移動商務價值共創機制

移動商務價值共創機制

在移動互聯網環境下，傳統的商品交換關系越來越受到挑戰，企業和客戶的傳統角色正在發生變化，交易行為出現了很多新的互動形式。客戶和企業都擁有很多影響對方價值創造過程的手段。客戶不再被視為營銷活動的被動目標，他們更應成為共同創造者或協作生產者。例如，客戶可以參與到企業的產品生產過程，以便生產出滿足自身需求的商品。Zhang和Chen（2008）提出了四種關鍵的價值共創活動，即營銷和銷售、服務關懷、新產品開發以及客戶管理。Frow 等（2010）又相繼構建了協作型價值共創活動的框架，對各種不同形式的價值共創活動進行了歸納總結。

因此，移動商務的價值共創機制，可以使用微博、微信、移動QQ以及移動app等各種渠道，采用二維碼、增強現實（AR）、基于位置的無線WIFI以及移動支付等先進技術，通過手機等移動設備與消費者建立密切聯系，實現無縫連接，充分整合社會、文化或實體等更多的客戶資源，為企業的價值創造過程提供有效支持，如圖1所示。例如，通過共同配送、合作開發或合作外包等形式，更多的客戶資源被整合到企業營銷、新產品開發和外包過程當中。因此，客戶的角色將從資金提供者演變為資源提供者，提供諸如客戶知識（支持企業新產品開發流程）、客戶創意（支持企業的設計流程），或純勞務工作（支持企業的生產流程）等重要資源。

移動商務價值主張實施策略

免費策略。免費策略是指向客戶提供價值過程中并不向客戶收取任何費用。移動商務企業運用免費價值策略，有助于建立和擴大客戶基礎，而只向特定客戶（如廣告商）提供付費服務。享受免費價值的客戶，如果需要企業提供增值服務，企業也可以收費。

效率策略。效率策略是指幫助消費者降低交易、互動等方面的成本，節省時間和金錢，為客戶創造價值。許多移動互聯網企業都采用了效率策略，通過移動設備向客戶提供即時溝通（微信、QQ等）、社交網站等解決方案，幫助客戶提升交易和處理效率。

完整解決方案策略。移動互聯網技術使得移動店鋪商品種類非常豐富，為客戶提供完整的解決方案。移動店鋪根據長尾法則，確定商品類型，既提供大眾化的熱銷商品，又提供針對利基市場的小眾商品。

獨特價值策略。如果企業有能力向客戶提供市場稀缺價值，那么就可以采用獨特價值策略，從而獲得較高的利潤。移動商務企業采用獨特的價值策略可能出于產品創新，或針對利基小眾市場進行運營。

價值共創策略。價值共創策略鼓勵客戶積極參與企業價值創造和價值主張實現過程，主要分為兩種情況。第一種情況是客戶為了自身利益參與企業價值共創過程。比如通過大規模定制，客戶可組裝自己的電腦等。這種情況下，價值交換是一對一交換，不需要其他客戶的參與；第二種情況是客戶愿意積極參與旨在為其他客戶創造價值的活動，從而實現價值創造。比如在社交網站上進行交流和互動等。這種情況下，價值交換并非單純的一對一，而是多對多。

結論

準確掌握和合理利用客戶價值主張是移動商務取得成功的關鍵。移動商務客戶價值主張有別于傳統電子商務，可以分為經濟、功能、情感和象征等類型，以及泛在性、方便性、位置性和個體性等維度。

移動商務企業應建立健全價值共創機制，通過手機等移動設備與消費者建立無縫連接，將客戶資源整合到企業的價值創造過程，提升企業的價值創造能力。另外，移動互聯網環境下，企業的競爭環境發生了巨大變化，移動商務企業塑造和實施客戶價值主張的策略也應該隨之發生改變。

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