對話辛利軍：“京東的服裝用戶是凈流入的”

《中國經濟周刊》：京東服裝起步稍微晚了一點，那就意味著需要通過一些創新的方式與競爭對手進行錯位競爭，或者通過更好的路徑才能彎道超車。京東的打法有何不同？

辛利軍：京東的用戶群和阿里的用戶群是有明顯區別的，京東的用戶群大部分是白領、中產和收入相對較高的人群，我們的人群大部分集中在25到40歲之間，他們大多自信有想法；而阿里的人群集中度大部分是25歲以下的年輕人，他們喜歡總在淘寶上逛一逛，買一些相對便宜的東西。

所以，我不認為京東的服裝和阿里有直接的競爭，我們只需要把自己用戶服務好。這也是我們為什么做定制，因為定制人群比較符合京東。京東的用戶很多是職業女性和職業男性，當一個人的成就到了一個階段的時候，他自身是一個品牌，不再需要服裝本身的品牌來體現自己的價值，但他們希望服裝可以體現自己的品味和獨特性，這是中國經濟轉型過程里，中產階層未來很重要的特征。

《中國經濟周刊》：有人認為京東的模式太重，會有瓶頸，京東賣服裝似乎也是蠻重的模式，而互聯網比較流行輕模式，您怎么看？

辛利軍：有人認為京東是家重資產的公司，發展空間會受限。實際上這完全忽略了未來的科技進步和京東的創新能力。京東正在通過不斷創新，比如人工智能和深度學習，在逐漸用更輕的方式來做重的事情。舉例來說，作為中國最大的零售商，理論上來講，我們應該得有中國最大的客服團隊，但實際上，京東上面的客服問題有一半是機器人在回答，所以，京東的業務在快速增長，但是客服人員數量并沒有太多變化。再比如我們正在測試無人配送站，實際上，在偏遠農村，我們已經在用無人機做配送了。

《中國經濟周刊》：京東服裝的買家和家電買家是高度重合的嗎？

辛利軍：有50%以上的重合。京東的服裝發展起來，其實以前真的是完全依靠京東原來的用戶。京東用戶的黏性非常高，因為他們非常認可京東的服務。用戶確實會在不同的電商平臺流動，但京東的服裝用戶是凈流入的。而且京東服裝是京東“拉新”最高的品類，很多用戶是通過京東服裝認識京東的。