挖掘存量機會中電信2016再戰1億部終端目標

劉亞杰

在2016中國電信終端產業合作伙伴大會上，很多人忽略了一個細節。中電信終端市場9000萬部的出貨量也在去年基礎上提升10%，可惜并沒有實現2015年初制定1億部終端銷量的預期，中電信的作業沒有做完。對此，野村綜研通信戰略部副總經理陶旭駿表示，鑒于嚴峻的競爭環境，中電信在終端市場繼續挖掘增量的難度會越來越大。與其增加價格戰的“子彈”，不如從現有的2億移動用戶入手，在存量市場尋找新的綠洲。“政企和存量市場，將成為2016年中電信的增長點。”業內分析師曾韜表示。

并不完美的2015

2015年剛開始，三大運營商角力終端市場之勢就已形成。

中國聯通聯合產業鏈打造了雙4G終端百萬俱樂部，通過60億元終端補貼、酬金，以及15億元話費補貼，計劃銷售雙4G終端1億部，借終端全力拓展4G市場；不久后，中國移動定下“全年建設100萬4G基站，提升網絡覆蓋率”的目標，終端成為普及用戶的重要方式，2億部4G終端的目標也咄咄逼人。

如此看來，中電信在巨大壓力下開啟2015年，也只有通過速度更快，力度更大的終端政策才能尋找到新的競爭力。正因如此，中電信啟動“卓越100”計劃，全年投入160億元用于終端產業鏈的發展，在提升補貼力度的同事，加快終端補貼的結算速度，靈活適配市場趨勢的取向。

為響應國家“提速降費”的整體要求，中電信也不遺余力。在為建設更好的移動網絡，中電信一方面提升現網覆蓋率，另一方面加快4G+網絡的建設；在此過程中，電信流量資費也從0.12元/M下調至0.08元/M，降幅達到33%。用戶更為習慣融入移動互聯網的生活習慣，這讓其4G新增9600萬用戶，滲透率達到46%，比行業滲透率高9%；3/4G用戶戶均流量從225M增長至491M，增幅達到118%。

然而最終成績公布，結果有喜有憂：喜的是，資源的注入提升了天翼產業鏈的健壯性，引導2家芯片供應商、17家ODM方案商與8個全新的品牌加入天翼市場；憂的是，陣容的強大沒讓天翼超額完成任務，反而與2015年初1億部的目標銷量相差1000萬部。

現實的無奈

對于中國電信終端銷量沒能過億，業界有多種解讀。

其中一種觀點認為，這一年中電信平均每部手機的價格從1413元增長到1756元，增幅達到24%。中電信更為青睞利潤率更高的中高端用戶市場，因此怠慢了拉動出貨量的中低端市場。不過陶旭駿并不認同該觀點。

在“卓越100”計劃中，中電信提取6億元用于直接補貼符合要求的手機廠商，其中2億元直接補貼299元智能機，另外有4億元補貼300至700元檔智能機。這兩類終端均屬于實用機型，在整體戰略中不存在偏廢問題。加上在渠道環節共計124億元的補貼，中電信的“賽馬機制”可謂激進。

“中電信之所以沒完成任務，是因為網絡環境對用戶的影響力實在太大。”陶旭駿表示，在2G與3G時代，網絡、終端、增值服務、品牌和渠道五大因素，共同決定運營商終端銷量的結果。用戶形成最終購買的決定，很多時候需要綜合考慮這五大因素的比重。

然而到了4G時代，運營商圍繞終端、增值服務、品牌和渠道四大因素的競爭已經相對穩定，部分環節甚至很難找到差異化，最終導致這些因素的權重開始弱化；與此同時，三大運營商在體量和資源優勢方面的差距，導致唯一的變量——網絡差距越來越大，這直接導致網絡成為用戶形成最終選擇的決定性因素。從結果來看，中移動已經占據絕對的優勢。

公開數據顯示，截至2015年11月，中移動已建設開通107萬個4G基站，預計年底將達到110萬個，4G網絡基本實現國內城市、縣城以及高鐵線路的連續覆蓋，覆蓋人口超過12億；即使中電信與中聯通簽訂“資源共建共享 客戶服務提質”戰略協議，雙方的合力仍難以與中移動對抗。

改變戰略

“中電信能夠提供的價值，另外兩大運營商也都能提供，因此在現有條件下尋找增量市場的難度已非常高。”曾韜表示。

據曾韜表示，在北京和上海等中國電信的優勢地區，智能手機的普及率已非常之高，部分地區甚至超過100%。在這樣的競爭環境中，繼續尋找增量就意味著向競爭對手的陣營開進，危險系數之高、難度之大顯而易見。

正因如此，在戰略規劃上，中電信也開始了調整。談及2016年發展規劃時，中國電信集團公司總經理楊杰除了給出1億部銷量的最終目標，并未深化終端補貼的具體方向；值得注意的是，他明確表示要深化4G網絡在全國重點區域的深度覆蓋，并提升4G+與VoLTE業務的覆蓋，最終的目的是推動4G用戶占比達到80%以上。這幾乎是在2015年4G滲透率46%的基礎上翻番。“對中電信而言，挖掘存量的機會是理想的選擇。”陶旭駿表示。