如何做好年度預算與管控

如何做好年度預算與管控

預算的指標除了業績之外，費用也是日常管理很重要的項目。對于很多經銷商來說，團隊總是在抱怨賣場的費用不夠花銷，可是花出去的錢到底給公司帶來了多大的收益？自己在賣場的投入與賣場的產出是否成正比？這些問題，并不是每一位經銷商心里都清楚的。在賣場應該支出多少費用？如何做好費用預算？如何控制費用漏洞？這些都是與經銷商息息相關的問題。

主要費用一個都不能少

對于經銷商公司來說，由于缺乏系統性的監督管理，對終端投入的效果反饋經常是筆糊涂賬，直到年終財務核算時，才會發現產出不佳甚至入不敷出。因此，非常有必要對費用做嚴格的預算管理，用預算來檢核各項經營指標，用預算來控制執行，用預算來管理產出，其中主要的費用一個都不能少。

1 新品進場費

新品進場是經銷商與賣場合作的開始。這也是一項很龐大的開支，而且沒有具體標準上限，一般都是采購人員所決定。其實要想在進場費上降低成本，那就要盡可能將新產品集中起來一起進場。切忌新品分批次進入，將新產品以"打包"的形式與賣場進行談判，這樣便可以降低每一單品的進場費用成本，同時也可以節約談判時間的管理和人力資源的成本。

2 終端陳列費

產品在賣場陳列位的好壞是至關重要的，很多的"硝煙戰爭"都跟陳列位置的爭奪有直接的關系。位置好的陳列位，可以給產品帶來更多的銷售機會。要想爭取到好的陳列位，不光要有好的客情，還需要很大的費用投入，其中包括專架陳列、貨架買斷、長期堆頭等等費用，哪一項的費用開支都不是小數目，這一點尤其要慎重。同時預算的時候要充分結合賣場的實際特點，結合公司在新一年度的目標，做合理的預算。既要保證資源能夠充分利用，同時也要確保節約費用。

3 宣傳費用

在賣場的宣傳費用主要是通過特色化的POP、燈箱以及包柱等形式來宣傳品牌和產品。這算是在賣場生動化陳列和形象推廣的一種方法，想必各位經銷商對"恒大冰泉"的大手筆投入都還有印象，當時恒大冰泉聯合各地經銷商幾乎包場了很多門店的廣告，這與各地經銷商們投入的宣傳費用是息息相關的。這些費用不是必須的硬投入，當然有這些廣告投入會更加完美，但分析預算時也應根據實際酌情考慮。

其實要想用低成本的宣傳投入方法達到好的產品宣傳效果，就需要多從其他視角發現機會。例如，有些經銷商能夠抓住賣場需要安裝遮陽蓬的機會，便免費為賣場提供印有產品標識的遮陽蓬，這樣既滿足了賣場的實際需要，也達到了免費進行產品宣傳的效果，可謂"一舉兩得"。

4 客情費用

這些主要指的是與賣場建立公關交際關系的費用支出，這些費用可能是支付在采購方面，也有可能是支付在門店費用。其實要想與賣場建立良好的客情關系，必要的公關和交際費用支出是必不可少的。另一方面經銷商也應考慮如何在做好客情關系的基礎上，盡量節約公關費用成本呢？

這其中大有學問，首先平時應注意盡可能減少一些消費、娛樂型的費用開支，同時由業務員單方面進行的公費支出活動時，企業方面最好由二人以上出面參加，其次采購方面的禮品應盡可能通過公司集中采購，以實物的形式送給對方。最終更重要的是企業方面應加大核實的力度，盡量減少中間人員的貪腐現象，以確保客情費用花到實處。

5 促銷推廣費用

這一項是費用支出的大部分，也是跟產品銷售直接關聯的，對于經銷商來說，最有效地控制促銷推廣費用的方式，就要通過促銷對方案責任到人，并實施量化考核的方法。將費用分解到每個業務員、促銷員身上，由他們的銷售業績來考核其工作績效。具體說來，應從以下幾方面入手做好預算的控制：第一 應確定市場推廣費用投入范圍及比例。促銷推廣費用的投入是一定要計算投入產出比例的。該費用的預算結構大體包括促銷折扣費用。用于產品特價和贈品發放。通常說來，促銷折扣這部分的費用占據了整個促銷活動費用的一半以上；道具制作費用。主要用于終端活動道具的制作，其費用投入比例大多控制在5%～8%以內；終端場地費用。這部分費用主要用于與賣場談判促銷活動檔期和場地的安排，費用由于各賣場情況的不同。通常來說，其投入比例大多控制在5%～15%左右；還有人員銷售提成。業務人員、促銷人員的激勵手段是促銷執行力的有力保證。通常說來，為了確保人員的銷售熱情和終端執行力，廠商都會出臺一定的獎勵政策。在銷售方案的設計上，應充分考慮將人員的利益趨動因素。這個費用大多控制在15%～30%以內。第二，應確定費用的項目、分類、核銷內容及建議比例。要想做到科學化管理，就要對營銷方案實施項目化管理，并盡可能通過分類讓每一個環節做到責任到人，量化考核。以人員考核為例，就需要門店的業務員能夠根據活動開展的時間，做出詳細的門店人員安排，并將分配給門店的費用和物資，落實到每個人。讓每個人都明白自己的工作內容和工作要求，并及時掌握銷售進度，及時將出現的問題與上級主管匯報。

預算管理有妙招

年度的費用預算管理事關下一年度的銷售業績，同時對與賣場的合作、市場占有率、終端形象等各項指標都有著重要的意義，做好了費用預算管理，可以推進各項指標的順利完成，做不好則能導致各種問題的發生，因此必須慎之又慎，以下將介紹幾種實用的年度預算管理方法。

一是實行門店負責制。

要想對投放給賣場的費用做到統一管理，就要實行門店專人負責制。根據門店的重要程度、銷售貢獻等費用做分解，這樣可以保證重要門店能得到更多的支持，防止把錢花在沒有價值的門店。經銷商分配給門店的費用由專人管理，建議應由城市經理或者系統經理來控制費用，根據經銷商制定的相關細則具體執行。責任到人的優勢，就是將明確業務人員的職責，在給予其權利的同時，明確其責任和義務。這既可以充分調動業務人員的積極性，也便于經銷商促銷方案執行的落實。

二是實施費用考核制。

費用的使用只跟銷量掛鉤還遠遠不夠，空喊口號很容易做到，但真要抓就要具體地落實到費效比核算上，平時看到1000元和3000元的絕對費用值沒有意義，要看跟銷量比較的相對值，正常的費效比控制在10%左右是比較合適的，那種費效比50%和100%的銷售行為根本沒有什么意義，只是看起來銷量上去了，可是這之間的利潤消失了。

戰略性的投資是可以理解的，但這只是短期行為，通過費用購買規模在市場初期是可以的，但也具有不可持續性。如果不只是單純關注費效比，每筆費用都會是戰略性的投入。平時經銷商可以通過電子數據報表或者財務數據來做控制，定期檢討費銷比情況，并跟業務人員的績效掛鉤，這樣的話，每個人在支出花銷的時候都會三思而后行。

三是費用投入審批稽核制。

在由門店業務員向經銷商申報的促銷費用申請時，一定要求要以活動方案的形式申報。而且，對于那些經銷商審批同意的費用，在執行前一定要擬定詳細的費用使用計劃。并根據計劃來具體實施促銷活動。企業內部一定要形成費用的申請、審核、報銷、稽查一套完善的制度，應根據金額、權限來設定不同層級人員的職責，讓每位員工都清楚自己能花多少錢，錢要怎么花，花了結果會怎樣。

費用預算的操作建議應由企業總部根據連續三年的費用歷史數據和未來一年的發展規劃列出，先制定預算總目標，然后再從各區域、各賣場、各產品線等幾個緯度來做綜合考慮后再逐層分解。