興文農商銀行：“七力”齊發 打造“小微”大零售

蘭中義+吳可嘉

多年來，興文農商銀行始終堅守“支農支小”的市場定位，堅持“做小做散”的經營理念，通過積極轉變營銷思路，重點突出零售業務優先發展戰略地位，興文農商銀行整體業務實現了快速發展。

厘清思路 找準發展源動力

深耕農村市場。一是以鄉鎮支行為農村市場服務主體，根據實際情況配備1—2名專職的金融聯絡員，全力推進小額農戶信用貸款的營銷和管理。二是加強和完善50個農村綜合金融服務站功能和服務水平。三是進一步做深做廣農戶小額信用貸款，在農戶建檔錄入率和農戶授信面做到了“兩個100%”。

引領城鄉市場。一是大力推行“惠商貸”“惠薪貸”等微貸品種。二是將新型農業經營主體、轉型農戶和個體工商戶為核心客戶群。三是將傳統農戶、外出務工人員作為主要目標客戶群，將小額農貸業務進行重點發展。四是加大鄉村旅游、規模養殖等產業鏈的信貸投放。

做精小微市場。一是全面引進小微貸技術，組建小微企業金融服務中心。二是大力推進“循環貸款”。三是將小微企業的信用度、貢獻度、忠誠度、風險度作為綜合測定小微企業的貸款利率執行水平的標尺。截止到6月末，該行小微企業金融服務中心各項貸款1467筆，余額43610萬元，筆均余額30萬元，余額較年初凈增7284萬元，增幅20%，不良貸款余額206萬元，不良占比0.47%。

堅持創新 提升市場競爭力

堅持信貸產品創新。一是改進汽車按揭貸款產品，轉變風控理念，釋放經銷商積極性。二是針對公職人員客戶群，推出以量化工作年限、信用狀況、家庭資產、工資收入等指標測算信用額度的貸款產品。該產品從2015年8月推廣至今，共計發放1000余筆，金額1.3億元左右。三是根據新農村建房客戶需求，推出最長期限達10年的新村建房貸款，現已發放15筆金額400余萬元。四是推出了耐用品分期消費貸款和住房裝修貸款產品。五是優化住房按揭貸款產品流程，適當降低貸款利率。截止到6月末，該行住房按揭貸款余額14869萬元，較年初增加4292萬元，增幅40.58 %。

堅持營銷方式創新。一是建立微信公眾號進行金融產品、制度等宣傳，通過微信平臺進行零鈔兌換、大額取現預約以及貸款申請等。二是建立客戶微信服務群。目前該行有各類客戶服務群56個，服務客戶4000余人。營銷貸款累計5000余萬元，達到業務量的40%左右。三是全力滿足種養殖大戶的特殊信貸需求，并建立負責人聯系種養殖大戶的聯絡機制。截止到6月末，該行推出 “土地收益權擔保”等貸款產品，累計發放貸款2000余萬元。

流程優化 增強產品吸引力

優化信貸流程，提高辦貸效率。一是取消原各支行貸審小組，設獨立審批人在授權范圍內獨立審批信貸業務。二是對支行上報總行審批的貸款取消支行審查和審批程序。三是簡化信貸資料。四是對調查、審查、審批、發放各個流程實行限時辦結制。

優化利率定價機制，提升產品吸引力。制定《興文農商行利率定價管理辦法》，根據客戶風險程度、與該行的合作關系等因素確定貸款利率，并且制定了利率談判機制，客戶經理可以根據客戶的情況，通過談判提高貸款利率，通過談判多獲得的利息收入客戶經理可以參與分成，也可以根據客戶的情況提出降低客戶利率的建議。

考核引導 激發隊伍戰斗力

一是考核結果與客戶經理績效掛鉤并嚴格按月兌現。二是建立以訓代糾機制，結合日常檢查中發現的差錯和違規事實對客戶經理進行專題化培訓。三是建立星級客戶經理管理機制，通過對客戶經理管理貸款的質量和業務發展數量進行星級評定。四是建立客戶經理退出機制，根據違規積分及違規情況，實時調整客戶經理崗位。

轉型升級 強化業務拉動力

一是加快網點硬件環境建設，用了近4年時間，已將轄內25個網點改造完畢。二是重點提升網點綜合服務。物理環境布局更加優化，崗位服務更加專業，客戶維護更加精準。三是加大手機銀行、網上銀行、短信銀行和微信銀行營銷推廣。截止到6月末，手機銀行簽約客戶38861萬戶，動戶率達到63.13%，網銀客戶簽約2171戶、短信簽約85199萬戶。

筑牢風控 夯實營銷支撐力

實施差異化分類管理，做到事前預防。一是對小額貸款風險管控，實行貸款四包三掛責任制（三掛：評先受優、崗位輪換、貸款風險保證金），并根據客戶經理的實際情況網點配備1-2名專職的金融聯絡員，加強小額貸款的管理。二是嚴格按照小微技術的運行機制營銷和管理小微客戶貸款。三是大額貸款堅持風險經理平行作業，把風險關口前移，嚴控大額貸款風險發生。

建立健全機制，有效抑制風險滋生。一是貫徹落實做小做散、做實做穩、做優做強的信貸投放精神，合理把控信貸投放節奏，嚴把客戶準入關。二是抓實貸款“三查”，在推動信貸投放的同時把好質量關。三是通過完善信貸制度、厘清信貸產品體系、強化信貸檔案管理和信貸隊伍管理狠抓信貸管理基礎建設。

做小做散 保持發展專注力

在資金組織上定位中小客戶為目標群體，至年末該行存款客戶60萬戶，其中50萬以下的存款52.3萬戶，占總存款客戶的86.6%；在信貸投放上重點定位“三農”貸款和小微企業客戶貸款，始終堅持“風險分散”的風險防范原則，截止到2015年末，貸款余額50萬元以下的客戶23416戶，占全部貸款客戶的98.02%，貸款余額50萬元及以上的客戶473戶，僅占全部貸款客戶的1.98%，主要信貸資源集中在“三農”貸款和小微客戶。