做好跨境電商，助力家具企業

文/本刊記者 王鈺

做好跨境電商，助力家具企業

文/本刊記者 王鈺

在《進出口經理人》讀者微信群中，一些讀者朋友希望了解有關家具企業從事跨境電商業務的實操知識。為此，本刊記者采訪了香港迪福國際集團有限公司MLF品牌運營總監陳龍和深圳市政元軟件有限公司總經理、阿里巴巴專家講師龔明袖，請他們為企業答疑解惑。而他們的許多建議不僅對于家具企業，對于其他行業企業也有很實際的指導意義。

如何用好Google？

隨對外貿企業來說，Google應該是最熟悉的網站之一。對于如何有效利用Google關鍵詞推廣業務，龔明袖表示，Google在PC端占有超過70%的流量，因此企業要將Google關鍵詞推廣業務集中于PC端。

而對于Google的SEO業務，企業大多會選擇進行排名優化。針對該問題，龔明袖說：“其實除了排名優化，企業還應該重視轉化優化。因為‘轉化’與‘流量’一樣，也是跨境電商的核心關鍵詞之一。”

陳龍 香港迪福國際集團有限公司MLF品牌運營總監

不同于投入財力就能見到效果的流量，在進行轉化優化時，企業需要把精準的流量與合理的費用投入給有轉化率的頁面上。這要求企業首先找到自己有轉化率的頁面，然后再對費用進行不斷優化，最終積累精準的流量。龔明袖建議企業多與客戶進行溝通溝通，詢問其搜索時偏好的關鍵詞，發現其需求點，與自己所使用的關鍵詞進行比較，并對自己的網頁代碼進行優化。

提高平臺效率

本刊記者了解到，有些家具企業在跨境電商平臺的推廣效果并不如直接在Google上進行推廣。對于這一問題，陳龍表示，Google搜索是一個非商業性的綜合平臺，其重要作用為導流。相對于Google，電商平臺是商業性平臺，進入平臺的用戶都是以購買產品為目的的。而企業未能認識到電商平臺特點與Google搜索特點這不同。同時，還存在著企業對于電商平臺站類引流不到位的問題。“由于Google搜索不存在站類問題，其數據庫就是站類，搜索者就是用戶。”陳龍說，“但電商平臺卻不一樣，雖然電商平臺也會引流，但企業還需要將平臺流量引流至自己的店鋪，即站內引流。因此，企業需要學習好站外引流和站內引流的相關知識。”

由于Google搜索可以將流量引流至企業的官網，因此，陳龍建議企業在使用跨境電商平臺的同時，繼續使用Google搜索。而在跨境電商平臺方面，企業相當于把自己的官網鑲嵌在平臺之中，并可以參考競爭對手店鋪的導流方法。

陳龍表示，正因為企業并沒有足夠重視這些問題，才導致了企業跨境電商平臺效率不高的結果。

針對大家熟悉的阿里巴巴平臺，龔明袖表示，企業需要跟隨阿里巴巴力量導向的變化。“阿里巴巴早期曾以企業購買櫥窗數量對流量進行引導。后來，阿里巴巴又推出了P4P服務，這也成為目前阿里巴巴沖外部引入流量的主要業務。近兩年，阿里巴巴又推出了信保服務，因此企業應該對該業務提起重視。”龔明袖建議道，“一言以蔽之，就是企業需要跟隨阿里巴巴商業規則的變化而調整自己的業務重點。”

至于如何真正用好阿里巴巴，龔明袖提出了4點建議。

第一，企業應該有精準的定位。其中，明確自己產品的目標買家是重中之重。一旦企業明確了這一問題，就可以從店鋪裝修等方面突出目標買家的喜好。

第二，對于詢盤，企業需要不斷跟進。據統計，一個詢盤平均需要7～8次跟進后才會有結果。

第三，市場與銷售應該由不同的人負責。這樣既能保證效率，又能防止“飛單”，有利于團隊建設。

第四，企業需要進行“立體營銷”。其中包括跨境電商平臺與網站、展會和雜志廣告的結合，做到多崗宣傳，提高知名度。

此外，讀者群中一些從事家具出口的朋友希望了解除了阿里巴巴，還有哪些渠道適合家具企業進行網站推廣。

陳龍從平臺角度分析認為，由于家具涉及大件產品物流倉儲的問題，因此其在電商平臺中的眾多商品中，一直是比較小眾的產品品類。

“亞馬遜以其信譽度高、產品品類多和價格跨度大等優勢，成為目前最適合家具出口的跨境電商平臺。如沃爾瑪等大型超市的網上零售店也是家居企業可以考慮的選擇。如果是中低價產品，企業還可以選擇eBay。此外，企業還可以在眾多垂直電商中選擇適合自己的平臺進行使用。”陳龍說。

龔明袖表示，除了一般意義的平臺，企業可以在諸如Facebook、LinkedIn等社交網站主動出擊，尋找合適的客戶。

龔明袖 深圳市政元軟件有限公司總經理、阿里巴巴專家講師

緩解家具企業痛點

物流倉儲和售后服務一直是家具跨境電商的主要這主要痛點。

陳龍認為，企業只有依靠增加銷量倒逼物流倉儲服務升級。就企業來說，應該將產品運輸過程中可能發生的破損、丟失和退換貨等支出算進成本中。

“對于需要退換貨的產品，企業應本著就近原則，將產品運到最近的倉庫，等待再次銷售或降價銷售。”談到家具物流，陳龍說，“如果客戶要求退換貨，企業可以通過優惠、退款等方式讓客戶留下產品。因為一旦出現退換貨的情況，不僅會增加物流成本，還會加大產品破損的風險。”

在售后服務方面，陳龍為家具企業提出了3點建議。首先，企業在運輸時盡量減少產品體積，如把可折疊產品進行折疊后再包裝寄送等。其次，對于無法折疊的搭建產品，在運輸過程中出現破損的可能性較其他產品會有所增加，因此企業一定記得把產品的內包裝和外包裝進行加固，降低破損風險。再次，不同于大批量訂單，跨境電商作為零售業務，每件產品的合格率都應達到100%。最后，企業應該安排專門人員或與第三方合作，對退換產品進行維修、修復。

本文編輯：王鈺。聯系郵箱：445453933@qq.com