你，信任你，當你在他企業及個人的心里越來越重要時，經銷商自然就會聽取你的意見，你管理他就順理成章了。

經銷商不管大與小，只要他與廠家合作，就會時刻想賣好你的產品，而作為廠家，也不管大與小，都要時刻關注經銷商的動向，幫經銷商解決各種市場及管理問題，讓經銷商時刻有緊張感，也讓經銷商將你放在他的企業的重要位置。廠家只有運用科學及有效的管理經銷商方法，才能讓廠家與經銷商共同成長。