神州專車：不燒錢的模式才能活得長久

“下半場”儼然成為最近互聯網行業的熱詞，從BAT的大佬到雷軍、周鴻祎等，都將“下半場”視作互聯網行業最后的戰場。

專車市場也正在經歷著這樣一場腥風血雨。在不斷燒錢過后，各家都在緊鑼密鼓地進行產業布局，這一次被從業者認為是一次有著拐點意義的“窗口期”。隨著各地專車新政的落地，專車燒錢、補貼的政策也開始偃旗息鼓，專車市場迎來了“下半場”的較量。

以互聯網為代表的新經濟產業確實做到了產業顛覆，只不過顛覆途中的加速往往是由資本驅動轉化而來。專車市場在2015年無疑是一個競爭最激烈的戰場。燒錢、并購、合作等商業手段被不斷運用、發酵，并升級迭代。資本吞噬了商業，燒錢讓商業成為了暴利。只不過，該來的遲早會來。

2016年，專車市場難免會出現問題，比如：錢燒完了，怎么辦？ 有沒有不燒錢的模式也能過得很好？神州專車給出了答案。

規模效應對神州專車的影響將持續發酵

股神巴菲特曾說過，世界上存在兩種數據信息，一種數據信息是大部分人都知道的，另一種是少數人才會靈活分析然后獲得判斷的。如果套用股神的思路，在專車行業，大部分人都知道數據是巨額融資、超高估值、燒錢補貼等；少數人才關心用戶留存率、優質高端用戶占比、用戶訂單持續增長等。這些才是反應公司是否能持續創造價值的關鍵。

隨著專車市場補貼力度的減弱，過去依靠燒錢搭建起來的出行方式大有垮塌之勢，這恰恰是過去幾年野蠻生長的專車的正常回歸。資本有時候很聰明，但有時也會因為跟風變笨，甚至可能“成也蕭何，敗也蕭何”。

無論采取何種模式，決定專車命運的，還是要看其是否找到合理、持續的盈利模式，并最終實現可持續盈利。

從神州專車2016年第一季度的運營數據可以發現：神州專車單均凈收入環比提高13.35%，單均成本環比下降17.83%，單均毛利虧損額環比減少44.85%。這些數據表明，在燒錢過后，神州盈利能力在提升。這歸功于規模的擴大，帶來邊際成本的降低。

規模效應對神州專車的影響將持續發酵。神州優車（神州專車運營主體）董事長陸正耀此前曾對媒體表示，做大規模效應的布局還沒有結束。他算了一筆賬，如果全國有1000萬用戶，每天100萬單，打八折的情況下，每車收入250億元，年利潤是92億元，稅后是70億元。在這樣的市場之中，神州專車通過規模效應降低了虧損，這或許會是未來專車發展的方向。

一份神州專車的介紹材料顯示：其2015年6—12月單均額已超過80，單車單日運營利潤率為35%，其中成本最高的是司機工資，占凈收入的34%；其次是油耗成本，占凈收入20%；車輛租賃僅占凈收入的10%。但這一利潤模型需要滿足每日兩班，每班14單，單均基本價72元，高峰期客單價為正常時段客單價1.5倍等條件。在上述材料中，神州優車預計，公司2016年凈利潤仍將虧損15億元，到2017年公司將開始盈利，當年凈利潤將達到30億元，并持續增長。

“靠什么掙錢，到底掙不掙錢”

在出行領域，神州出現算是比較晚的，但成績斐然。當大家都在強調補貼的時候，神州也在補貼拉新，但對外強調的都是服務，廣告上幾乎沒談及過補貼。要知道，在一個把補貼作為最大賣點的行業，這其實在過獨木橋，但神州走過來了，并在出行市場占有一席之地。

神州專車的老大陸正耀是一個地地道道的“商人”，他既懂互聯網的玩法，也能在紛擾中看清商業的本質，并擅長戰略和節奏把控。因此，神州專車一開始切入專車市場時，就以“輕資產、重運營”的B2C模式著稱，專車步入“下半場”后，運營能力、運營效率、成本控制等商業原始的東西發揮了作用。

其實，B2C與C2C看似是完全不同的路子，但如果剔除資本、補貼、燒錢等因素，最終二者的商業模式都要回歸到“靠什么掙錢，到底掙不掙錢”這個最質樸的問題上來。B2C模式最大的優點在于，運營成本、服務標準、技術推進、服務監控等一系列運營模式都在統一管理下。

除此之外，在用戶粘性梯度范圍內，神州專車面對的是以高品質出行為要求的用戶群體，客單價會高出普通出租車價格的30%。一般高收入群體用戶往往對價格不會過于敏感。事實也證明，神州專車一直強調的高品質服務，使其用戶粘性較大。

而從商業邏輯來看，高端市場是利潤最為豐厚的領域，雖然贏得用戶并非易事，但是一旦培養了用戶的消費習慣及獲得了用戶的信任，就會形成穩定而持續的發展。此外，在高端市場，還能避開燒錢式的競爭，減少不必要的消耗，集中精力通過良好的互動不斷提升產品和服務質量。

高端市場的規模看起來的確比不上覆蓋8億人群的整體市場，但想象空間其實并不小。據中金的研究報告，專車市場在2020年將達到兩萬億規模，其中，中高端的需求會達到4000—5000億元。這樣的盤子已經足夠大，再過幾年，這其中誕生出偉大的公司并非不可能。

“B2C的模式可以保證服務品質，而且必須有非常強的運營能力，增長不像C2C是一種增長很快的模式，而是一個非常穩定的增長曲線。可以這么理解，B2C的運營模式就是靠好的客戶體驗，包括標準化程度高的服務，以及服務保障來獲取品牌溢價。這就是為什么，我們堅信神州專車貴一點，最終也會有很多人愿意為那多出來的20%支付費用。”神州優車（神州專車運營主體）董事長陸正耀說。

此外，神州專車未來的布局主要在專車后市場以及汽車電商。早前，陸正耀宣布，神州專車與阿里巴巴達成戰略合作，雙方將在汽車電商、云計算、出行大數據等方面進行全面合作。隨后，神州優車又與光大銀行旗下的光大金融租賃簽署了戰略合作協議，用戶支持神州專車車隊的擴展。

某種程度上，神州專車的做法是，“弱水三千只取一瓢”，而這一瓢，也足以成就一個重量級的公司。

一個企業靠“押”政策的“線”是做不長的

縱觀這幾年的專車市場，淘汰率非常之高，如同一場群雄逐鹿、跌宕起伏的移動互聯網史詩。

在滴滴、快的打得如火如荼之時，其他平臺在這場大戰中毫無還手之力；二者合并之后，優步、易道、神州專車與其四分天下；今年8月，滴滴出行收購優步中國，專車市場又進入一個新的發展階段……專車市場的這盤大棋，始終沒能分出勝負，惟一能鑒別其優劣的只能是服務好壞、安全與否以及誰燒的錢少。

今年4月，神州優車正式遞交了掛牌新三板的申請，作為神州專車的運營主體，神州優車估值達到287億元。三個月后，神州優車掛牌獲批，估值369億元，成為“股王”。神州優車除繼續做強神州專車業務外，正在籌建神州買賣車及神州閃貸等全新業務板塊，從出行領域切入汽車銷售、汽車金融領域。可以看出，神州越來越聚焦專業運營基礎上的生態鏈，這才是真正的生態鏈。

“神州專車就是要做到不燒錢、不跟風。我們并不關心外界給神州貼上什么標簽，我們只關心兩個核心：一個是產品和服務是不是能夠給客戶創造價值，是不是有人愿意真正花錢埋單，而不是靠補貼，也就是要做好客戶體驗；另一個是，為了提供這樣的產品和服務，自己的成本結構能夠做到有多少利潤空間，就是要控制好成本結構。”陸正耀說。

2015年，許多P2P平臺跑路或者倒下；2016年，當“互聯網+”的泡沫被吹得越來越大，投資人聽了太多的故事后，企業真的應該好好去尋找一個清晰的盈利模式了。要很清楚自己的帳是不是算得過來，是不是能賺錢，而不是跟風、搞噱頭、玩模式。一個企業靠“押”政策的“線”是做不長久，也做不大的。陸正耀認為。

神州專車增長迅猛卻不依靠燒錢，恰恰是靠標準化的服務，籠絡了一幫高端用戶。按照二八定律來說，神州專注了20%的人，而這部分人卻能貢獻市場80%的利潤。這就好比手機市場，快要占領世界的安卓廠商，始終沒有蘋果那么賺錢。這么一來也不難理解神州專車的路數了。