“頓”是“跨”的基石

柯玉升

1928年，他出生在美國底特律東區的貧民窟。他的出生給一貧如洗的家增添了一份沉重的負擔，靠四處打零工為生的父親，臉上沒有絲毫喜色。9歲時，他到底特律酒吧的門前給人擦皮鞋。因為口吃，不被顧客待見，沒干多時，就被同齡孩子“擠兌”掉了。

貧困里長大的孩子，似乎永遠都在為生存而勞碌奔波。洗碗工、報紙生、送貨工……甚至為了每周75美元的“高薪”，他寧愿去做工作環境惡劣的鍋爐工。

沒有好家世，沒有學歷，沒有人脈，還有嚴重的口吃，他只能做些粗活、苦活。從9歲在貧民窟擦鞋做的第一份工作起，35歲以前，他前前后后換了40份工作。

“頓”是跨越前的最好休整！每個人都回避不了“頓”的過程，只是有的人“頓”的時間長些，有的人“頓”的時間短些。要想跨越過去，只有“頓”的基石鋪展得牢而堅時，人才“跨”得從容不迫。

就在他對未來無望時，生活真的給了他一次“跨”的機會。25歲那年，建筑商亞伯拉罕（Abraham）很賞識他，決心把他培養成為全美一流的建筑師，而且退休后把生意全盤交給他打理。原本以為有了一技之長，又有大量資金的資助，就可以在金錢鋪地的建筑行業里混出點名堂來。沒承想為了發展生意，中途被騙。雄心勃勃的他，就像在玩一場游戲，眨眼間所有的努力和投資全部“清除歸零”，還欠下了6萬美元的債務。

這次，他算是徹底地“跨”塌了！“跨”塌后，他想：或許，這是“頓”的時間不夠長，生活閱歷、人生經驗……需要積累，慢慢地來，急不得。過急，“跨”不過去是小事，塌下來可是大事，誰也接受不了。不是嗎？6萬美元的債務，已壓得人翻不過身來。

他沒有怨天尤人：既然“跨”不過去，就繼續“頓”吧！這一“頓”，又是十年。這十年，人生的艱辛，磨練意志的同時，也使他徹底醒悟：要想出人頭地，擺脫窮困潦倒的困境，沒有過人之處，只是空想！

35歲那年，他背著妻子來到街頭，一頭闖進了一家汽車經銷店。嚴重口吃的他，還是很有信心地結結巴巴地央求老板給他一份汽車銷售員的工作：試試……要是……一天之內不能銷售一輛汽車，明天……就……不來上班了。

老板被他的口吃嚇住了，但又被他的勇氣所征服：一個口吃者，做銷售這需要天大的勇氣！于是，老板決定讓他試一試。沒想到，他初戰告捷，上班第一天就將一輛汽車賣給了可口可樂的銷售員。嚴重的口吃讓他不得不放慢說話速度，這也讓他比誰都注意聆聽客戶的問題和需求。劣勢變成了優勢，這只是一時的歪打正著。

要想做銷售行業中的老大，他必須改變口吃的習慣。每天，他重復對著鏡子說話、呼吸，幾個月下來他竟奇跡般地改掉了跟了他近30年的口吃。

要想做銷售行業中的老大，光靠意志還沒用，十年之“頓”中，他還磨練出了比常人多思多想的習慣。自建客戶檔案，細心記下客戶生活中的每個細節，一有空還跑到球場，把整把名片往天空撒。非比尋常的舉動，引起人們對他的關注。漫天散落的名片，除了介紹汽車銷售方面的外，永遠不變的就是名片上印有一句“I like you”。名片之外，還要寄上精美的卡片，最高紀錄一個月寄出16000封。

35歲踏進汽車領域的他，僅僅用了3年時間，就以年銷售1425輛汽車的成績，打破汽車銷售的世界紀錄。在15年的銷售生涯中，他總共賣了13001輛汽車，連續12年保持零售第一的吉尼斯世界紀錄。連續12年平均每天賣6輛汽車，至今無人能破，他被吉尼斯譽為“世界上最偉大的銷售員”。

2001年，喬·吉拉德（Joe Girard）被一致推舉進“汽車名人堂”，這是汽車界的最高榮譽。其中的200多位名人，全是汽車界的先驅和靈魂人物，包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐法·拉利等人。只有他，是唯一的汽車銷售員。

“頓”不僅僅是休養生息，更是整裝待發，為下一個目標的沖刺做準備；也是磨煉心性，找準最佳跨越時機前的等待。在人生的行進過程中，難免會碰到各種各樣的困難。遇到困難不用害怕，停一停，頓一頓，是智者的選擇。只要不是困頓、蓄意的停頓，只要有“跨”過去的決心，頓一頓又何妨！

（編輯 之之）