拿下荊門鐵礦

◎倪建偉

拿下荊門鐵礦

◎倪建偉

荊門鐵礦負(fù)責(zé)機(jī)電技術(shù)的是基建處設(shè)備科的朱科長，而朱科長和他的上級——基建處的牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了，所以我們成功的希望很渺茫，但我還是決定要拿下荊門鐵礦。

我在荊門住了一個(gè)星期，每天都去牛處長和朱科長那里轉(zhuǎn)一圈，發(fā)根煙，說兩句話就離開。事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長那里見到競爭對手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍。他們兩個(gè)是金海公司負(fù)責(zé)跑荊門鐵礦的銷售人員。

“你好，我是佳菱公司的倪峰。”我們交換了名片，我繼續(xù)說，“你們公司的這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展得好啊！我剛來這個(gè)市場，還需要向你們學(xué)習(xí)！”

回武漢的第二天，我打電話獨(dú)自約陳軍出來喝茶，不過他借口有事推脫了我的邀約。約了三次以后，陳軍終于答應(yīng)和我見面。

我們先是客套了一番，然后我說：“我初來乍到，很想在這兒結(jié)交幾個(gè)知心朋友。你在這邊應(yīng)該是順風(fēng)順?biāo)桑俊?/p>

“我們公司總是克扣傭金，我們做業(yè)務(wù)的真難。”陳軍感嘆道。

“我們老板很遵守規(guī)矩，對人才也十分尊重，你可以到我們公司來試試啊！”我游說陳軍。

“做完這單我就想去北京，我女朋友在那兒工作。”

“那我可以向北京那邊的朋友幫你推薦一下。”我真誠地說。

“到時(shí)候再說吧！”陳軍說。

在和陳軍談話過后的兩周內(nèi)，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標(biāo)書。

一天，我正在辦公室做標(biāo)書，突然一陣手機(jī)鈴聲響起。

“你好，我是陳軍。”

“你在哪兒啊？晚上我們一起吃飯吧！”我說。

“別客氣！我和我們老板鬧翻了，我上次聽你說想做荊門鐵礦的單子，很誠心。我們公司這次投標(biāo)的價(jià)格應(yīng)該是165萬左右。這是我估計(jì)的，不一定對。”陳軍一再叮囑。

“謝謝！謝謝！真誠感謝！”我說。

有了陳軍提供的金海公司的投標(biāo)價(jià)格，我做標(biāo)書就有了分寸。不出意料，中標(biāo)候選人是兩家：金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬元，為第一中標(biāo)候選人；佳菱公司投標(biāo)價(jià)是159萬元，為第二中標(biāo)候選人。

開標(biāo)后第二天我就去了荊門鐵礦，我直接找到朱科長：“領(lǐng)導(dǎo)，雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求。”

“哦？”朱科長不置可否。

“我們的投標(biāo)產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)產(chǎn)品使用的是灰口鐵。我們的產(chǎn)品承壓16公斤，金海公司的產(chǎn)品承壓只有10公斤，而你們的實(shí)際重量已經(jīng)達(dá)到7公斤，一個(gè)水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)產(chǎn)品一旦投入使用必然會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題。”我說，“本來我不應(yīng)該說競爭對手的壞話，但我不能眼看著競爭對手賣高價(jià)卻給你們提供存在安全隱患的產(chǎn)品。”

朱科長和我的關(guān)系本來就可以，只是他的上級被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話。但是我提出的問題很嚴(yán)重，所以他就將這個(gè)問題向上匯報(bào)了。

荊門鐵礦打電話讓金海公司的人解釋這件事，結(jié)果董路答應(yīng)會(huì)上門解釋卻比約定的日子遲了一天才去，結(jié)果激怒了朱科長和牛處長。

在開標(biāo)后的第四天，荊門鐵礦通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國佳菱公司中標(biāo)。

（摘自《銷售就是要搞定人》時(shí)代文藝出版社 圖/千圖網(wǎng)）