白山云科技：做阿里云們的第三方服務商

李健華

瞄準云后服務市場的白山云正在等待行業的爆發。

朝陽區酒仙橋，電子城IT產業園。43歲的霍濤正在辦公室里為衣服太皺拍照效果不佳而忙亂起來。他符合人們對傳統理科男的印象，戴著眼鏡，面容瘦削。遇到問題時，他的口頭禪是“這事有點不符合邏輯”。

1280平方米的開放式辦公區，配備健身房、茶室、自助餐廳以及供員工加班時休息用的數張膠囊床鋪。作為白山云科技聯合創始人兼CEO，霍濤沒有自己的獨立辦公室。

這家成立于2015年4月的云服務創業公司，時下正在為自身云鏈最后一環的云聚合業務進行內測。白山云無意做另一個阿里云。作為一家To B的初創企業，它聚焦的是云后服務市場中的數據治理和多云管理服務。

“云后市場，其實就像汽車后市場。”霍濤解釋稱，“奧迪有自己專業的4S店，也有汽車后市場的第三方服務公司，這種公司能夠幫車主維修奧迪、寶馬等各品牌的各種車型。阿里云相當于奧迪，我們就是第三方公司。”

棄文從商

大學畢業時，計算機專業出身的霍濤有兩個選擇，一是到軟件公司工作，二是到學校教書。他選擇了后者，而且一教便是6年。

霍濤自稱是個愛折騰的人。辭掉教師工作后，他加入了當時只有60多人的藍汛（目前已是國內大型CDN服務提供商，上市企業），且跳過軟件開發，直接轉型做了銷售。

在藍汛，霍濤一干就是10年，藍汛上市期間他一度代理COO的工作，負責研發和戰略業務管理。那是他入職以來最累的時段。“一下子壓過來那么多工作，累斷片了。”不過，成長也是最快的。離職前，霍濤已是藍汛高級副總裁。

2015年初，眼見云服務市場不斷壯大，霍濤察覺到了機會，創業想法越發堅定起來。從事云技術、互聯網行業這么久，創業方向很自然地就敲定在了云分發上。“很多人跨界創業，但我覺得還是應該從自己最熟悉的行業切入。”

霍濤討厭“豬都能飛”的風口理論，他甚至認為風口浪尖的事情其實不該由創業公司來做。“站在風口上，什么都能飛起來，風沙會迷了眼睛。這兩年O2O項目為什么死了那么多？讓我說，他們本來就不應該選風口，而應該選風將要起來的地方。”

目前白山云的主要產品有云分發CDN-X、云存儲CWN-X以及正在內測的預計明年發布的云聚合產品。云分發和云存儲產品目前已很成熟，這兩塊加上云聚合，三者共同構成了云鏈：云分發和云存儲是基礎，而最后一步的云聚合才是真正的重點。三者結合起來可為企業提供多云管理服務。

通俗來說，云分發相當于海淘，比如把國外門店的服裝搬到你眼前，讓你看到最新款，方便購買；云存儲相當于衣柜，入夏前，把夏裝掛出來，天冷了，收回去，冬天來了，再拿出冬裝；云聚合就是數據治理和多云管理。服裝品牌有很多種，比如香奈兒、范思哲等，多云管理相當于為客戶做多品牌選擇，扮演的是私人管家，幫你在眾多新潮品牌中做出最佳決策。

2016年7月，白山云獲得由貴州省貴安新區新興產業發展基金和貴安金融投資有限公司領投的1億元B輪融資，A輪投資方上海擎承投資中心、上海融璽創業投資管理有限公司等予以跟投。

由深具政府背景的出資方作為投資人，這看似與當下主流創投路徑頗為不同。事實上，白山云此舉是經過慎重考量的：白山云最初的注冊地就在貴州；中國首個國家級大數據綜合試驗區已獲國家發改委、工信部、中央網信辦發函批復落定貴州，未來發展前景廣闊；貴州地理條件得天獨厚，電價和人力成本都相對較低；貴安新區政府非常重視大數據業務，可為創業公司提供各種政策優惠，已成功吸引包括高通、華為等國際一線巨頭陸續進駐。

“艦隊”入海

白山云的一個重要競爭壁壘是它的核心團隊。一位投資人看過創始團隊成員履歷后對霍濤說，這些人如果打散重來，成立三家公司都沒問題。

目前研發人員占比高達60%的白山云，聯合創始人13位，分別來自新浪、百度、美團、藍汛等業內知名企業，幾乎個個精通技術。

另需一提的是前新浪技術研發總經理童劍。童曾效力新浪16年，與霍濤互為好友也已多年，為游說他出任白山云CTO，霍濤付出了小半年的時間。“其實他獨立創業也完全可以，但最重要的是我們很互補，所以我覺得與其打造一個個小船，不如大家聯合推出一個艦隊。”霍濤稱。

童劍的最終加盟無疑令霍濤的創業信心更為堅定：這是一張深度參與中國互聯網高歌猛進十數年的古董級王牌。

延攬人才成為霍濤創業后至關重要的一項任務。時至今日他仍馬不停蹄天南海北地挖人。他已經記不清飛了多少趟美國。印象最深的一次，是去年準備從美國回國時，一位CTO候選人臨時回復說可以見面聊，霍濤立馬改簽機票，從西雅圖飛到了洛杉磯。

“心疼。機票是全價，特別貴。賺點錢不容易。”霍濤說，也正因此，對方見你這么有誠意，一般再忙也會抽時間談談。與前述CTO候選人聊了近4個小時，雖然最后沒能談成，但霍濤也并不沮喪，因為未來還有合作機會：白山云美國研發業務不日啟動，可通過這些人了解行業最前沿的信息。

2016年3月，白山云全資子公司落地美國西雅圖。

現任白山云北美地區負責人的趙鵬則是霍濤“截胡”來的。趙鵬一開始打算到BAT其中一家公司做北美的云計算業務負責人，霍濤了解后找到趙鵬，反復跟對方介紹白山云的情況。趙鵬被說動了。“找人要持之以恒。有的人找人，看一眼沒機會，就去找別人了。實際上，人在發展，階段不同，心態是有變化的。”

有市場的地方就會有競爭。在云服務領域，一家客戶把云業務同時外包給幾家云服務商是常有的事，后者彼此之間競爭激烈。另外，行業內存在獨立的第三方測試公司，他們根據穩定性、快捷度、視頻直播緩沖率等數據，對市場上的云服務商進行PK測試。據稱羽翼漸豐的白山云曾在入圍某公司采購清單后，將原服務商的標準數據陡然提高了15%，漂亮地拿下了競爭。

憑借創始人在云行業多年積累的人脈，白山云的開局算得上順利。目前公司客戶名單上已有今日頭條、汽車之家、搜狐、小咖秀等100多家知名企業，業務觸角則已遍及全球，在北京總部、西雅圖子公司之外，廈門、深圳、上海、貴安新區等地已分別設置辦公室或研發中心。

作為白山云的早期客戶，汽車之家對前者的技術實力是頗為欣賞的。

與多數企業類似，汽車之家采取的也是多個云服務商PK的策略。相較其他各家服務商，白山云云分發產品的靈活性和訪問速度最受汽車之家歡迎。作為新聞資訊類網站，汽車之家對網頁更新的即時性要求比較高，而白山云在技術上采用樂高式松耦合架構來解決定制化需求，以SHAQUE秒刷技術解決刷新速度問題，與汽車之家的這一需求最為契合。

“一篇稿子審核通過后，我們希望CDN能夠以最快的速度把內容刷新出來讓用戶看到，白山云的刷新速度快，在1秒內完成。”汽車之家技術副總裁賈志峰向《財經天下》周刊記者介紹稱。在了解了白山云的業務規劃和技術方案后，賈志峰很快代表汽車之家拍板合作。

在霍濤看來，客戶認可與否事實上只有一個原因，那就是你的技術是否OK，客戶是會拿腳投票的。“To B業務是理性選擇，不是沖動消費，產品必須好，而且測試結果和我們的服務水平能夠讓他感受到好，他才會買。”

客戶業務模式不同，對云服務的選擇也千差萬別。比如京東、淘寶等對CDN的要求體現在圖片上，而圖片并不需要頻繁刷新。

等風來

在美國，云后市場處于星星之火正在燎原的狀態，包括IBM、Rackspace等巨頭也開始向云后市場轉型。在國內，從2015年下半年迄今，眾多知名企業已逐漸對云服務產生興趣。

“云后市場確實潛藏著巨大的機會。”阿里巴巴集團副總裁、阿里云業務總經理劉松接受《財經天下》周刊記者采訪時稱，多云管理或云后市場的企業承載量最大，未來大多數企業都將逐步把核心系統運用在云上。只是，由于系統慣性原因，企業不可能只用一個云，必將是自身私有云和公有云并用，從而衍生出龐大的云后市場。

“這個業務的關鍵在于創新，尤其對于大中型企業來說，他們往往擁有幾十到上百個系統，它要能夠幫助這些企業從舊IT后臺系統向云計算新IT系統成功過渡。”劉松稱。

“傳統企業太多了，我們共同面對的敵人是傳統行業落后的IT架構。”霍濤介紹稱，比如超市，他們對云服務的態度是非常排斥的，這就需要在市場推廣上下更大的功夫。

在劉松看來，云后服務是一個相對穩定、可以預測的業務，它不會像時下大熱的直播行業一樣突然“砰”一下起來。霍濤也明白，云后市場爆發的前提是公有云市場率先壯大，這樣自己才有機會。

據中國信息通信研究院（原工信部電信研究院）公布的數據，2015年國內公有云服務市場整體規模約102.4億元，比2014年增長了45.8%，預計2016年市場規模可望達到150億元。

另據IDC發布的2015年中國公有云計算報告，阿里云營收已達2.59億美元，占據31%的市場份額，高居榜首，二三四名分別為中國電信、中國聯通、世紀互聯（微軟云授權實體）。不只如此，根據阿里巴巴集團8月11日晚間公布的2017財年第一季度（2016年4月1日～2016年6月30日）業績，阿里云業務保持強勁增長勢頭，營收達12.43億元，同比增長156%，已實現連續5個季度營收增幅超過100%。不少業內人士認為，云計算已經進入爆發期。

不過，劉松認為，云后服務市場是一個中等利潤市場，并不屬于高估值的范疇，而爭搶大中型企業將成為未來國內云后服務商的重頭戲——小企業所需流量不多，付費有限。

“說白了云后服務是一個辛苦活兒。”劉松的體會是，它的技術含量很高，在運營維護時，服務商需要跟運營商不斷協調網絡是否暢通，一旦后者突然把哪根光纜挖斷導致通訊中斷、數據不能傳，業務就會出問題。

在BAT切入的領域，初創企業大多舉步維艱。但霍濤不這樣看。他認為，大家在云生態中是共建關系，而公有云是不可能包打天下的。

劉松明確表示，阿里云不做云后市場。在他看來，巨頭與第三方實際上并不沖突，比如阿里云做的是底層技術平臺，這一身份決定了它是不可能去做一個混合云承載的。“云后服務商的特點是同時了解多家云的技術，因此作為公有云，阿里云是不會進入這一領域的。”

云后市場的爆發，霍濤與劉松都認為將在2年后到來。霍濤直言已儲備大量人才的白山云當下的最大壓力是，首先應該讓目標客戶知道他們的這一業務。

目前白山云的收費方式有按流量和按帶寬兩種。2015年12月，霍濤曾興奮地給員工發內部郵件，共慶白山云單月營收突破1000萬元。近日采訪中霍濤稱，預計到2016年年底公司可實現盈利，全年營收規模或將達到去年的10倍。