銷售管理工作中對員工激勵問題研究

楊華

摘 要：銷售管理工作中的工作人員，作為企業銷售活動的主題，其行為的正確恰當與否直接關系到企業在競爭中的成敗。因此，銷售管理工作中對員工的激勵問題越來越受到企業的重視。本文基于此背景，闡述了銷售人員激勵問題的提出，分析了銷售人員激勵體系的構建方法，并提出了激勵體系運行過程中所需的支撐措施。

關鍵詞：銷售管理；激勵體系；支撐措施

1 銷售人員激勵問題的提出

銷售工作是一種相對比較特殊的職業，銷售人員的需求與和工作環境與企業內部員工有很大的不同，這使得銷售人員的激勵面臨一些特殊的挑戰與困境。

（一）激勵本身的復雜性

銷售人員對于企業的重要性決定了任何一個企業都不會忽視銷售人員的激勵問題。銷售人員的激勵之所以復雜，是因為銷售人員的激勵并沒有一個現成的最佳的方案可供直接套用，而且對銷售人員的激勵要同時滿足多樣性、動態性和有效性三大目標。

激勵的多樣性，是指企業的激勵計劃和方案要滿足銷售人員多樣化的需要。激勵的目的在于影響員工的行為，而行為源自需要，所以要有效地激發銷售人員的工作熱情，激勵措施就必須與激勵對象（銷售人員）的需要相吻合。而銷售隊伍中銷售人員的需要是多種多樣的，有物質經濟需要、有情感需要、成就需要、自我發展需要等等。需要的多樣性決定了銷售人員的激勵計劃不能采用單一的激勵手段，而必須綜合采用多種激勵措施。事實上，對企業中其他人員的激勵也是如此。

激勵的動態性，是指銷售人員的需要是動態發展變化的，在不同的職業發展階段有著不同的主導需要。銷售人員的激勵計劃應隨著銷售人員需要的變化而不斷調整。需要的動態性要求企業的激勵計劃不能一勞永逸、必須隨著銷售人員的成長、需要的改變以及內外環境的變化而不斷調整。

激勵的有效性，指的是激勵方案能在多大程度上影響銷售人員的行為、態度，提高銷售人員的業績，實現企業經營目標。激勵的有效性不僅涉及銷售人員的需要滿足問題，而且涉及激勵的公平性問題。

（二）社會環境的復雜性

銷售人員激勵面對的另一挑戰來自社會環境的變化。進入21世紀以來，經濟技術的發展明顯加快，整個企業界都在經歷一些重大的變革，這些重大變革也給銷售人員的激勵管理帶來了新的挑戰。

第一，新技術迅猛發展。現在的計算機技術己經從一種提高個人工作效率的工具發展成為一種用于群體溝通、組織學習以及知識分享的工具。新技術在商業領域中的應用，一方面改變了銷售人員的工作方式，另一方面也對銷售人員提出了新的要求，銷售人員需要接受更多的培訓，學習、掌握更多新的觀念、知識和技術，這樣才能更好地開展銷售工作，更好地為客戶服務。

第二，市場競爭日趨激烈。銷售人員所掌握的知識、經驗和技能，以及銷售人員的價值觀、工作態度、工作動機和凝聚力，這些要素構成了銷售隊伍市場競爭的基礎。外部環境的變化無疑對企業銷售人員的激勵提出了新的課題。

第三，消費者日益成熟。隨著經濟的發展，企業面所對的客戶日益成熟，主要表現在：其一，用戶擁有越來越多的專業知識和成本意識，這導致銷售工作的難度與復雜性不斷提高；其二，用戶的期望值和要求不斷提高，他們希望得到更好的服務，更快的速度，更高的質量，銷售人員必須不斷改進自己的服務才能贏得客戶。日益成熟的消費者對銷售人員的業務素質、工作態度、綜合能力等都提出了更高的要求。

2 銷售人員激勵體系的構建

銷售人員的激勵體系是一個復雜的系統工程，將其簡化細分，則可以分為三個子系統：有效的薪酬激勵系統、合理的培訓激勵體系以及完善的績效考核系統。

在諸多激勵手段與方式中，薪酬對銷售人員的激勵作用是無可替代的，甚至在有些情況下，激勵效果是最好的。如前所述，銷售人員對于薪酬的反應要比其他員工更為強烈。在他們看來，薪酬不僅是一種經濟回報，它還在一定程度上反映了自己的業務能力、在組織中的相對地位和作用，較高的薪酬代表著自身的價值，代表著企業對自己工作的認同。薪酬的高低不僅影響銷售人員的工作動機，而且是影響銷售人員離職意愿的重要因素。銷售人員薪酬激勵體系的構建包括兩個內容：一是設計激勵性的薪酬方案；二是確定競爭性的薪酬水平。

優秀的銷售人員是企業成功的一個關鍵要素，銷售人員的業務素質與能力直接決定企業的銷售業績與競爭力。企業獲取優秀銷售人員的途徑有兩個：一是從企業外部吸引、招聘；二是對現有銷售人員進行培訓，以提高他們的業務能力和素質。現在越來越多的企業更重視通過內部培訓、開發來獲得優秀的銷售人員。培訓不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業績，而且，培訓還是一種有效的激勵手段。通過培訓，可以培養銷售人員對企業的歸屬感和忠誠感，減少優秀銷售人員的流失。

完善的績效考核體系是銷售人員有效激勵的前提，是銷售人員激勵體系有效運行的基礎，不論是薪酬激勵還是培訓激勵都離不開績效考核體系的支持。完善的績效考核體系有助于發現銷售人員在工作中存在的問題，從而采取更有針對性的培訓和激勵措施，為以后的業績提升奠定基礎。同時，績效考核結果是銷售人員薪酬調整、獎金分配和晉升決策的重要依據，完善的績效考核體系有助于提高銷售人員的工作滿意度，是激勵銷售人員的重要因素。

3 激勵體系的支撐措施

要想實現對銷售人員的有效激勵，僅有一個完整的激勵體系還不夠，還需要建立相應的分級管理制度和優秀的企業文化予以配合，這樣才能使該激勵體系順利運行并發揮作用。

（一）建立銷售人員分級管理制度

合理分類是有效管理的前提，銷售人員的分級管理制度所體現的正是這種思想。實施分級管理，可以對銷售人員進行更有針對性的管理，為銷售人員激勵體系的運行奠定良好的基礎。分級管理制度可以為銷售人員激勵體系的順利運行、和銷售人員的有效激勵提供一個良好的平臺。

首先，實施分級管理制度后，不同級別的銷售人員可以依據企業的規定享受不同的基本薪酬和福利待遇，同時，較高的級別本身也是一種榮譽，能夠使銷售人員擁有一種成就感，從而更大程度地激發他們的工作熱情。其次，分級管理與績效考核相結合，可以為銷售人員激勵性培訓的選拔提供依據，從而使銷售人員激勵性培訓的選拔工作更科學、合理。第三，可以培養銷售人員的競爭意識，促進人才成長。銷售工作極富挑戰性，這不僅表現在面向市場爭奪客戶，還表現在銷售成功所帶來滿足感和自豪感。而滿足感和自豪感的獲得，一要靠銷售業績，二要靠組織的認可與評價。對銷售人員評定級別，正是組織認可和評價的一種方式，尤其是高級別的銷售人員可以在薪酬、工作環境、培訓等方面得到更好的待遇和更多的機會，這對較低級別的銷售人員無形中形成了一定的壓力，促使他們向更高的銷售級別而努力。因此，定級管理有利于創造一種公平競爭的組織環境，有利于培養銷售人員的競爭意識，山東大學碩士學位論文促進他們更快地成長。

（二）培育優秀的企業文化

企業文化雖然是無形的、隱含的、不可觸摸的，但對企業員工卻具有目標導向、行為規范、精神凝聚和內在激勵等多重功能，它是銷售人員激勵體系順利運行的重要基礎保證。

優秀的企業文化是銷售人員激勵體系順利運行的基礎，它對激勵體系的支持作用主要表現在以下方面：首先，優秀的企業文化可以對銷售人員進行價值觀的引導。其次，優秀的企業文化可以引導、規范銷售人員的行為和態度，從而使銷售人員把個人的目標和追求與組織目標一致起來。第三，有助于建立積極的工作動機。企業文化的培育過程也是幫助銷售人員明確工作意義、建立積極的行為動機的過程。優秀的企業文化以人為本，尊重和滿足銷售人員的需要，在組織中形成一種關心銷售人員成長與發展、重視銷售人員主體性與參與性的文化氛圍，這樣的文化氛圍可以使銷售人員獲得極大的心理滿足和精神滿足，從而有助于銷售人員形成積極的工作動機。第四，有助于銷售人員與管理層以及銷售人員之間的溝通、協調，提高組織運作效率。

4 結束語

就目前的發展狀況而言，多數有關銷售人員激勵的論述，只局限于操作層面。但是在實際的銷售過程中，銷售人員激勵問題的研究不能僅僅停留在操作層面上，應從理論層面上展開。要建立完善的銷售人員激勵體系，首先需要有適用于銷售人員的激勵理論和激勵模型作為理論基礎。確立了激勵體系，并且有維持激勵體系合理運行的有效措施，激勵工作才能有效展開。

參考文獻

[1]劉陽：《如何激勵員工》，企業管理，2002年第4期.

[2]陳欣：《銷售人員激勵組合之研究》，上海企業，2004年第9期.

[3]李愛梅、肖勝編著：《員工激勵與企業創富》，中國紡織出版社，2003年7月.