換個角度看“互聯網+外貿”

王鈺

1年前，“互聯網+外貿”的概念如火如荼地席卷整個中國；經過1年多的發展，“互聯網+外貿”正在從抽象概念變成具體行動。在這一過程中，一些外貿企業只是因為看到大家都在轉型，才選擇對接“互聯網+外貿”。

為了讓更多企業深入了解 “互聯網+外貿”轉型過程中的細節問題，本刊記者對Star Harvest Jewelry、晶百匯珠寶首飾、MissLucky 品牌（以下簡稱“晶百匯”）聯合創始人周喬依和江西頂易科技發展有限公司（以下簡稱“頂易中國”）董事長陳景宏進行了采訪。在采訪過程中，記者驚喜地發現，他們的對“互聯網+外貿”均有自己獨特的視角和見解。希望他們的觀點能為正在轉型的外貿企業提供一些思路。

直擊轉型痛點

對于已經帶領企業完成轉型的周喬依來說，“互聯網+外貿”并不是什么陌生的概念。周喬依告訴記者，晶百匯成立于2005年，從事代工業務，于2012～2013年推出了自己的品牌，并在品牌建立之初就開始進行互聯網營銷。如今，她已經建立3個珠寶首飾品牌，這些品牌以純銀首飾為主要產品，行銷國內與歐美市場。

回想過去，周喬依總結說，除了外部環境的競爭壓力外，外貿企業在轉型過程中會直面四大難點：第一，“互聯網+外貿”作為一個新興概念，至今沒有形成適用于所有企業的成功案例，所以轉型的結果帶有極大的不確定性，使企業不敢投入太多成本；第二，構建一支專業的“互聯網+外貿”團隊對于外貿企業來說并非易事，因為這個過程需要篩選出最合適的人才組成團隊；第三，互聯網思維與傳統外貿思維的不同注定了企業要在實踐中不斷摸索和總結；第四，在互聯網模式下，業務的各個環節均比傳統模式快了3～5倍，這需要企業無論是創新產品還是解決問題，都必須做到及時反應，并快速尋找對策。

較之周喬依，陳景宏的觀點更為犀利：“在我看來，‘互聯網+外貿可能是個偽命題。互聯網的發展時間只有20年，而對于外貿行業，如果從古代的絲綢之路算起，已經有2000多年了。所以，互聯網只是一個高速的信息通道。外貿行業可以搭上互聯網這班‘快車，從而促進行業發展，甚至重構外貿流程。但這種情況與其稱作‘互聯網+外貿，不如稱作‘外貿+互聯網更為貼切，因為對于外貿行業來說，這只是一個營銷渠道。”

作為一家互聯網軟件公司，2011年成立的頂易中國通過互聯網及軟件技術，為中國出口企業在尋找海外買家方面提供了從新客戶開發、意向客戶跟進，到重點客戶管理的整體解決方案。基于5年外貿軟件開發的經驗，陳景宏認為外貿企業在轉型過程中會面臨透明化競爭、思想意識固化和忽視產品及服務三大問題。

首先，互聯網的發展給外貿企業帶來前所未有的機遇，但其同時也讓其面臨全球范圍內的透明化競爭。其次，大部分外貿企業都在從事傳統行業，但時代在變革，外貿企業需要做好心理準備，從思想意識變革開始。最后，隨著“互聯網+外貿”的概念興起，很多企業如今已經變成為了互聯網而做外貿，忘記了產品和服務才是企業發展的重中之重。

建立轉型思維

周喬依告訴記者，選擇正確的戰略與制定正確的計劃固然重要，但作為一個整體，企業更需要堅定目標，以樂觀的心態面對挑戰。“如今，轉型已經成為必經之路。在這種不斷迭代的快節奏下，外貿企業能保持好心態和狀態是十分重要的。”周喬依說。

當很多人認為進行“互聯網+外貿”轉型意味著顛覆傳統時，周喬卻依發出了不同的聲音。她認為，如果一家企業在傳統模式上有一定優勢，則可以選擇對現有模式進行優化調整，最大程度發揮比較優勢，而不是盲目地從零開始進行“再創業”。

此外，在渠道與營銷方面，周喬依表示，“互聯網+外貿”的轉型就是B2B向B2C的轉型。在這一過程中，“客戶”變為“用戶”。對外貿企業來說，終端消費者成為先于渠道的存在。“企業的產品如果能讓終端消費者滿意，那么渠道商自然會慕名而來。”她說。

談到轉型思維，陳景宏首先強調了互聯網的重要性：“如果企業只依賴傳統營銷模式，無異于一條腿走路。所以，借助互聯網工具，化被動等客戶為主動出擊找客戶，將是未來外貿企業必須要直面的問題。”

“在產品及服務不差的情況下，用好互聯網就如同得到了翹起地球的那個點。互聯網模式與傳統模式相比更容易建立自己的品牌，開發客戶的成本更低，效率也更高。同時，企業也不用擔心產品市場過于小眾，因為通過互聯網的連接，再小眾的市場也可以變為大眾。”陳景宏說。

選擇轉型方式

“一千個人眼中，有一千個哈姆雷特”。身處轉型浪潮之中，企業應該根據自身的具體情況選擇轉型方式。在這個多元化的時代，成功轉型的方式不止一種。雖然條條大路通羅馬，但對于外貿企業來說，有些共有問題是值得注意的：做精產品、改變思維、調整心態。

相信在這次由中國領跑的互聯網變革中，中國外貿企業終將發揮優勢、平穩著陸。