天津市農產品直供直銷情況調查

摘 要：天津市從2009年以來一直進行農產品直供直銷的推動工作，并取得了一定的成效。本研究通過對天津市農業龍頭企業、農民專業合作社、家庭農戶開展直供直銷的情況進行調查，分析各類經營主體在開展直供直銷中存在的困難和制約，針對性地提出相應的建議。

關鍵詞：農產品；直供直銷；渠道

中圖分類號：F326 文獻標識碼：A DOI 編碼：10.3969/j.issn.1006-6500.2016.10.015

Abstract： The advance work of direct supplying and marketing of agricultural produce have obtained plenty of effect which Tianjin have be on since 2009. On the basis of the inquiry towards Tianjin agriculture leading enterprises， farmer cooperatives and family farmers， the troubles and condition of varieties of business entities developing direct supplying and marketing of agricultural produce are discovered in this article， and the article gives corresponding advices targeted.

Key words： agricultural produce； direct supplying and marketing； approach

農產品直供直銷是指農產品生產者直接將農產品銷售給消費者，作為農產品流通中的一種渠道，無論是對消費者還是對生產者都有好處。天津市城市人口密集，農產品需求量大，近年來一直致力發展以設施農業為重點的沿海都市型現代農業，推廣農產品直供直銷具有積極的意義。

1 天津市農產品直供直銷基本情況及問題分析

由于不同規模性質的單位、組織、家庭農戶開展直供直銷的情況各具特點，不具備可比性，本文選擇農業龍頭企業、農民專業合作社、家庭農戶分別進行調查和分析。

1.1 農業龍頭企業直供直銷基本情況及問題分析

1.1.1 基本情況 截止2015年，天津市共有300余家農業龍頭企業，其中有17家國家級農業龍頭企業，237家市級農業龍頭企業[1]。本研究選擇79家農產品生產或生產及加工企業為樣本進行調查，調查結果表明，有29家企業開展了直供直銷，約占總樣本數的36.7%；在已開展直供直銷的29家企業中，少數企業的產品100%通過直銷方式銷售，大部分企業直供直銷量占生產量的比例較低；直供直銷的模式主要有大棚租種、采摘、農超對接、網絡銷售、開設直營店、與機關、企事業單位食堂對接、家庭會員制配送等，企業一般采取多種模式相結合開展直供直銷。

1.1.2 問題分析 通過調查和走訪這些參與了直供直銷的農業龍頭企業，發現有些企業如雙街農業科技發展有限公司的產品100%直銷。但也有很多企業的直供直銷舉步維艱，直銷的銷量占總銷量的比例非常低，剔除企業戰略發展規劃等主觀因素，農業企業實施直供直銷存在以下困難和制約。

（1）直供直銷需要較多的資金投入，前期經營費用高，經營風險大。農業龍頭企業開展直供直銷需投入較多的資金。如鮮活農產品在倉儲和配送中對保鮮有特殊要求，要達到這些要求，需要較大的資金投入；開設直銷店需要租賃店鋪，發生各種銷售費用；發展電子商務，也需要投入軟硬件及各種運行成本。而這些直銷模式在經營前期費用會比較高，經營風險大。

（2）管理難度加大，無法兼顧生產和直銷。農業龍頭企業開展直供直銷，把原本由中間商完成的工作拿過來由自己完成，開辟零售市場，直接面對消費者，對于很多農業龍頭企業來說是一個新領域，企業的管理人員不僅要關注生產，還要分出一半甚至更多的精力做銷售，加大了管理難度。尤其是開展直銷的前期，很多企業的管理者缺乏營銷經驗和知識，無法兼顧生產和直銷，最終導致銷售沒做好、生產管理水平也下滑的不良局面。

（3）直銷初期沒有形成規模效應，造成直供直銷成本過高，無法在市場上與同類產品競爭。農業龍頭企業在開展直供直銷的初期，由于營銷管理能力和經驗欠缺等原因，難以形成規模效應，造成直供直銷銷售費用過高，如果企業把銷售費用轉嫁到產品價格中去，定價高于市場同類產品，消費者不認同，產品賣不出去。

1.2 農民專業合作社直供直銷基本情況及問題分析

1.2.1 基本情況 截止2015年，天津市共有8 876家農民專業合作社，其中有5家國家級農民專業合作社，24家市級農民專業合作社[2]。本研究選擇了24家市級以上農民專業合作社進行調查，調查結果表明，有5家國家級和8家市級農民專業合作社開展了直供直銷，約占總樣本數的54.2%；在已開展直供直銷的合作社中，直供直銷量占總銷售量的比例最高的能達到70%，最低的不超過10%；直供直銷的模式主要有農超對接、蔬菜大篷車、網絡銷售、開設直營店、參加展銷會、與機關、企事業單位食堂對接、家庭會員制配送等，其中采用農超對接模式進行直銷的專業合作社比較普遍。

1.2.2 問題分析 根據調查和走訪發現，很多天津市農民專業合作社經營實力較弱，組織管理比較松散，直供直銷做得較好的一般是市級以上農民專業合作社，面臨的主要困難和制約如下。

（1）缺乏有經營理念和創新能力的核心領導人。農民專業合作社與農業企業不同，組織結構比較松散，再加上制度不健全、管理不到位等，使得很多合作社流于形式。合作社的服務能力取決于合作社的凝聚力，就目前我國大多數合作社的運營情況來看，合作社能否發揮其組織作用關鍵在于是否有一位有經營才能的領頭人帶領農戶抱團進入市場。而在農村，具有現代經營理念和創新能力的人才奇缺，這是制約農民專業合作社開辟直供直銷渠道的最大問題。endprint

（2）在直銷渠道開辟中處于弱勢地位。以農民專業合作社的主要直銷渠道“公司+合作社+農戶”“超市+合作社+農戶”為例，對于采取“公司+合作社+農戶”的形式進行直銷的農民專業合作社，合作社的負責人通常也是公司的負責人，這樣一來，合作社所代表的農戶權益很難得到保障。對于實施農超對接的農民專業合作社，由于單個農民專業合作社生產的農產品受季節、區域、產量等因素限制，難以滿足超市常年均衡、多品種、足量的農產品供應貨源，從而在與超市合作中處于被動及弱勢地位。

（3）產品優勢不明顯。大部分合作社沒有自己的優勢農產品，合作社以普通農產品開展直供直銷的難度很大。以合作社為單位開展直供直銷，其組織成本和管理成本都會高于批發商，從而失去價格優勢，無法與市場同類產品競爭。如果有自己的特色農產品，并建立了自己的品牌就不一樣了，如沙窩蘿卜、夢得園無公害蔬菜。這樣的特色產品更適用于直供直銷，在定價和渠道開辟中能占據主動地位。另外，由于采用直供直銷能有效避免假冒產品，從而比其他渠道銷售更受到消費者的歡迎和信賴。

1.3 家庭農戶直供直銷基本情況及問題分析

1.3.1 基本情況 隨著城鎮化建設的推進和農業規模化經營的發展，天津市從事農業的農戶數逐年呈快速遞減趨勢，約90%以上的農戶已進入農業產業化體系，其中通過合同制、合作制和股份合作制等形式與產業化組織實現較為緊密利益聯結的農戶達到60%以上。對于普通家庭農戶來說，一般都是將自產的農產品運到就近的批發市場進行銷售，極少采用直供直銷的銷售方式，其直供直銷的渠道主要有以下3種：一是依靠農業龍頭企業或合作社，通過協議或訂單銷售搭上農產品直供直銷的快車；二是家庭菜園租種，將自家的菜地以一定的價格租給市區的居民享受田園生活；三是到菜市場或社區銷售自種農產品。

1.3.2 問題分析 隨著農村經營方式的轉變及銷售渠道的創新，直供直銷模式開始為越來越多的家庭農戶所認識和青睞。家庭農戶實施直供直銷的困難和制約如下。

（1）勞動力經營能力和數量無法滿足直銷要求。直供直銷對農戶的素質和能力要求比較高，要求農戶不但要會田間管理，種好菜，還能組織銷售，賣好菜，因為生產和銷售兩個環節都要兼顧，目前，農村中既是種田能手又懂現代經營理念的農戶非常少；其次，家庭勞動力不足也是制約家庭農戶實施直供直銷的另一原因，現在在家務農的大都是中老年農民，家庭勞動力包括老人在內一般為2～3人，完成田間地頭的勞動之后，很難有多余的時間和精力去進行直銷。

（2）配送問題難以解決。對于家庭農戶來說，無論采取何種方式進行直供直銷，配送都是一個瓶頸問題。由于無法形成規模效應，投入大、配送成本高、配送時間難以保障等都是家庭農戶直銷配送的難題，這個難題依靠農戶自身很難解決。如租用菜市場攤位，對于離城區較遠的農戶來說，其運輸時間和成本都很難支撐直銷；送貨上門和網絡銷售的配送因為用戶分散、送貨時間不統一等因素更為復雜，菜地租賃也因為無法配送需要用戶自己定期取菜讓很多用戶望而卻步。

（3）直銷渠道不暢通。由于缺乏品牌和規模的支撐，家庭農戶依靠自身力量開辟直銷渠道非常困難。以天津市家庭農戶常用的直銷渠道為例來進行分析：依靠農業龍頭企業或合作社以協議或訂單進行直供直銷，在組織和實際操作中存在諸多困難，農民在價格制訂中處于弱勢地位；家庭菜園租種，以何種方式宣傳尋找租戶是個大問題；到市場銷售自種農產品，缺乏穩定的市場環境，天津市區鮮有免費開放的直銷場所，到市場租賃固定攤位租賃成本高。

2 扶持各類經營主體進行農產品直供直銷的相關建議

2.1 鼓勵農業企業開展直供直銷

農業企業較之農民專業合作社、家庭農戶，其資金實力、管理水平更為優越。對于開展直供直銷的農業企業，建議采取金融支持和財政支持的方式鼓勵農業企業開展直供直銷，支持方式包括為擔保機構提供一定的補貼，鼓勵擔保機構為直供直銷項目提供融資擔保；為農業企業投資新建直供直銷配送體系建設，如直銷配送中心、直銷終端門店、直銷專柜、社區直取點和單位配送網點等，根據項目的實際投資額由財政資金給予一定比例的補貼和獎勵。

2.2 幫助家庭農戶開展直供直銷

家庭農戶依靠自身力量開拓直供直銷非常困難。因此，大部分家庭農戶可以借力農民專業合作社或農業企業搭上直供直銷的快車，對于少數有意愿、有能力、有條件開展直供直銷的家庭農戶，可以通過引導家庭農戶生產高品質和高附加值的特色農產品、提升家庭農戶直銷意識和能力、組織營銷培訓等措施來幫助家庭農戶開展直供直銷。

2.3 重點扶持農民專業合作社開展直供直銷

農民集中組建農民專業合作社開展直供直銷，可以降低農產品生產和營銷成本，促進小生產與大市場之間的對接，帶動更多的家庭農戶從中受益。建議采取對農民專業合作社開展直供直銷活動給予經費支持、對農民專業合作社直供直銷進行一對一幫扶、發揮示范合作社帶動作用、為合作社輸送和培訓營銷人才、鼓勵抱團組建銷售合作聯社提升營銷水平和能力等措施進行重點扶持。

參考文獻：

[1]市農委關于公布天津市第八批農業產業化經營市級重點龍頭企業名單的通知[EB/OL].（2015-05-21）[2016-08-13]http：//www.bh.gov.cn/html/NYJN/TZGG25056/2015-05-21/Detail_585897.htm.

[2] 2015年天津市國民經濟和社會發展統計公報[EB/OL].（2016-03-02）[2016-08-13]. http：//news.hexun.com/2016-03-02/182520061.html.

[3]祝保平.發展直供直銷 強化品牌建設 增強農民專業合作社市場競爭能力[J].中國農民合作社，2012（8）：28.

[4]寶宏.關于辦好農民專業合作社的建議[J].內蒙古農業科技，2014（4）：113.

[5]章潔倩.家庭農戶農產品直供直銷成本效益分析——以天津市西青區辛口鎮第六埠村農工自然園為例[J].農業經濟，2013（1）：107-110.

[6]趙鈺.山西省農民專業合作社規范化建設問題探析[J].山西農業科學，2015（12）：1697-1700.

[7]雷瑛.河南省農民專業合作社發展現狀及典型問題解析[J].河南農業科學，2011（8）：1-4.endprint