汽車零配件行業發展趨勢及電商發展機會分析

象山縣技工學校（315700）　翁立東

汽車零配件行業發展趨勢及電商發展機會分析

象山縣技工學校（315700）翁立東

1　汽車后市場參與者的痛點分析

如圖1所示，汽車后市場的參與者主要是配件商、汽車維修店、車主這3個群體，因此汽車后市場中任何一種互聯網+項目都必須能解決他們痛點，才能基業長青。那么汽車后市場的參與者的痛點都是什么呢？

圖1　汽車后市場的參與者

1.1車主痛點分析

（1）4S店由于技術和配件壟斷，車輛維修保養價格太高。

（2）路邊汽車維修店車輛維修保養價格通常只有4S店的一半，但缺乏品牌公信力，車主往往不放心，擔心在更換到假配件后對車輛造成損害，大部分車主依然不得不忍受4S店的高價。

（3）綜合性維修企業價格相對合理，但是由于配件和技術的壟斷，維修服務能力得不到車主的信任。

為了解決車主的這些痛點，孕育而生的商業模式主要是B2C+O2O，其中最為代表性就是養車無憂、途虎等，這雖然可以比較好地解決C端車主的痛點，讓車主能夠用較低的價格買到品牌汽車配件，只要付工時費給汽車維修店即可。但這一模式最大的問題之一在于它擠壓了汽車維修店的利潤。因為汽車維修店的利潤主要來源于汽車配件進銷差價，而在該模式下，車主可以繞開汽車維修店購買配件，O2O平臺作為中間的信用保證，汽車維修店只是O2O平臺的線下安裝點，在目前實體汽車維修店利潤越來越薄的情況下，無疑會進一步擠壓實體汽車維修店的生存空間。

1.2實體汽車維修店痛點分析

（1）配件品類要全，要求能解決多種車型配件的需求，以避免找多個供應商分別采購。

（2）物流速度要快，汽車配件除機油外，很少有通用件，不同車型對應不同的配件，小的汽車維修店出于資金原因通常不會備貨，只有當有需求時才會去附近的汽車配件經銷商調貨，往往需要30 min～60 min才能到貨。這正是汽配城和汽車配件經銷商至今為止無法被取代的重要原因之一，因為他們實際上承擔了倉儲和物流的功能。

（3）配件與車型匹配的精準度要高。由于汽車配件的SKU過多，配件與車型匹配性非常復雜，在傳統的電話溝通模式下，送錯貨是常有的事，這將會給汽車維修店帶來直接損失。

（4）配件市場假貨橫行，汽車維修店人員無法鑒別每一個配件的真偽，一旦買到假貨，不但給車主造成損失，也會對汽車維修店信譽造成影響。這讓車主和汽車維修店都苦不堪言。

（5）價格因素。汽車維修店的主要利潤來源于配件的進銷差價，在保證質量的情況下，配件價格要越低越好。

1.3零配件商痛點分析

（1）在目前的市場環境下，汽車零配件生產廠商的利潤非常低且不穩定。一般而言，代工的利潤率只有10%～20%。

（2）由于整車銷售量的下滑及人民幣升值造成的外貿萎縮，汽車零配件生產廠商的訂單也在逐步下滑，但一般的零配件生產廠商無法直接進入汽車后市場，其原因主要有3點：一是售后產品多而雜，零配件生產廠商沒有相匹配的生產和研發能力，一旦生產的汽車零配件品類增加，其成本也將快速增加；二是汽車零配件生產廠商沒有自己獨立的品牌，而重新做一個品牌需要極高的前期投入，這對于本身利潤就很低的配件生產廠商來說難以做到；三是缺乏線下銷售渠道，無法通過銷售拉動生產和庫存，這會造成資金周轉慢，鎖死企業的現金流。

簡單地說，車主要的是低價正品，汽車維修店要的是方便快捷、配件正品和豐厚利潤，汽車零配件生產廠商要的是售后銷售渠道。汽車零配件行業電商其實就是如何將汽車后市場3個主要的參與者有機地融合在一起。但要同時滿足這汽車后市場3個主要參與者的需求，似乎并沒有那么容易。傳統商業模式下汽車零配件經銷商承擔了很大的市場融合功能，在互聯網+時代下，汽車零配件行業電商到底該采用什么樣的發展模式切入市場呢？

2　汽車零配件市場的核心發展趨勢

（1）汽車零配件流通過程將越來越短，中間商將走向死亡。如圖2所示，在傳統模式中，OEM市場，主要針對整車廠配套，占壟斷地位，整車廠只向4S店、特約維修店等授權機構供給配件和提供維修技術，4S店壟斷原廠配件及維修服務，導致原廠配件售價虛高。在獨立售后（AM）市場，目前主流的汽車零配件流通過程大致為：汽車零配件生產廠（品牌商）→一級汽車零配件批發商→二級汽車零配件經銷商→汽車修理廠→車主。汽車零配件主要通過經銷商流通給零售商和汽車修理廠，然后再到消費者（車主）手中，流通環節過多，平均有3個～5個中間商環節，導致價格上漲，并給假冒偽劣產品大量可乘之機，終端零配件假冒偽劣多，造成信任危機。未來汽車零配件市場發展的趨勢是流通過程中的層級必然是越來越少，更進一步的幾個判斷：一是二級汽車零配件經銷商會逐步消失；二是一級汽車零配件批發商數量會大幅減少并互聯網化，如圖3所示，汽車零配件電商將變革了汽車后市場原本的價值鏈，從流通過程來看，汽車零配件電商作為AM市場新生力量將打破OEM壟斷，縮短經銷商流程，降低運營成本，讓最終到達消費者的零配件價格更低；三是汽車零配件生產廠（品牌商）的利潤會下滑，這是因為互聯網化的一級汽車零配件批發商的議價能力大幅增強。

圖2　傳統汽車零配件商業模式

（2）得終端者得天下。在上述汽車零配件流通過程中，誰能控制終端，誰就可能會取得成功。比如，你是一級汽車零配件批發商，如果能繞過二級汽車零配件經銷商為汽車修理廠直接供貨，那么其本身的利潤無疑會大大提升。另外，誰越靠近終端，誰就越有可能取得成功，從某種角度講，其實汽車修理廠和車主都應該算是終端，但是這2個終端中，車主無疑比汽車修理廠還要更“終端”，所以最終能控制車主的互聯網平臺將一定會比能控制汽車修理廠的互聯網平臺更加強勢。

圖3　汽車零配件電商模式

（3）汽車零配件市場將被逐步互聯網化。隨著整個汽車零配件市場越來越規范，價格越來越透明，汽配城商戶的真正價值主要就剩下解決汽車零配件供求的信息流與物流這兩個方面。而這兩項其實都是互聯網的強項，尤其是信息流這一塊。比如，通過互聯網，一是可以建立虛擬庫存，它可以比任何實體汽配城都更容易地解決汽車零配件“全”的問題；二是可以更加輕松地解決“假貨”問題；三是可以更加精準地解決汽車零配件的匹配問題；四是通過互聯網可以更好地制定出標準，解決傳統渠道標準不一，各自為政的問題。因此，汽車零配件市場互聯網化是大勢所趨。

其實，通過上述汽車零配件發展趨勢可以得到的結論是：未來的汽車和零配件市場必定會被互聯網化，并且做2C業務的電商平臺最終會比做2B業務的電商平臺強勢，但對大部分想在汽車零配件領域創業者來說，汽車零配件電商最有可能的機會應該只是做2B的業務，主要目標服務對象應該是汽修廠，因為做2C業務最強勢的應該是淘寶京東，創業者再涉足2C汽車零配件業務恐怕只能是死路一條。

3　制約汽車零配件電商的關鍵因素

與歐美相對成熟的汽車零配件電商相比，我國汽車零配件電商還處在起步階段，整體規模還非常小。在美國，Motors已經能擠進eBay整個核心品類的前四。除了eBay、Amazon之外，還有一大批的專業汽車零配件電商都活得非常不錯，諸如NAPA、Advanceautoparts、Oreilly、Autozone、Carquest、Pepboys等，當然這里大多都與線下實體店結合的非常緊密，典型的O2O模式。

而在國內，在汽車零配件電商領域也就淘寶和京東稍有起色。在淘寶上也就汽車座墊、靠枕、GPS等非標的汽車用品做得還不錯，而一些標準化的，諸如制動摩擦片、濾清器、減振器等賣得則非常差，幾乎為零。京東倒是算一個小小的另類，汽車配件這一塊做得還算不錯。對于除淘寶京東之外的垂直電商來說，目前在這個領域稍有影響力只有養車無憂、途虎、車易安、酷配等垂直電商平臺。另外還一些與O2O相關，比如車小弟、車商通等。總體說來，目前這些垂直電商基本規模還都非常小，很少有人能盈利。當然，除了垂直汽車零配件電商之外，還有一大批依附在淘寶等平臺上的賣家，這些賣家倒是有一些處于盈利狀態，但這些賣家基本上都是以經營汽車飾品等為主，競爭非常充分，毛利相對較低。

汽車零配件電商要做大做強，必須要解決汽車零配件數據專業性、O2O、自有品牌等問題。總體而言，如果解決了前面2個問題，平臺應該已經相當成功，如果再能解決自有品牌問題，則整個項目的可盈利水平則會大大提升。

3.1汽車零配件數據的專業性

做汽車零配件電商，要遇到的第一個問題就是汽車零配件數據的專業性問題。與其他品類不同，在汽車零配件行業，如果沒有一套專業的數據系統，就很難讓消費者較為輕松并正確地找到其所需零配件，因此，數據問題是制約汽車零配件電商能否取得突破的一個非常關鍵的因素。

為什么說汽車零配件數據是一個瓶頸呢？這要從汽車零配件本身的特性說起。眾所周知，一輛車上的零件是成千上萬的（當然，易損件數量會小些），以制動摩擦片為例，如果消費者想要買到一款正確的制動摩擦片，車主要么知道自己的這款車損壞的部位（前制動摩擦片和后制動摩擦片也完全不一樣）的OEM號碼（但這個概率非常低），要么知道車輛的年款、發動機型號（有時還要知道生產的年份批次），要么知道該車的VIN號碼。用OEM號碼和VIN碼匹配零配件都非常精確，但知道自己車輛配件OEM號碼的人則非常少（在歐美很多消費者具備該能力），因此最為實際的還是用年款或是VIN號碼來進行零配件查詢。這時，如果沒有一套好的數據系統，單純是用產品名稱等來核對，比如以京東為例，圖4為京東出售博世制動摩擦片的網站，在這條信息中，雖然也有OEM號碼（0986AB2939），有零件名及部位（剎車前片），有非常粗略的車型信息（福克斯/馬自達3/沃爾沃S40），再參照具體的適用車型表，也能最終匹配上配件，但這要讓消費者花費太多時間去確認，用戶體驗非常差。并且，這只是平臺前端的一小部分數據，在平臺后端數據就更加復雜了。譬如說，該車的前制動摩擦片要更換，那么是不是后制動摩擦片也有很大可能性要更換呢？濾清器要不要更換？怎樣才能把相關數據關聯起來？再譬如，一輛車上的零件成千上萬，該如何做庫存呢？如果總體數據有1萬個車款（具體到發動機型號），是否就需要備相應數量的制動摩擦片呢？顯然不是這樣，因為很多車款上的制動摩擦片是通用的，實際上很可能只需要備幾百款貨就完全能夠覆蓋絕大部分的車款了，此時，如果沒有專業的數據，其庫存量就會一下子被撐高。另外，有時對于一些車款，明明能夠為其提供服務，只不過因為沒有相應的數據，而把這些客戶白白流失掉了。

國內汽車零配件電商在汽車零配件數據的專業性方面與歐美相比，差距實在太大。在歐美，有一些非常專業的汽車零配件數據服務商，比如Epicor、TecDoc、WHI等，消費者通過這些數據服務，可以相對容易地購買到正確的配件。而國內，基本沒有專業的數據服務提供商，這里的原因有二：一是國內汽車后市場的發展歷史較短；二是國內的版權意識較差，太容易被盜版，導致沒人愿意干。總體而言，國內汽車零配件電商難就難在汽車零配件專業數據上，前些年國內很多汽車零配件電商將超過50%的精力都花在處理汽車零配件數據上了，但到目前為止也只是完成了冰山一角而已，他們發現汽車零配件專業數據是個無底洞。但如果汽車零配件數據專業性這個問題得不到解決，那么汽車零配件電商永遠不會有大的發展機會。

3.2關于O2O的問題

大家應該明白的一個問題是，在我國汽車零配件流通鏈的終端應該是汽車維修廠，而不是車主。我國汽車行業經過多年發展，已經成為全球第一大汽車市場，但是，相對汽車文化非常成熟的歐美，中國汽車消費者無論是商用車車主還是乘用車車主，都不具備自己進行汽車零配件更換的能力（DIY能力普遍較差），尤其對于需要安裝技術的汽車零配件，車主只能到汽車維修廠進行安裝、更換，因此，消費者（車主）即便是在B2C平臺上買到了合適的零件，也幾乎都沒有能力自行裝配，必須借助線下的汽車維修廠完成裝配環節，這也是為什么我國的汽車零配件電商與歐美汽車零配件電商相比相差很大的原因之一。另外，車主自己購買汽車零配件前往汽車維修廠進行安裝的情況也非常罕見，這是因為汽車零配件是一種具備技術含量的產品，我國車型眾多，汽車零配件和整車的匹配關系需要大量數據進行支撐，需要很強的專業性，車主不具備分辨能力，所以自己購買也無從談起。即便偶爾有車主自己購買汽車零配件，希望汽車維修廠進行安裝，汽車維修廠一般也會因為售后責任劃分問題而不會給予安裝。需要指出的是，刮水片、玻璃洗滌液、汽車裝具等屬于汽保用品，而不是汽車“零配件”，這就是在淘寶和京東有大量的汽保用品在銷售，但是真正的汽車零配件難以形成氣候的原因。因此，所謂的汽車零配件流通產業鏈，是不包括車主這一環的，真正的終端是汽車維修廠。

圖4　京東出售博世制動摩擦片的網站（截屏）

一直以來，垂直B2C在我國的生存都非常困難，近幾年一大批垂直B2C倒下，其實汽車零配件電商也不例外。這的原因，一是我國的信用及支付環境還不完善，中小型電商較難取得用戶信任；二是是搜索引擎購物入口地位受到淘寶、京東等的挑戰，消費者（車主）已經不像歐美消費者那樣信任百度等搜索引擎；三是第三方物流市場還不成熟，有實力的企業均自建物流，使得中小型B2C平臺在物流競爭中競爭力較弱。具體到汽車零配件行業，這個行業與其他行業最大的不同之處，在于汽車零配件行業的門檻更高，小打小鬧不會有任何機會。純粹從資金的角度來講，很多垂直B2C都沒有任何優勢可言。而實際上，汽車零配件電商最大的競爭對手還不是來自于本行業，而往往是來源于一些跨行業的覆蓋者。舉個極端的例子，假如京東或者是易迅采用交叉補貼的方式，直接把汽車零配件品類定位成一個不盈利的品類，通過該品類吸引客戶，然后再通過其他品類賺錢，這時候，中小型汽車零配件電商該怎么辦？

從O2O的實際落地情況來看，目前看到的主要有2種，一種是類似于車易安的平臺，汽車零配件由入駐的賣家提供，安裝由線下簽約的汽車維修廠提供；另外一種就是類似于養車無憂的憑條，汽車零配件配件全部自行采購，維修和更換則同樣由線下簽約的汽車維修廠完成。相對而言，車易安的模式相對更輕，養車無憂的模式則顯得較重，前者類似淘寶，后者類似京東。相對而言，筆者更傾向于養車無憂模式的“重互聯網”模式，汽車零配件自己提供，服務由線下合作伙伴完成。如果汽車零配件不在自己手上，那么對于線下合作伙伴的鉗制力就會非常差，并且有時也很難保證用戶在線下第三方買到的汽車零配件的品質。

在汽車零配件電商領域，就淘寶模式和京東模式而言，筆者的判斷是京東模式將完勝淘寶模式。這是因為，第一標準化的產品更加適合B2C，因為在標準化的產品上，更加容易取得規模上的價格優勢，這在3C等產品上已經得到比較好的證明，汽車零配件這個領域也不會例外。第二是O2O的問題，平臺模式是很難較好地解決O2O的問題的，平臺模式的問題在于平臺上的參與方過多，很難對平臺上的各種供應商進行管理，最終使得整個消費體驗較差。而B2C+O2O的模式則可以比較好地解決這個問題，提供給消費者的也是無差異的、標準化的用戶體驗。消費者（車主）不用太擔心汽車零配件的真偽問題，不用擔心是否買到正確的配件等問題。第三是B2C模式相對于平臺模式在汽車零配件數據的專業性方面更有優勢。當然，很多人可能會問，既然B2C模式相對平臺模式有那么的優勢，那為什么在歐美，作為平臺模式的eBay能做得很好呢？其原因正如前文所言，歐美汽車消費者本身的專業能力要遠遠強過國內的汽車消費者，很多汽車消費者自己就有DIY能力，并且在歐美，汽車消費者對汽車零配件數據了解的專業程度也要遠遠超過國內汽車消費者，因此歐美汽車消費者能在eBay等平臺上相對輕松地找到自己想要的配件，并且在歐美，信用水平普遍較高，消費者也不用太擔心假貨問題。當然，在淘寶上，也有可能會誕生一些比較專業的汽車零配件賣家，但是，就整體而言，較難形成規模。

3.3自有品牌問題

如果能解決上述汽車零配件專業數據與O2O的問題，這樣的汽車零配件平臺可以說已經稱得上是成功了。而如果能解決自有品牌的問題，則其一定可以成為一個盈利能力非常強的項目。筆者從做汽車零配件連鎖超市的企業了解到，如果汽車零配件超市僅僅是出售類似博世、法雷奧、電裝等這些知名品牌的汽車零配件，則幾乎是不可能能賺到錢的，因為毛利實在太低。唯一的出路是逐步增加自有品牌的產品，推自有品牌，其毛利幾乎可以提升一個數量級，當然，能夠推自有品牌產品的前提是平臺自身的影響力足夠強大。至于什么時候推，這就是節奏的把控問題了。實際上，從歐美的情況來看，在汽車零配件領域最為成功的玩家，比如NAPA，出售的幾乎都是自有品牌的產品。當然，在消費者心中，此時其影響力其實已經是超過博世、法雷奧、電裝等這些汽車零配件品牌。

4　垂直汽車零配件電商的機會分析

總體而言，留給垂直汽車零配件電商的機會并不多，但也并不是沒有。汽車零配件市場是個規模上萬億元的市場，遠非其他品類所能比擬，其中一定會有很多更加細分的，但是規模卻也足夠大的機會存在。

4.1專注于B2B業務

汽車零配件電商最大的一個市場或許在于一些B2B的機會，直接針對汽車零配件工廠、汽車維修廠等提供服務，其想要取代的是原來的汽配城的角色，未來的汽車維修廠（路邊修理店）將逐步改變現有的主要從汽配城及分銷商手中的購買汽車零配件的方式，逐步轉向從一些專業的B2B平臺購買汽車零配件的方式。在B2B領域，其實其他品類中有不少做得不錯，比如醫藥行業的珍誠醫藥和鋼鐵行業的找鋼網等。當然，不同領域，其玩法會有所不同，但只要肯去努力，總會有機會。

4.2某些專業性門檻較高的O2O項目

通過O2O整合汽車快修店、美容店、配件供應商、加油站等汽車后市場資源，并為車主服務，譬如“車小弟”等，可能會有一些機會。

4.3基礎服務提供商

在歐美，有不少專業的基礎服務提供商，諸如專門提供數據服務的Epicor、TecDoc、WHI等。在我國，將來也應該會誕生一些類似的服務機構來提供基礎數據服務（比如提供VIN查詢的力洋），提供專業的客戶管理系統（比如基于微信的車商通）等。不要小看這些領域，其實如果做得專注，這個市場可以做得相當大。舉個例子，Solera控股公司（NYSE:SLH）是歐美的一個提供汽車保險定損數據的服務提供商，2012財年收入為7.9億美元，其中保險公司客戶約3.60億美元，機動車維修廠約2.58億美元，車輛回收機構及其他客戶約0.98億美元，其他約0.74億美元，2012年公司凈收益為1.07億美元。

4.4依附平臺發展

釣魚當然是選擇魚多的池塘釣魚，既然大部分的魚都在淘寶、京東等平臺上，那么對于廣大創業者來說，更為實際的恐怕還是依附于淘寶、京東等平臺進行發展。在這里，競爭雖然會很激烈，但是卻不用太過擔心客戶的問題，在這里，拼的是運營效率，只要運營效率足夠高，仍然會有很多機會。

（2016-03-22）