騙子的“營銷術”

曹宵

我在網上看到報團一日游的價格很低，如果自己去逛一圈，光門票的價格也不菲，所以就報了一個團。去之前也知道，由于價格低旅行社肯定會帶著大家去購物，心里其實早有準備，反正不上當，你叫我買東西，我不掏錢。

在整個瀏覽的過程中，導游還算不錯，服務也還好，當被領到一個所謂的“公司”參觀的時候，導游說了這樣一番話：等下去參觀的公司是一個民營企業，公司創始人原來是地道的農民，但經過“艱苦卓絕”的努力，現在成了富甲一方的企業家，目前該公司的主營業務之一是玉器和首飾。那么我們就來見識一下這個“超級騙子”的營銷秘術吧。

外圍造勢

騙子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導游的幫忙，游客又怎么會去到這個地方，如果沒有導游的介紹：什么馬來西亞華人，有多少家下屬控股企業、資產多少等等，你又怎么會相信騙子是一個很有實力的大老板呢？這是其一。其二，在進入這個公司的時候，他們內部人員不斷地說：這個旅游團不要推薦產品之類的話。

過一會就進了一個接待室，有一個接待人員叫大家坐下來，接著繼續大肆介紹他們老板多么了不起，今天又終于生了一個兒子等。意思就是說：老板大喜了。

之后，一個經理模樣的人進來說：“今天是一個特殊的日子，我們老板大喜的日子，老板要親自接待這個團。今天我們老板‘喜得貴子，而且是連生了五個女兒才生了唯一的一個兒子，等下有神秘禮品贈送給大家，大家運氣真是太好了。”

這基本上就算造勢了：大老板、大公司、有喜事。這就引起了大家的強烈關注，大家都在想，我今天還真走運啊，碰到了這么個大老板的喜事，說不定會得到一份大禮等的心理暗示。

這樣之后，他的高大形象和威嚴就樹立起來了，大老板親自接待啊，多有面子。

自我包裝

這時，老板大搖大擺的出現了，叫工作人員出去，在工作人員出去的同時，他還不忘囑咐幾句：今天我很高興，這個旅行團很特殊，你們叫外面的人不要向這個團推薦任何產品，今天他們是我尊貴的客人等等。從穿著上看，他確實有“馬來西亞”的特點，大紅底碩大花朵的襯衫，粗大的項鏈和戒指，一副暴發戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說：娶了多少個老婆，現在最后一個老婆終于生了一個兒子，高興啊。正趕上一個團到這參觀，是你們給我帶來了好運，所以要感謝大家等等。這就是一種風格，讓你相信，他是農民企業家、馬來西亞華人、大老板。緊接著，就開始闡述自己的發家史，在什么地方有多少產業，有多少公司，開了多少家賭場，國內紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等。

欲擒故縱

他不斷的重復給外面的工作人員，不要向這個旅游團推薦產品，因為他們今天是尊貴的客人。他說：“你們是我的客人，我夫人今天給我生了個兒子，我很高興。我這里的東西都是賣給外國人的，不賣給自己的同胞，你們想要我也不賣。”

接著，他就舉例說：“一個貔貅掛墜成本最多 100 多塊錢，賣給老外就是幾千元，所以啊，你們不要在我這里買，劃不來?！彼f這么多“不要買，也不賣”，其實就是為了打消大家的顧慮，為消除戒備心理服務的。在他公司營造的環境和氛圍中，很難有時間去懷疑它的真實性。

專業展示

在會客廳的現場，他當場鑒別了游客戴在手上的飾物，很遠看一下就說：你這個玉是二級的，那個是三級的。你們知道怎么分辨嗎？我告訴你們。

之后，他邀請大家去展廳現場看，他說既然大家有幸到了這里，我就教你們幾招，很簡單的就能分辨真假。他拿出玉、戒指、項鏈分別演示，每樣都有所謂的“絕招”去辨別，煞有介事地頗有專業架子。粗看起來，確實是很內行，讓你有眼睛一亮的感覺，原來這樣就可以分辨啊，在當時，很多人都已經深信不疑了。

小恩小惠

到了這里，當然不是“終點”，他馬上又說：“現在我這里稍微便宜點的東西不多了，看到這里幾個小孩子，這個就當禮物送給你們了，象征性收點費用，一個就收 50 塊吧，好心情當然要跟大家一起分享?！比缓笏^續問：這位朋友你來自哪里？這句話是他判斷你是否有實力的標準之一；再就是看游客的打扮。如果感覺你有一點實力，他會跟你說：“我給你一 張 名 片 ， 憑 我 的 名 片 ， 你 去 全國××品牌的專柜、專賣店購物，全場三折。”當時，很多人已經非常信任他了，拿著名片高興壞了。

臨門一腳

最重要的時刻就要到來了。我們經常說，銷售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后場、中場和禁區里面帶球有多漂亮，但最后射門的功力太差進不了球也是徒勞。

銷售當然也是一樣的：要成交。騙子當然也深諳此道，他趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個是貔貅掛墜、一個是戒指、一個是項鏈，他很豪邁地說：“這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個了，大家想要也不夠，其余戒指和項鏈，就當送給大家了，兩件就收 200 元，就當我高興送給大家?！迸赃叺墓ぷ魅藛T馬上說：“每一樣都要幾千啊，老板。”

“老板”說：“你不要說了，今天我太高興了，就這樣?！?/p>

達成銷售的時候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過程中，其實已經觀察好了“目標”客戶，就是那些很認真聽，很有興趣的人；再就是有一定購買能力的這些人。他對工作人員說：“這兩件就給他了，拿個包裝盒裝好了，你看看，這個作為禮物送給女朋友多好啊。”在虛榮心、面子心理的沖動中，游客已經不能拒絕了。

等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他很快將已購買和沒有購買的人群分開，以免相互討論形成負面口碑。最后，他將爽快買下東西的人神秘的帶到另外一個所謂“高檔貨”的區域，他告訴他們，這些都是公司最高端的產品，今天大家這么高興，就交個朋友，還煞有介事的留下電話方便聯系等等。一通吹噓之后，他就迅速將那個產品塞到游客手中，又是前面那一套。見識了這一番“表演”后，讓我深深感慨：營銷無處不在，精明的營銷人不分職業高低，只在于技巧是否高明。