一個紡機女老板的心里話

本刊記者 墨影

一個紡機女老板的心里話

本刊記者 墨影

王一敏

王一敏說話聲音不算大，柔柔的，但總能說到人心里。雖是西安濱田特型機械有限公司總經理，但你很難從她身上找到“官氣”，也沒有濃濃的“商人味”，和她交流幾乎沒有距離感。

不炫耀成績，也不隱藏問題。記者開玩笑說她是“紡機圈的一股清流”，坦誠的很可愛，也值得思考。

最苦不過把握平衡點

其實濱田凸輪今年的銷售和去年相比只是基本持平，并沒有太大的起色。好在今年7月接了一個1000臺的訂單正在陸續執行，能讓第三四季度的業績好看一些。

“現在像這種1000臺的大批訂單太少了。”王一敏說現在行情不好，織布廠都不敢貿然投資，接到的都是二三十臺的小單，每個月的生產并不飽和。雖然都是“零打碎敲”的小單，但這個領域一般都是急單，客戶往往要求下單后幾天內就要交貨。為了靈活應對市場，也為了大訂單做儲備，王一敏一般會備上四五百臺的庫存，默契配合客戶的產品要求和交期。

當記者問道哪些產品算是銷售亮點時，王一敏有些糾結，不知道該如何回答。

現階段市場需求量大的是一些結構簡單功能少價格較低的產品。”確實，作為為主機廠的配套廠家，不得不受到市場競爭連鎖反應的牽制，主機廠要壓縮成本，配套廠家首當其沖。王一敏感慨，靠主機廠吃飯的凸輪生產廠家，“高冷”路線至少現在是走不通的。

在生存和發展面前，只能選擇“先生存”。“對于我們做出來的一些高速高配的產品，的確很不錯，可隨著精益帶來的成本并不被市場‘待見’，不得已我們必須精簡，甚至精簡到能用就行。”

“如此下去，我們怎樣做出自己的拳頭產品？

一邊是利潤，一邊是設備性能和品質，我們必須要找準二則的平衡點，無論靠近哪一邊，這桿秤都會失衡，要么利潤被“侵吞”，要么產品質量出問題，危險系數更高。

與市場的博弈，她小心翼翼。

做事得有良心和責任

王一敏吃過“失衡”的虧。

“在凸輪行業闖蕩了這么多年，機器賣出去了2萬多臺，居然還有問題出現？”王一敏反問同事，也在反思自己。“一旦機器出現品質問題，賠償不說，所有心血全部白費，企業口碑也受到影響，根本不劃算！”

“100余臺凸輪箱的召回像一盆冷水讓我清醒，潛意識里認為做凸輪我們太熟悉了，輕車熟路，怎么可能出問題”王一敏說，事實上質量的弦繃不緊，就會擺不平心態，錯誤的認為價格都那么低了質量差不多就行了，錯誤的思維導致錯誤的行為，最后導致不良的后果。

王一敏悟出來了。“如果一定要低價，那我們可以根據客戶要求適當減結構、降功能，但一定不能降低品質，不能因為價格便宜了就可以降低品質！”她說，就像奧迪一樣，高配和低配價格也可以相差十幾萬，但低配價格低不代表質量差。很多時候我們并沒有尊重我們的產品，沒有嚴謹的對待我們的產品，沒有像做藝術品一樣去做我們的產品。今天我們一定要低下頭埋頭做好我們的產品，同時了解客戶的需求，順勢而為，不斷推出適應市場客戶接受喜歡的產品，把把控品質當成一種習慣，堅持走品牌之路。

高端需求“時候未到”

王一敏做得真的很辛苦，但她并不迷茫，因為這個過程是一定要走的。

去年的米蘭紡機展上，她遇到了一些國外的經銷商。“他們上來先問的是產品能開多少速度、質量是否可靠，而不是價格。”這讓王一敏感覺有些意外，原來這些經銷商在產品品質上吃過苦頭，現在要找的就是高質量產品。

王一敏覺得機會來了。因為濱田凸輪一直有技術儲備完全有能力生產高品質產品，只是需要一點價格的空間。果然，從米蘭展結束到現在不到一年的時間，一個南美的經銷商已經陸續定了濱田5000多片凸輪片。“現在南美市場正在淘汰舊機器，往高速發展，對產品要求很高，雖然價格貴上10%~15%，他們還是很愿意合作的。”

在這次合作中，王一敏明顯感覺到了對方對好產品的饑渴，雙方的合作可謂一拍即合。

有著同樣需求趨勢的還有巴基斯坦、印度等市場，原來采購國內比較低端備件的經銷商都紛紛開始關心備件的品質。

現在王一敏倒是感覺做起海外市場來更提氣，態度也很“強硬”。“因為我們知道這些客戶對好產品確實有需求，而濱田凸輪的產品也確實能達到客戶的要求，所以敢于叫板。”如此“雙贏”的合作，讓供需雙方都很開心，也很輕松。

王一敏覺得現在行業的競爭一定是內行人的競爭。關鍵就在于各個廠家如何去做。而西安濱田做得產品很單一，他們的目標是打一口1000米深的井，把井打得更深，把產品做得更精，做成內行中的內行。

把產品做精才能成為內行中的內行。

她相信，國內客戶遲早也會對高品質的產品有更多需求。

做產品“不湊合”才能走的更遠，任何埋怨都是沒有用的。精益求精的過程，總是從量變到質變的。是時候該靜下心來想想怎樣做才能真正被市場認可了。十月的紡機展上，你能通過濱田凸輪參展的四款機器略見濱田品質冰山一角，如果坐下來聊聊，也能感受王一敏做企業的良心和責任。