美國(guó)買家新思路

楊文生

ISM（institute for supply management，美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)）成立于1915年，是世界上歷史最悠久和最大的采購(gòu)與供應(yīng)鏈職業(yè)聯(lián)合會(huì)，在世界上90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有大約5萬(wàn)會(huì)員。其提供的采購(gòu)和供應(yīng)鏈職業(yè)培訓(xùn)與認(rèn)證，以及關(guān)于采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理與趨勢(shì)的報(bào)告（包括美國(guó)國(guó)家PMI報(bào)告和ISM商業(yè)報(bào)告），在美國(guó)和世界范圍內(nèi)非常有影響力。其中，ISM商業(yè)報(bào)告每6個(gè)月發(fā)表一次，每次都要抄送至美國(guó)總統(tǒng)辦公室，被公認(rèn)為美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。

2016年5月15日～18日，我有幸參加了在美國(guó)印第安納州首府波利斯舉行的“ ISM 2016 年度大會(huì)”。本次大會(huì)共吸引了來(lái)自美國(guó)和世界其他地區(qū)的3000多名采購(gòu)和供應(yīng)鏈專業(yè)人士參會(huì)，進(jìn)行了大小50多場(chǎng)研討和宣講。福特汽車前CEO Alan Mulally 和美國(guó)前貿(mào)易代表、TPP構(gòu)架人Susan Schwab 等重量級(jí)嘉賓前來(lái)助陣，發(fā)表了生動(dòng)和前瞻性的主旨演講。

本月專欄，我就和出口企業(yè)們分享一下有關(guān)美國(guó)企業(yè)在中國(guó)采購(gòu)的一些新趨勢(shì)和新看法。

價(jià)格到價(jià)值的進(jìn)化

“如何從供應(yīng)商處獲得最低價(jià)格”，這個(gè)問(wèn)題在本次大會(huì)被很少提起。曾幾何時(shí)，“采購(gòu)就是要與供應(yīng)商壓價(jià)，否則要他們干什么”，是公司內(nèi)部對(duì)采購(gòu)職業(yè)經(jīng)理人最普遍的看法。 在采購(gòu)作為一個(gè)功能部門的上升期，從供應(yīng)商那里獲得更低的價(jià)格的確是采購(gòu)組織爭(zhēng)得公司內(nèi)部重視和尊重的主要?dú)⑹诛怠５欢螘r(shí)期以后，越來(lái)越多的采購(gòu)職業(yè)經(jīng)理人和采購(gòu)組織發(fā)現(xiàn)：如果只講價(jià)格，會(huì)把許多優(yōu)秀供應(yīng)商“淘汰出局”，剩下的“不良”供應(yīng)商則將他們逼到“價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”的死角，給公司的產(chǎn)品和銷售帶來(lái)層出不窮的問(wèn)題，更讓自己在公司內(nèi)部陷入被動(dòng)地位。另外，一頭扎入壓價(jià)工作也逐漸讓采購(gòu)經(jīng)理人們對(duì)職業(yè)感到無(wú)趣，看不到未來(lái)發(fā)展的方向。

當(dāng)然，幫助公司降低成本是此次會(huì)議繞不過(guò)去的主要話題，只是方法和策略有所不同，大多集中在優(yōu)化供應(yīng)鏈（企業(yè)和各級(jí)供應(yīng)商，甚至與客戶一起形成的價(jià)值鏈條）的整體協(xié)調(diào)上，以期提高效率、去除浪費(fèi)，即降低整個(gè)供應(yīng)鏈的總成本（TCO）。

除了降低成本，爭(zhēng)取為公司帶來(lái)其他重要價(jià)值也是本次研討的重點(diǎn)，比如市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)進(jìn)步和風(fēng)險(xiǎn)管控等。

針對(duì)以上這些趨勢(shì)，我建議中國(guó)出口企業(yè)多加強(qiáng)自身供應(yīng)鏈管理知識(shí)和能力，加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)水平和進(jìn)步，充分理解不同客戶在不同時(shí)期對(duì)價(jià)值的需求，精準(zhǔn)為客戶買家雪中送炭。

中國(guó)采購(gòu)常態(tài)化

多年前，我參加過(guò)類似的國(guó)際采購(gòu)和供應(yīng)鏈大會(huì)，而這一次我感受到“去中國(guó)采購(gòu)”的話題似乎沒有以往熱了。除了一場(chǎng)由一家中國(guó)采購(gòu)平臺(tái)網(wǎng)站做的“中國(guó)采購(gòu)”專題演講，沒有其他研討、主題演講和問(wèn)答環(huán)節(jié)涉及中國(guó)。

經(jīng)過(guò)與一些參會(huì)人的交流，再通過(guò)自己的思考，我覺得這主要是因?yàn)椤爸袊?guó)采購(gòu)”已經(jīng)常態(tài)化了。不像以前，對(duì)于是否要實(shí)施全球采購(gòu)戰(zhàn)略、如何做，以及如何與商業(yè)文化不同的中國(guó)企業(yè)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略性合作關(guān)系，大家仁者見仁、智者見智，甚至曾經(jīng)有許多爭(zhēng)論。現(xiàn)在，大多中國(guó)供應(yīng)商已經(jīng)有機(jī)地融入了美國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈，成為其日常運(yùn)作的一部分。不會(huì)再有人叫囂“去中國(guó)”論了，也不會(huì)再有人力推“全球采購(gòu)的好處”了。

針對(duì)這一現(xiàn)象，我建議中國(guó)出口企業(yè)一方面要認(rèn)識(shí)到美國(guó)企業(yè)到中國(guó)采購(gòu)的井噴式增長(zhǎng)期已過(guò)，短期不會(huì)再現(xiàn)；另一方面，要加強(qiáng)修煉內(nèi)功，增強(qiáng)自身為客戶全方位提供價(jià)值的能力 （如我之前專欄文章提到的“4個(gè)價(jià)值理論”），增強(qiáng)自身傾聽客戶價(jià)值需求的能力和效果，不能再光靠中國(guó)企業(yè)的普遍優(yōu)勢(shì)，而是要打造出自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)上取勝。

ISM商業(yè)報(bào)告—— 穩(wěn)健復(fù)蘇、行業(yè)不一

20世紀(jì)初期，美國(guó)胡佛總統(tǒng)要求ISM在全國(guó)進(jìn)行調(diào)研并發(fā)布“美國(guó)商業(yè)報(bào)告”。從那時(shí)起，除了二戰(zhàn)期間，每年ISM都會(huì)在美國(guó)全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)表報(bào)告，并將報(bào)告向企業(yè)界公布，同時(shí)匯報(bào)給總統(tǒng)。 發(fā)展到今天，ISM美國(guó)商業(yè)報(bào)告（ISM Report on business）已經(jīng)成為世界上此類報(bào)告中歷史最為悠久的，它被美國(guó)商業(yè)和經(jīng)濟(jì)管理界、華爾街投資界、世界其他地區(qū)的有關(guān)組織和從業(yè)人士推崇為商業(yè)和經(jīng)濟(jì)管理最有影響的報(bào)告之一。

我和讀者分享一下在這次年會(huì)上剛剛出爐的報(bào)告主要結(jié)論。

從數(shù)據(jù)可以看出，雖然最新預(yù)測(cè)不如半年前好，但美國(guó)生產(chǎn)型企業(yè)在銷售收入、價(jià)格和用工上都預(yù)計(jì)要比2015年有所提高。這預(yù)示著美國(guó)生產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇還是非常穩(wěn)健的，對(duì)國(guó)內(nèi)出口企業(yè)是個(gè)好消息。

調(diào)查顯示，銷售收入增長(zhǎng)較強(qiáng)勁的行業(yè)為：金屬加工、家具和相關(guān)產(chǎn)品、非金屬礦產(chǎn)、印刷及相關(guān)產(chǎn)品；銷售收入增長(zhǎng)較慢的行業(yè)為：電器設(shè)備、家用電器及零部件，以及計(jì)算機(jī)和電子產(chǎn)品、紡織產(chǎn)品、原料金屬產(chǎn)品。另外，數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)生產(chǎn)企業(yè)固定設(shè)備購(gòu)買幾乎沒有增長(zhǎng)，和增長(zhǎng)8.3%的預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。

其他：中間人/間接材料采購(gòu)/配合新技術(shù)

“我們都不喜歡中間商，”美國(guó)通用電氣（GE）前總裁杰克韋爾奇說(shuō)：“千萬(wàn)別在你和供應(yīng)商之間插入任何人！”但在這次大會(huì)上我了解到，15%～20%的世界財(cái)富1000強(qiáng)企業(yè)都仍有使用采購(gòu)代理（采購(gòu)中間商）。因?yàn)檫@些采購(gòu)代理可以為客戶帶來(lái)諸如提高工作效率、增加采購(gòu)籌碼、降低風(fēng)險(xiǎn)和便于利用新技術(shù)等價(jià)值。 既然有大量客戶愿意為采購(gòu)中間商買單，中國(guó)出口企業(yè)也要注意，不要一味排斥和采購(gòu)中間商的合作，以免失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

此次大會(huì)有許多研討場(chǎng)次是專門為間接材料的采購(gòu)設(shè)定的。間接材料主要包括生產(chǎn)產(chǎn)品所需要在企業(yè)內(nèi)部消耗的產(chǎn)品和服務(wù)，如刀夾具、冷卻液、油脂、設(shè)備及配件和模具工裝等。這類產(chǎn)品在企業(yè)采購(gòu)額中占比越來(lái)越大，對(duì)采購(gòu)人員的要求也越來(lái)越高。國(guó)內(nèi)供應(yīng)商以往都盯住大批量的直接材料，而對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越大且利潤(rùn)率較高的間接材料投入精力少，值得關(guān)注。

這次大會(huì)參展企業(yè)大多是軟件服務(wù)企業(yè)和相關(guān)技術(shù)提供商，從尋找供應(yīng)商到評(píng)估、談判、開發(fā)、計(jì)劃、生產(chǎn)排序、收貨、退貨、流程和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、現(xiàn)金流、物流和信息流的管理方面，都有很好的信息系統(tǒng)解決方案，并被越來(lái)越多主流企業(yè)采納和使用。作為國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，如果客戶有要求，一定要大力配合客戶采購(gòu)和供應(yīng)鏈新技術(shù)應(yīng)用，否則，就可能成為客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈拖后腿的供應(yīng)商。

期待邂逅中國(guó)

ISM 2016年度大會(huì)參會(huì)者3000人，我在期間碰到不少韓國(guó)、日本、中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣同行，但很少發(fā)現(xiàn)中國(guó)大陸職業(yè)經(jīng)理人。國(guó)內(nèi)企業(yè)正在修煉內(nèi)功，但采購(gòu)和供應(yīng)鏈的能力是必不可少的組成部分。參加這樣的會(huì)議和研討，不僅可以學(xué)到世界一流的供應(yīng)鏈和采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，更重要的是，還可以借此了解世界買家的新思維、新動(dòng)態(tài)和新需求，給我們企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)提供了絕好機(jī)會(huì)。希望ISM 2017年度大會(huì)，我能與更多從中國(guó)來(lái)的參會(huì)者邂逅。