童文紅：從“菜鳥”穿越迷航

童文紅：從“菜鳥”穿越迷航

Point

什么時候出手，什么時候靜觀其變，童文紅一直研究與他們相處的方式。

8月初，阿里巴巴公布集團上半年財報，菜鳥網絡第二季度凈虧損4.8億元，相比上季度的2億元凈虧損翻了一倍多?！斑@說明菜鳥的發展節奏更快了”，提到此事時，菜鳥網絡CEO童文紅臉上掛著微笑，沒有一絲尷尬，“虧錢是因為新業務在擴展。”

與之相對應的是融資速度，今年3月，這家公司在成立的第三個年頭，宣布完成首輪融資，融資金額超百億元，估值近500億人民幣。投資方包括新加坡政府投資公司、淡馬錫控股公司、馬來西亞國庫控股公司、春華資本等多家機構。

2014年年中，菜鳥業務正式上線。目前，平臺每天產生的包裹數量在4000萬-5000萬單左右，淘寶和天貓平臺上的訂單也幾乎全部在菜鳥上運行。“從阿里巴巴前臺到資深副總裁”，這個勵志故事曾激勵很多人，但背后的真實版本并非如此：2000年，童文紅進入公司，當時只有五六十人，她負責行政，部門只有三個人，“公司沒有專門的前臺，我就兼著，其實是做行政工作?！蓖募t回憶。

在那之后，她先后負責客服、置業，再到如今的物流，在阿里巴巴十六年，童文紅一大半的時間都在跟鋼筋、水泥、倉庫打交道。童文紅性格開朗、神態輕松，很會顧及周邊人的情緒。但也有那么幾個瞬間，如揮舞的手勢，與合作伙伴博弈時有守有攻的戰略，透露出她強勢的一面。

焦灼

今年年初，菜鳥搬到了樂佳國際大廈，這里離阿里巴巴集團所在的杭州西溪園區不到兩公里，1000多人分布在兩棟十多層的高樓里。童文紅的辦公室在其中一棟的頂層，窗外是參差林立的寫字樓，童文紅沒什么時間看風景，她的時間被嚴格劃分，每天穿梭于會議之間，自嘲是“操心的命”。

相比于菜鳥籌備初期的迷茫和焦躁，眼下的忙碌讓人踏實很多。2011年初，在北京的一次物流會議上，馬云號召“讓中國物流進入新時代”?？谔柡俺鋈チ耍趺醋?？馬云沒想明白。做不做物流在集團高層討論已久，品牌商每次坐在一起的時候，物流必被吐槽，很多問題在當時的模式下無法得到解決。

菜鳥網絡CEO童文紅

外界一般將物流視同于快遞，后者通過幾年的市場化競爭已經發展成熟。但物流還很落后，它的范圍遠大于快遞，還包括倉庫管理、落地配等環節，這也是商家最大的痛點。在淘寶和天貓平臺上，每天交易量上千單的商家不在少數，為了縮短在路上的時間，他們傾向于在大城市周邊自建倉庫，將購買頻率高的產品存儲其中，以縮短發貨流程。

隨著規模變大，倉庫管理的問題就會凸顯，自己管還是雇人管？自己管效率低，社會上又沒有高水準的倉配管理公司，最后倉庫成了燙手的山芋，扔也不是，不扔也不是?；氐胶贾菘偛?，馬云又專門召開總裁會議商量物流的事情，物流是電商的下游，是放到天貓事業部做，還是獨立出來？贊成前者的更多，但馬云認為放在天貓里面，就不能體現物流的重要性。會上沒有商討出結果，只好暫時擱置。

相比于阿里系，京東的核心競爭力之一在于自營的物流團隊，但直接結果是京東員工已超過十萬，京東2016年第二季度財報顯示，每日單量約為400萬件。配送會成為京東再度擴張的門檻。所以從一開始要做物流，馬云的想法就是合作，而非自營。

2012年9月10日，馬云在網商大會上宣布正式進軍物流行業，與所有公司重大決議一樣，馬云的想法在集團高層引起爭議，反對者認為：“過去十年阿里巴巴不曾涉足物流，同樣發展得很好，未來十年照樣可以不管?！?/p>

當晚頒獎典禮前的飯局上，馬云把銀泰集團創始人兼董事長沈國軍、童文紅等幾個人拉到一邊，明確提出讓童文紅來組織籌備。

這不是馬云第一次把重任交給童文紅。2007年10月之前，童文紅在公司一直負責客服業務，突然就被馬云調去負責園區建設，童對鋼筋水泥不感興趣，“連自己家的裝修都沒怎么管?！?/p>

“整個團隊也沒有人懂，光是一封買電梯的郵件就轉來轉去，商量很久。”童文紅回憶，但也只能硬著頭皮接下來。她找到時任首席人力資源官的彭蕾，“這個項目做完后，希望能回到總部做業務，或者就退休了。”

之后就是一個接一個的看地、拿地，這個園區還沒有完成，新的園區又要動工。等把園區工作交接完之后，童文紅開始籌備菜鳥的業務。2013年5月，阿里巴巴宣布與銀泰集團、復星集團，以及五家快遞公司合資成立菜鳥網絡，注冊資金50億人民幣，銀泰投資16億，占股32%，位列二股東，僅在阿里巴巴之后。

從一開始，馬云就明確菜鳥要做平臺，用信息化的手段管理物流的各個環節。沒想明白怎么做的時候，就挑著必須做的下手。在菜鳥成立之前和最初的一年，團隊在全國不少地方拿地，當時曾有媒體報道“菜鳥走偏，瘋狂拿地”。童文紅不否認當時的迷茫，“商家最缺的就是各地的倉庫，所以我們就先拿地，但怎么拿，拿了之后怎么辦都沒想明白。”

最初，菜鳥創始團隊成員主要來自不同企業，有電商，也有其他企業。不同的產業背景和企業文化，讓各方一開始連溝通都時常進行不下去。

童文紅最佩服馬云的是“敢于拍板”，“雖然他也不知道自己對不對?！蓖χf。她找到馬云，馬云當即決定將天貓物流劃到菜鳥體系里。童文紅有些猶豫，十幾個人的團隊都搞不明白，一百多人之后豈不是更亂？馬云沒容她多想，一來菜鳥現在需要支持，二來童文紅之前在集團的工作很少與天貓、淘寶正面溝通，天貓物流的加入可以幫她了解電商業務。團隊最初沒有招聘專業的物流人員是童文紅有意為之，“擔心他們會將菜鳥做成一個物流公司?！睂τ诘降自趺醋?，團隊用了最笨的方法，每個人都去實地探索，回來再群策群力。

熊健是菜鳥初創成員之一，主要負責村淘業務。這個35歲的年輕人渾身干勁，剛來到菜鳥的時候，感覺可以做的事情太多了，整整一年都在農村跑，看到云南的鮮花市場模式不錯，感覺可以借鑒，又看到傳化集團的模式很好，菜鳥可以在此基礎上改良升級。童文紅雖然還沒想清楚菜鳥做什么，但知道不做什么。團隊積極性不能一窩蜂全都打擊掉，團隊提議可以做一個物流交易平臺，讓商家和快遞公司在上面自由交易，他們說服童文紅“僅靠一個APP就可以將所有環節打通”。童文紅不認可，但給團隊三個月時間嘗試，三個月不到，團隊也自動放棄了。

團隊其他成員也在不停嘗試，朱震曾帶隊去云南考察，認為菜鳥要涉足倉配業務，形成統一的標準，并且適用到全國范圍，但不是自營，而是與云南一家國營企業合作。童認為做倉配靠譜，但通過與國營企業合作的方式自營還是不對。“當時有些方向對了，只是操作方式的問題?！蓖募t告訴記者。

試錯的次數多了，童文紅發現國內物流行業缺的不僅僅是倉庫，更重要的是數據信息化、倉配管理等環節?！吧碳壹词拐业搅藗}庫，但沒有一家倉配公司可以實現信息化管理?！蓖募t開始意識到倉配的重要性。

2014年4月，逍遙子上任菜鳥CEO，逍遙子在電商平臺戰斗經驗豐富，認為菜鳥應該介入倉配這些環節，這給童文紅吃了一顆定心丸。

搭網

跟童文紅聊過兩次之后，萬霖決定加入菜鳥。萬霖美國博士畢業之后就加入亞馬遜，離開時主要負責集團的供應鏈業務。加入菜鳥之前，他對阿里巴巴印象最深刻的就是交易量，“每天交易量幾千萬，亞馬遜峰值也只有幾百萬單”。物流是個講規模效應的行業，很多事情只有在有一定單量的基礎上才有意義。

2014年年初，他和童文紅電話溝通，一周之后，他從西雅圖飛回國內，兩人又聊了兩個多小時。再回到中國的時候，萬霖帶上了妻子和兩個孩子，加盟菜鳥之后，他負責跨境電商業務。

直到此時，菜鳥高層徹底梳理出一張清晰的網絡，“地網”是負責線下倉庫、快遞、物流、落地配、境外倉庫等基礎建設；“天網”是要用信息化的手段打通菜鳥的各個環節，一份數據走遍天下；“人網”則是面向用戶，提供菜鳥驛站、菜鳥裹裹等服務體系。

這樣一張網絡可以將社會上閑散的倉庫資源、落地配資源整合起來，也解決了商家在庫存和運輸管理上的問題。“商家可以把庫存管理交給專業的倉配公司，它們會自動將庫存放到離用戶近的地方，有了訂單之后，自動生成包裹，快遞到用戶手中?！比f霖解釋菜鳥的運作流程。

目前，菜鳥在天津、武漢、成都、沈陽等八個城市建立了自己的倉庫，其余100多個是通過合作的方式。童文紅算過一筆賬，預計到2020年，全國每天會產生1.5億個包裹，儲存這些包裹至少需要3500萬平方米，目前自有倉庫面積超過兩三百萬平方米的公司不超過5個，“尤其是在大城市周圍，即便有那么大的倉庫，也不會完全給菜鳥，所以菜鳥會在大的節點繼續修建倉庫，加起來會在14個左右。”童文紅告訴記者。

倉庫只是開始，管理才是重中之重。廣東心怡科技物流有限公司（以下簡稱“心怡”）是菜鳥在倉配鏈條上的合作伙伴，之前主要為雅芳、玫琳凱等美妝公司做倉庫管理，每天單量在一萬件左右。采用菜鳥的信息化管理與商超合作之后，心怡每天單量已經超過20萬件。不僅單量增加，更重要的是相比于美妝產品，一單商超訂單中產品的數量更多，“買化妝品一次有可能買一件，但是商超一次會買很多東西。”童文紅解釋。

“一次挑揀一件產品跟十件產品難度相差很大?！蓖f。業內更傾向于考核倉庫出件的數量，而不是訂單的數量?！靶拟刻斐鰩斓漠a品數量能達到上百萬件，是跟著菜鳥一同成長起來的?！蓖募t表示類似的合作伙伴在菜鳥的鏈條上還有很多。

在跨境物流這一段，信息化顯得格外重要，跨境電商涉及環節眾多，國內攬收、倉庫、清關、國際干線、貨代、國外配送等等，沒有一個公司可以將整個鏈條獨立完成。菜鳥要做的是通過大數據將其串起來，“對用戶來說，全程都是透明的，但并不需要知道經歷多少繁瑣的步驟，只要能跟蹤包裹，確定送達時間就可以了。”萬霖解釋。阿里巴巴旗下的速賣通是俄羅斯最大的海外電商購買平臺。兩年前，從下訂單到收貨平均需要35天。2013年年底，速賣通做過一次促銷，一天產生了10萬個包裹，直接導致俄羅斯的郵政系統崩潰，連其他國家的包裹也無法查收。

后來菜鳥與俄羅斯郵政系統進行合作，在包裹裝上飛機的那一刻，就將包裹所有信息發送到俄羅斯海關，提前進行清關，“包裹的體積、條形碼、航班號、是否帶電池等都可以提供，原來是海關看到貨之后再一個個輸入，現在是可以提前清關，避免貨物積壓?！比f霖告訴記者。

通過信息化手段，目前從下單到收貨的時間已經被壓縮到十天，萬霖認為還有空間，“現在每天來自俄羅斯的訂單已經超過50萬，當周期被壓縮到一周或者三天的時候，就不是一天50萬單，或許一小時就可以達到?！?/p>

如果把整個物流行業比作一個健康的人，倉庫就是重要器官，物流和快遞公司就是動脈和靜脈，而落地配、境外配送等就像是毛細血管，將血液送到人體每一個角落。

創業初期，所有的事情都不可能一刀切。雖然菜鳥篤定只做平臺，不做業務，但在初期，行業內沒人能提供相應服務的時候，團隊只能擼起袖子自己干。

4PL（第四方物流）是應用到倉配領域的一種合作方式，是指菜鳥直接與電商平臺的商家簽約，把貨放到倉庫中，倉庫本身不需要管理。提出這種合作模式的時候，團隊多數人都不理解，“菜鳥是平臺啊，為什么要去管理倉庫？”童文紅心里沒猶豫，并不是真正為了管理倉庫，因為行業沒有類似的服務，菜鳥需要身體力行把這條路跑通，并且做出標準，再由合作伙伴繼續執行。

童文紅身后的“E.T.物流實驗室”在2015年年底建成，在末端配送機器人、倉內復雜揀貨機器人矩陣、無人送貨機等多個技術應用上均有布局。

越下沉，這個行業的契約精神越稀薄。比如，快遞公司一般采用加盟的方式往下走，網點老板跑路時有發生，他們通常負責一小片區域快遞的配送，卷錢跑了、經營不善、決定回老家都是他們跑路的理由。

他們通常對一片區域非常熟悉，尤其是在農村淘寶的落地配環節，不借助當地關系，想要自己來做，對菜鳥來說也不現實。

網點老板跑路，受影響最大的是區域的快遞員和用戶。菜鳥的解決方案是對網點老板實行松散管理，但是對所有的快遞員實施實時監管，每天配送單量、完成情況都能從后臺看到，工資也是菜鳥直接發放，網點老板只賺取管理費。

合作還是起義？

圓通、中通、申通和韻達以及天天快遞都發家于浙江桐廬縣，這個總人口不到40萬的縣城，是國內快遞行業的發源地，幾家市場份額加起來幾近80%。

如果仔細查閱，五家公司創始人或親人、或故友，關系錯綜復雜，外界不時有他們“老死不相往來”的傳言。童文紅既不能成為調解糾紛的“和事佬”，也不愿任其野蠻生長。經過十多年簡單、粗暴的發展，幾家快遞公司早已習慣用價格戰、同質化的服務來搶奪市場。

在菜鳥出現之前，它們之間競爭多于合作，但在菜鳥這個第三方出現之后，幾家快遞公司反倒是能坐到一起。“菜鳥剛成立的時候，我猜他們肯定坐下來討論過。”童文紅開玩笑說。每個月，她都會和各快遞公司負責人開會。

什么時候出手，什么時候靜觀其變，童文紅一直研究與他們相處的方式。一段時間，幾家公司瘋狂壓低價格，冀圖通過價格戰擴大市場份額，她一開始沒有插手，后來發現絲毫沒有停止的苗頭，還影響到了淘寶和天貓的客戶體驗，童文紅決定攤牌，告訴他們菜鳥的底線。

“快遞公司很江湖氣，會因為爭口氣做出很沖動的決定”，童文紅不想在把酒言歡間解決問題、搞定生意，她認為女性的優勢是“專注在問題上，不去爭那口氣”。

“ 敢拍板 ”，是童文紅最佩服馬云的地方。

電子面單是菜鳥為快遞公司提供的產品。統一格式、統一代碼讓不同的物流公司使用同一種語言。此前，各家公司都有自己的電子面單，一個商家通常會使用幾家快遞，每次都要進行對接，菜鳥的電子面單是讓所有的快遞公司都采用同樣的模式，商家對接一次就可以一勞永逸。

把這個想法跟幾個快遞公司老板交流之后，幾乎所有人都雙手贊同，但之后，童文紅發現沒有任何進展，“只是嘴上說得熱鬧”。她感到奇怪，把幾個人召集到太極禪院，深聊了一次。

“誰來發單號呢？”一家快遞公司董事長終于發問。

童文紅恍然大悟，他們擔心菜鳥會控制他們，“單號肯定是由快遞公司來發”，很快，各家都開始使用電子面單。童文紅清楚，快遞公司的上半身都系在阿里巴巴的平臺上，現在菜鳥突然要進軍物流，是合作共贏還是揭竿起義，所有參與者心里都緊繃著。

幾家公司競爭力不同，有的看重市場份額，有的看重技術和服務，并不是每一次拋出的橄欖枝都能得到對方的響應。菜鳥裹裹是一個客戶端APP，集成了快遞查收、寄快遞、驛站等服務。最先推出的時候，少數快遞公司并沒有參與，德邦會自動接單。

沒多久，德邦在菜鳥裹裹上的份額躥升至第一名，各家快遞公司看到市場后也紛紛表示“愿意合作”。童文紅想得很明白，“商家這樣才正常，哪個商家都想少花成本多干事，最好什么事情還能自己說了算，這些都可以理解，但我也很清楚我要什么。”在不少合作伙伴眼里，童文紅很好說話，但也很強勢。

一直身處荷爾蒙氣息濃厚的江湖中，她能看到里面的小心思，“簡單并不代表單純，不代表看不到別人的復雜，看不到背后的利益博弈。”

想要實現共贏，就不能是只爭朝夕的合作。外界頻傳菜鳥與順豐速運不和，但童對此沒有表態，只是對中國企業家說，在菜鳥的一些環節中，雙方仍然在開展合作，只是沒有對外公開?！白谶@個位置上，必須要大度?！蓖募t說。“大度”可以意味著主觀的寬容，也可以認為是為謀求發展而做出的妥協。

（文/李亞婷，來源：《中國企業家》）